那日和同事聊天，小黎苦惱地說，2019又將過去，都不知道自己一年乾了啥，如果不是日曆在更新，都差點以為這是2018年的年末、2017年的年末了，渾渾噩噩，一事無成！不止是小黎，這是很多職場人的現狀，只有時間過去了，才發現，時間什麼都沒給我們留下，無從盤點。總結，是個很有儀式感的詞，有的人一周一總結，有的人一月一總結，更多的人，一年一總結，而有的人，是一生一總結。胡適先生曾經對自己有過一句話的總結「大膽的假設，小心的求證；認真的做事，嚴肅的做人」成為許多人日後的行為準則。
盤點總結，是為了讓未來不走過去的老路，是對經歷的疊代更新，特萊斯說過，過去可以總結，未來可以期待，現在得認真實行。胡適先生用了一句話，而我的2019，其實只有一個銷售法則，我的一切行為，都在此法則的標準下實行，今天我寫出來，也希望給大家一個借鑑，如何利用FABE銷售法則，提升自己在公司的地位，得到老闆的認可。或許，2020年，你也可以照著做！
一、什麼是FABE銷售法則
FABE模式是由美國奧克拉荷大學企業管理博士、台灣中興大學商學院院長郭昆漠總結出來的。是一種非常具體、具有高度、可操作性很強的利益推銷法。它通過四個關鍵環節，極為巧妙地處理好了顧客關心的問題，從而順利地實現產品的銷售。這四個關鍵環節分別是features（特徵）、advantages（優點）、benefits（好處）、evidence（證據）。
很多人會奇怪，一個銷售法則如何與盤點總結相契合呢？我一直認為，我們每個人都是一個推銷員，職場就是一個市場，而老闆就是顧客，如何將自己的才華展示出來，通過包裝打造，讓他們花更多的錢來購買我們的能力和生產力，是每一個職場人都該學會的事情。2019年，我正是在FABE銷售模式的指導下，一步步推銷自己，才成為公司的核心人物，讓老闆無法拒絕。
所以，不用懷疑，看看我是怎麼做的，或許你會得到一些啟發。
二、F代表特徵(Features)
在銷售的世界裡，特徵是指有差異性的，產品的特質、特性等最基本功能，例如產品的名稱、產地、材料、工藝定位等。而對職場來說，特徵就是一個職場人所具備的的職業素養，包括學習力、性格、情商等與人內在屬性有關的特性。
1.學習力
學習力是我們工作的前提，也是職場人最大的寶藏。漢朝哲人王充認為，「人有知學，則有力矣」；近代英國學者培根也說：「知識就是力量」。可見，擁有學習力這個特徵，是職場人銷售自己的起點。那麼，2019年，我是如何鍛鍊這個特徵的呢？很多人會在今日頭條後台私信問我，文章中這麼多的方法論是哪裡來的，我說看書學習，他們又問，那得看多少書呢？一日不行就兩日，兩日不行就兩月，這是我一年的積累。現在，不妨和我一起看看，2019年，我是怎麼學習的！
信息收集
想要獲得新知，第一步就得獲取信息，這並不困難，我們處於一個信息化的時代，從線上線下的渠道，都可以獲得信息。線上有社交平台、媒體平台、資訊平台，還有電視廣播，一切網際網路的方式，都可以稱之為線上渠道。線下有紙質書籍、報紙，具體事物景色，還有人與人之間的交流。
我是一個策劃文案兼新媒體運營，平時工作輻射度大，需要掌握各種信息，建立固有渠道，能幫我提高獲取信息的效率。以下是我的主要渠道：
- 微博：搜集熱點，流行的梗、熱點新聞，微博是一個信號塔，我每日會花時間瀏覽微博，但不是純粹的娛樂，而是將關注的各個帳號分門別類，比如資訊類主要是權威媒體、文案類主要是創意營銷和心動句子、自媒體類主要是同行的各種操作、然後是娛樂類看看最近的梗……不要毫無目的地瀏覽，儘量按照需求去瀏覽，獲得信息。
- 今日頭條：搜集差異點，當你在微博發現熱點之後，去今日頭條搜，會找到各種角度的熱點解讀，從中找尋你可以突破的差異點。在2019年初，我還懈怠的時候，經常用這種方式去找可看的劇。
- 抖音：搜集創意，抖音可不止是說說笑笑，裡面有很多草根達人的創意，無論是故事情節，還是活動熱搜，像現在很火的大唐不倒翁姑娘，就是抖音的功勞。
- 微信公眾號：搜集知識點，雖然現在公眾號很多很雜，但是還是有很多優質的號，你可以重點關注，學習他們的思維方式，還有各種知識點，像什麼區塊連、下沉市場、私域流量，在公眾號里討論是最多的。
- 書籍：搜集方法論，我不喜歡在晚上看書，就喜歡一個人靜靜地在陽光下閱讀，書籍裡面有很多方法論，這就是我寫作的來源。
- 交流：搜集創新，一個人的思維總是狹隘的，要與人交流方能有所突破。2019年，我認識了一個開青年民宿的人，和他交流的過程中，我得到了很多關於傳播的知識，這是網絡和書籍不能提供的，因為是個人通過思考的輸出。
- 行走：搜集靈感，讀萬卷書，行萬里路，只讀不行，就是閉門造車。一段時間內，要給自己出去浪的自由，才能徹底激發靈感，獲得新知。
搭建知識框架
光是搜集信息是沒有用的，要進行帥選過濾，形成自己的思維，才能在日後為你所用。在這一步，也簡單，就是構建思維導圖，將你的信息分門別類，像一棵大樹一樣延伸觸角，想一條魚一樣，每根魚骨，都是知識。諾貝爾獎得主、神經系統科學家埃里克.理察.坎德爾在《尋找回憶》中寫道：「要想得到長久的記憶，大腦在處理接收到的信息時必須足夠透徹且深入，這就要求大腦在處理信息時集中精力，並且要將這一信息有意圖且系統性地與記憶中已經完善的知識聯繫起來」。
思維導圖的工具有很多，免費的、收費的，各種各樣，在我看來，不用在意圖畫的好不好，只要你能建立自己腦中知識的連結和閉環，哪怕只是你自己看得懂的圖，也無所謂。
復盤
有一本書，叫《復盤+：把經驗轉化為能力》，裡面提到復盤有四步：回顧目標、評估結果、分析原因、總結經驗。對於信息的復盤和實踐的復盤有所區別，信息的復盤，著重的是你的理解程度和信息記憶程度，我將其分為三步：
- 收寫並蓄：什麼意思呢？就是在收集信息的過程中，準備好一支筆和小杯子，當你發現一個有價值的信息時，邊看邊在紙上記錄，作為你的第一步；
- 文字輸出：當你將關鍵信息都在紙上有過塗鴉之後，要根據自己對信息的理解進行文字輸出，簡稱寫文章，就像我在進入頭條上做的。一般，我會把專業性的文章投給專業的機構，而職場的文章發布在今日頭條。能寫得出來，就表示你對信息有了自己的理解，而不是囫圇吞棗；
- 語音輸出：就是能夠說出來，有的人能寫出來，卻無法說，這也是不行的。關於如何說，費曼學習法提供了很好的借鑑方式，寫下自己獲得的新知，想像自己是個老師正在傳授知識，遇到卡殼重新進行梳理，檢查自己敘述是否有錯。記住，一定要用最簡單的方式說給他們聽，直到他們能夠理解。
這是第一個特質，學習力，有人會說，一天工作繁忙，哪裡來的時間做這些，我一般以周為單位，只要你有心想要學習，時間總能抽出來。孫敬頭懸樑、蘇秦錐刺骨、匡衡鑿壁偷光、車胤瑩囊映雪、祖逖聞雞起舞……古人尚且如此，我們還做不到嗎？
2.性格
性格和職場有很大的關係，MBTI、DISC、霍蘭德職業性格測試，都是為了讓職場人認知到自己的性格，性格有天生的偏好，瑞士心理學家榮格說過，當一個人使用自己習慣的偏好做事情時，就更容易讓自己處於最佳狀態，做事情效率也更高，更有成果。
性格決定了你在職場的主動性、融入性和抗壓性。在DISC性格測試中，將職場人的性格分為指揮者（支配型）、影響者（互動型）、思考者（謹慎型）、支持者（穩健型）。DISC模型指出，無論內向委婉，還是獨斷草率，職場人都能在某一領域做出成績；同事要注意如何與不同性格類型的人，建立關係、協同合作。
我知道自己是一個思考者（謹慎型），做事專注細緻，考慮問題全面反覆，所以我在文案策劃方面，會想得比較周全，會對每一個工作提出自己的思考。同時，在和不同性格的同事相處時，調整自己的表現方式。
山本耀司曾說過：「自己這個東西是看不見的，撞上一些別的什麼，反彈回來，才會了解」。如果2020年你想照著做，先認清自己的性格特徵，然後把自己的領導、同事進行分類，看他們的屬性，然後你就知道，未來該如何與這些人打交道，避免今年的一些性格衝突。
3.情商
其實我覺得一個人的職場情商，很難改變，並不是看幾本書、聽幾場講座就能將本性移掉。《厚黑學》、《情商課》，只會讓你覺得有道理，但實際你如果不抓住一個點，是很難有突破的，而我抓住的這個點，是一種方式，一個動詞，如何解決人，如何解決事，這才是情商。
- 如何解決人，人的事都是溝通的事情，《情商是什麼》中，李筱懿曾經給出了3點建議：建立自己在對方心目中的好感度，成為對方心目當中值得幫助的人，需求表達具體明確，便於對方給出詳細的解決辦法。我是公司的開心果，因為我輸出的都是正能量，凡是同事需要幫助，我也盡我所能，需要別人幫助，我也會有的放矢，這就是解決人。
- 如何解決事，老闆交代了個「無法完成的任務」該怎麼辦？看似無法完成的是一種假象，只要你將目標分解，一步步執行下去就好；確實無法完成的，不要說做不到，而要說能做什麼，做到什麼程度，這是解決事。2019年年初的時候，老闆交給我一件確實無法完成的任務，我並沒有在一開始就提出自己不行，而是根據老闆的期望，一步步去推進，做到自己能做的，在實在無法推進的時候，提出一個替代方案，來轉移老闆的注意力。
2020年，請寫下你的特徵，你的學習力如何，你打算如何學習，你的性格適合什麼工作，或者你的性格能在工作中起到什麼輔助作用，寫下你情商中最值得驕傲的一點，如何去延伸，更好地推動工作，列下一張特性表格，去做你2020年的規劃。
三、A代表由這特徵所產生的優點(Advantages)
在銷售界，即(F)所列的商品特性究竟發揮了什麼功能？是要向顧客證明「購買的理由」，與同類產品相比較，列出比較優勢；或者列出這個產品獨特的地方，用直接、間接的方式去闡述。轉化到職場，就是像老闆證明聘請你的理由，與別的同事相比，你的優勢在哪裡，你的獨特技能在哪裡？在F里，我列出了學習力、性格和情商三個特性，現在，我就根據這三個因素，來列出我的優勢！
1.對工作任務的理解力更強
理解力對應的，通常是方向和效率，做事首先要方向對，然後要效率高，才是職場的優勢。而理解力的提高，除了利用性格中的優勢，比如我是思考型，不會妄動，還要有不間斷的學習力，以及在和老闆溝通工作時的情商。理解力在工作中的表現，還有以下幾方面：
- 快速掌握工作過程中的新技能，比如我在策劃一場活動的時候，有時候需要做預算、聯繫供應商，一開始並沒有接觸過，但憑著自己的學習力，還是有條理地完成了；
- 面對各種問題的快速修復力，工作中不可能沒有問題，我性格堅毅不輕易認輸，通常對遇到的問題，都會有辦法解決；
- 適應不同崗位的調動，凱文凱利在《失控》里有一句話說的特別好：要成長為新物種，你就要經歷所有你不會去扮演的角色。很多小公司一個人並不一定是一個崗位，而要身兼多職，像我，在文案策劃的基礎上，還有新媒體、市場營銷等崗位，這些知識我都要學，而這些工作都需要我的性格去支持，我的情商去處理。
老闆為什麼聘用你？因為你在有限的時間裡，能比你的同事處理更多的事，能一人身兼數職，這是你的價值。而2019年的我，正是朝著這樣的方向發展，面對任務中從未接觸過的技能，短時間內去掌握；面對臨時的狀況，積極地處理；面對崗位的調動，完美地適應，沒有抱怨，只有不斷提高，所以才能在公司占有一席之地。
2.對工作任務的執行力更強
晏子說，「為者常成，行者常至」，美國總統艾森豪曾說「任何語言都是蒼白的，你唯一需要的就是執行力，一個行動勝過一打計劃」。職場，一個執行力高的員工，要勝過千軍萬馬！執行力可分為速度和深度，一分部署，九分落實。
- 執行的速度：老闆布置任務之後，你是否馬上去做了？你可以列一張任務清單，將老闆交代給你的任務記錄下來，然後按照時間節點，一樣樣落實，不要拖延，每完成一件事情，就在清單上打鉤，在備註里寫上任務完成過程中，是否有什麼出入和困難。
- 執行的深度：以結果為導向，完成任務≠結果，要將任務具體化、數據化，指向化。不是說我做了，我完成了，而是我做到了什麼樣的結果，完成了什麼樣的期待。比如一場活動策劃，執行過程中，新增了幾個創意點，媒體曝光量多少等，都是執行深度的體現。
有一位管理學家曾說：「如果你能真正釘好一枚紐扣，這應該比你縫製出一件粗製濫造的衣服要更有價值」。執行力，是一個人職場的核心競爭力。在公司，老闆給我的評價就是，執行力特彆強，比所有員工都要強，而2019年，我繼續在這個方面深入，獲得了不錯的效果。
3.對工作任務的反饋力更強
卡耐基曾說，「一個人的成功，知識技能和溝通能力同樣重要」。溝通，就是反饋力的最佳表現。我經常在公司遇到這樣的情況，一些同事彙報的時候沒有重點，說了一大堆，反而惹得老闆很生氣，可見，單純的反饋會消耗老闆的時間成本，製造出老闆不耐煩的情緒，於己於工作都不利。而好的反饋，可以節省老闆的心理成本，包括情緒的調動、理解的承受等等。那麼，好的反饋力包括哪些方面呢？
- 任務結果要量化：反饋時，儘量說數據、時間節點，去掉形容詞和過多的敘述性語言，給老老闆一個直觀的結果。比如我彙報新媒體運營現狀時，會說一周內漲粉絲多少個，平均閱讀量多少，更新頻率如何，而不是說還好、還可以等模稜兩可的詞。
- 過程問題方案化：不要只向你的老闆提問題，而是帶著方案提問題。比如在新媒體運營過程中，出現了粉絲互動不佳的現象，那麼你就該提出你的方案以及預算，老闆若是答應，就可以直接做了。
- 舉一反三的靈活化：一個任務只是一個任務，你要有舉一反三的能力。比如，新媒體的思維，是否可以運用到公司其他業務上，給老闆帶來新的思路。
2020年，請在特性表格的後面，附上促使你比其他人更獨特的優勢。《奇葩說》薛兆豐教授曾經說過，你的競爭者是你的同事，而不是老闆，你只有找出你們之間的差異點，列出你的優勢，你才能在未來有針對性地把握優勢，利用優勢。
四、B代表這一優點能帶給顧客（老闆）的利益(Benefits)
即(A)商品的優勢帶給顧客的好處。那麼，轉化到職場上，就是員工能帶給老闆，帶給公司的利益。
- 直接利益：你以最少的人員和最高的效率完成項目，為公司取得直接的利益收入，節省時間成本；
- 間接利益：你在承接項目過程中，獲得客戶的認可，因為你，客戶介紹了更多的資源給公司，這是簡介利益；
- 機會成本：你的存在，降低了老闆的機會成本，讓他能夠騰出更多的時間去思考別的盈利。
職場，利益是最牢靠的關係。2019年，我一個人承接的項目，超出了年薪的5倍，而因為客戶對我的認可，至少介紹了10個類似客戶給公司洽談，同時，因為老闆對我特別放心，他能夠更安心地尋求新的發展方向，這就是我給老闆帶來的利益。
2020年，請預估，你能為公司創造多少價值，為老闆帶來多少利益，記住，數值要量化。
五、E代表證據(Evidence)
在產品界，包括技術報告、顧客來信、報刊文章、照片等，可以通過現場演示，相關證明文件，品牌效應來印證剛才的一系列介紹。所有作為「證據」的材料都應該具有足夠的客觀性、權威性、可靠性和可見證性。那麼轉化到職場，是什麼呢？主要有三方面：
- 內部的評價：很多公司都有優秀員工評比，你是嗎？如果沒有評選，那麼獎勵、升職加薪、老闆器重、同事信賴等，都是內部評價的內容；
- 外部評價：主要是客戶的評價，這種評價主要是看客戶是否將讚揚告知了你的老闆，以及是否因為這樣的評價給你帶來益處，哪怕是客戶指定你作為日後合作的對接人；
- 權威證明：來自於第三方機構的證明，比如你做新媒體的，是否獲過類似的獎項，成為自媒體領軍人物；比如你做活動的，是否被媒體評委最優。
2019年，我是公司的優秀員工，得到了不少獎勵；而客戶那邊，有好些客戶都指定我來服務；同時獲得了第三方機構的證書認可，成為好多媒體平台的專欄作家，大家可以看到，我的頭條號標籤里，就是一個專欄作家。所以2020年，你要找到能力展現的平台，來獲取證據材料，提升自己的價值。
六、總結
以上就是我的2019年盤點總結，一個銷售法則下的職場進階之路！FABE銷售法則是在找出顧客最感興趣的各種特徵後，分析這一特徵所產生的優點，然後找出這一優點能夠帶給顧客的利益，最後提出證據，通過這四個關鍵環節的銷售模式，解答消費訴求，證實該產品給顧客帶來的益，從而順利實現產品的銷售訴求。在職場也是如此，在一年的開端，我們就要找出自己身上，老闆最感興趣的特徵，通過特徵的加強，產生自己的職場優勢，形成核心競爭力，在優勢下帶給老闆利益，最後通過證據證明自己的價值，才能在未來的職場中，掌握先機，立於不敗之地。
很多人會在每年總結自己的一些成就，我以前也是如此，但我現在更傾向於總結自已一年中的方法論，是否起了作用，是否執行的徹底？FABE銷售法則，是我2019年初給自己定的職場行為參考，我做到了，至少在四個環節里，我層層相扣，形成了閉環。所以，我給大家的建議是，2020年，與其立下Flag，看多少本書，做哪些事，到頭來什麼都實現不了，不如只在一個方法論下規範自己的行為準則，就像地球圍繞著太陽轉，在我的規劃里，FABE就是那顆太陽，我的一切行為，都是以此為中心的！
張泉靈說過一句話，時代拋棄你的時候，連招呼也不會打。2020年，把自己當做推銷員，當做產品，如何讓你的老闆買單，讓他非你不可，無法拒絕你，才是最關鍵的！