結合以上成本、需求，競爭三個維度，進而合理評估自己項目的整盤均價，再由此進行做策略調整。而這一切的需要依託於市場比較法。

競品選擇原則！

具體根據城市的規模和市場發展情況，如果城市年均千萬方以上，基本以二三公里內選取競品，如果縣城級別年均幾十萬方，那就全城競品了。

除了距離的選擇，項目的定位屬性不同其競品甄選也不同，如城市豪宅不僅要擺脫距離的限制，甚至可能要跳脫出城市的限制。

特殊案例姑且不談，以二三線城市的普通項目為例，競品選擇原則如下：

1，距離項目3公里以內為主。

2，標準產品和項目定位類似。

3，周期接近且市占份額較高。

4，數量控制在4-6個之間！

02

評分的維度

競品評分分為四大維度，每個維度下再分設4-6個小項合計約20項。評分權重設定有所區別，核心為區位和產品大項！

（一）區位項權重範圍在35-45分

（二）規劃項權重範圍在15-20分

（三）產品項權重範圍在25-30分

（四）運作項權重範圍在15-20分

具體來看，區位項一般由6-8項構成。

1，地段位置，核心是客戶的認知，是否在城市發展的方向，譬如太原南站東側均價七八千，西側就能一萬三四，價差幅度較大的根源是「片區形象」差距。

2，自然環境，城市的自然景觀，如河流，山川，湖泊，公園，名勝古蹟等能彰顯提升項目價值，如太原的晉陽湖，龍潭公園，汾河兩岸等。其次噪音環境可作為細項，也可一併放在此處。

3，社會環境，其主要的指向為非教醫商外的其他配置，如省府機關，大學城，城市龍頭國企，城市CBD等，這些可能涉及區域治安，居住人群，區域發展潛力。

4，公共配套，學校，商業，醫療三大件，如名校學區，三甲醫院，綜合商業廣場，五星酒店，商超銀行等，具體也要平衡得失，如中小學和商街，以及某類專科醫院緊鄰也會扣分。

5，交通道路，地鐵，輕軌，高鐵，城市快速路，道路實際通暢程度。一般機場和地鐵上蓋屬於居住減分項，譬如南中環常堵車，樓評君深受其苦。

6，升值空間，主要是看規劃和城建的利好，如城區擴建，撤縣並區，單位遷址，道路和場館建設，園區批覆等機遇。

規劃項3-4項構成。

1 景觀；2 規模；3 布局；4 建築密度。

產品項4-6項構成。

1 建築風格；2 戶型創新；3 附加值；

4 面積布局；5 車位比；6 公共空間等。

這些更多體現項目的「產品力」，標準化房企一般在景觀性，韻律感，層次感，安全性以及標誌物等方面有產品體系塑造，形成較強的品牌辨識度和對客群的衝擊力。

運作項3-4項構成。

1 工程進度；2 案場包裝；

3 營銷推廣；4 品牌實力等。

加權參考定價！

選取的競品時點銷售均價，與項目的可參考性權重修正，本案評分和平均加權分，如數值偏差較大，須再核定。

根據加權平均分和理論通行價格的推算，可初步確定項目加權參考價，視為基價！

03

綜合性修正

在確立項目加權均價後，再結合意向客戶的平均心理價，做權重的調整。其次，結合項目和市場的實際情況，對宏觀經濟，樓市預期，區域房價發展，以及銷售所處的階段做輔助修正。

太原樓評君觀點

整盤均價的確立，是一套多維度評分的體系，伴隨行業的發展，選項和分值也會發生變化，而非永久體制。具體到不同城市，如太原對於學區因素影響較大，對於裝修附加值認同偏低，這就需要客研的功底做「附加修正」。

二：大差價體系篇

01

棟座評分體系

每一套房子都有其特殊性，每一棟樓也有其價值區別。在超大型社區中會出現樓棟的鄙視鏈，如太原星河灣4號園，恆大綠洲西西區，探討一下棟差的形成。

棟差三維度：小區位，小規劃和小設計。

1，棟座位置，並非所有地塊都是規則形狀，且與周圍道路形成不同的關係，不同的城市風向。如上海臨江的棟座會溢價5成以上。以方形地塊五個方位來說，中心優於其他，東側優於西側，南側優於北側。

2，通風條件，主要是考慮城市風向和社區的通風流速，根據強弱進行評分。如果地處北方，一般西北方位多是減分項。

3，朝向係數，核心是採光，坐北朝南是居住的理想，實際並不允許，譬如太原萬科就出現L型樓棟，既有南北也有東西朝向。

關於朝向：南向最佳，其次東南，西南，東向，東北，西向，西北，北。板樓一般是在南北向適度偏移，少數為東西向，塔樓的朝向就更自由一些，當然不同維度城市的朝向價值也會有差異。

4，噪音環境，主要是棟座和道路的關係。影響因素是車流量和車速，以及道路的距離。城市快速道限速60-80千米噪音重，主幹道限速60以下，輔道噪音干擾較低，在距離上，參考20米為單位評分遞增。

5，小區景觀，通常十萬方以上社區都有樓王——最好位置最好的景觀。設計園林景觀時候，分為主要景觀軸線和次要景觀軸線。樓棟所占有園林景觀資源多寡決定了景觀價值的優劣。

6，樓間距，不僅決定了光照時長，也影響了居住體驗感。譬如樓間距北方要求棟高的1-1.2倍，也就是33層的理論樓間距應該是100-120米，實際則很少滿足。

來源|大元觀房

樓間距三個維度：樓棟與建築紅線距離，樓棟正向間距，樓棟斜向間距。較為直觀的參考就是採光時間。另外除了自身小區樓間距，還需要考慮臨近建築物關係。

在小設計上，主要看項目內部情況，如高低配，建築樓層和梯戶比不同，造成產品出現差異，這個維度也影響了產品系和價格體系。

其中低密住宅類，一般6F以下；小高層起初是12F以下，目前基本以18F為界限了；高層建築高度以100米為限。另外梯戶比一到四，其分值參考倍減如8/4/2/1！

02

棟座加權定價

一般情況下形態相近棟差在4-6%。如果高低配，棟差會在10-30%。營銷為了縮減棟差的影響，採用普通產品精裝，頂級產品毛坯來縮減客群對棟座價差抗性。

棟座定價在確立整盤均價基礎上，也是依據得分係數做每棟均價取值修正。

太原樓評君觀點

棟差核心是地塊象限和設計調整後的價值排序，是確定項目整體產品價值體系的科學依據。營銷操盤策略中排兵布陣，看似「低開高走」，實際往往是「田忌賽馬」！需要有大局觀，對整盤的判斷思考。

三：小差價體系篇

01

戶型橫向差

小差價體系進入到分戶的「一房一價」，一般先橫後縱，先確定基準樓層的橫向平麵價，再進行樓層差價的縱向填戶。

戶型橫向差和棟座差維度較為相似，主要為區位和設計項。區位項包含朝向，視野，通風，噪音；設計項為戶型，採光，面積段。其中比重戶型和朝向最重要。

一，戶型差！主要從功能，尺寸，以及得房率的實用性做比較。既要兼顧到本身戶型競爭力，也要參考同面積段與競品的優劣。同時方形/蝶形/桶型塔樓，退台/弧形建築會由於形態不同會出現較大差價。

二，朝向差！參考棟座朝向，鑒於南北方差異，一般參考權重值如下，受朝向影響價差的幅度會較大。

三，景觀差！這類差異主要集中在海景/江景房，臨湖而居這類景觀住宅上。普遍自然景觀大於社區景觀，組團景觀大於功能性景觀的排序評分。

四，面積差！主要是衡量市場熱銷面積段，市場的供需情況做面積上的評分，需要市場客研功底紮實，一般剛需項目二居和小三居評分會更高。

五，通風采光差！通風和採光通常密不可分，也可分別評分。其中採光除了樓棟採光和戶型的創牆比之外，也要兼顧棟座的戶型整體布局，舉例說明如下。

六，噪音差！參考棟座差評分。

七，修正項！具體樓盤具體分析，一般修正項往往涉及嫌惡設施，小區臨街商業等其他關聯性因素。

一般普通住宅橫向價差係數在2-6%，特殊建築會在10-20%左右。

02

樓層縱向差

80後熟悉的「金三銀四」就是樓層差的體現，那麼樓層差價現象背後的邏輯是什麼？為什麼同樣的戶型，高樓層比低樓層單價要貴？樓評君解析一下縱向差。

不同建築的縱向差的規律也不同，一般樓層差價甚至會超過10%。

如疊拼類，下疊價格高於上疊。

如四層洋房，頂低樓層往往更高些。

如六層步梯，金三銀四，頂底偏低。

如小高層，往往是價格遞增趨勢。

在高層中，通常黃金分割線上下遞減。

當然，以上僅是普遍規律，如果縣城內首個高層，往往會是伴隨樓層而持續遞增。

一：設定基礎層差。先確定整棟樓層差幅度在10%以內，則單價均值波動為正負5%，具體到單層層差則在5‰以內。

二，確立評分體系，市場偏好，採光通風，噪音和景觀因素影響。

項目的層差體系並非固定，其規律仍是可循的。譬如樓座前後排的視野不同，無遮攔視野會出現較大幅度的樓層跳差；

其次當樓層高度超過七十米，人的舒適度降低，樓層價差轉為逆增長；在8-16層之間容易形成噪音混合點，比低樓層噪音會更大，以及揚灰層、腰線層、槽鋼層、設備層等注意點。

太原樓評君觀點

樓層垂直差，根據不同城市，不同居住特點，其垂直差的分布規律也不盡相同，縱向定價已經到具體戶型中，要全面考慮各種因素的影響，才能客觀、真實地反映每套房子真正的價值，達成營銷目標。

四：營銷表底價篇

01

項目折扣體系

折扣體系大同小異，經常使用的折扣多為交1萬抵N萬，認籌99折，解籌99折，按期簽約99折，超額首付99折，全款97折；部分外加員工99折，老業主99折等。除此之外，當下地產渠道盛行，過去獎勵三五千的老帶新成了全民經紀人或渠道分銷，住宅點位幅度2-5%。

自恆大七五折的「花式」打折後，住宅項目的綜合折扣都接近20%，故而看到項目備案價都高的離譜，成了行業的常態。回首地產黃金十年的時候，搞個排號都要額外幾萬的茶水費，不可同日而語了。

02

底表價反推

底表價的反推，通常採用單價上調和總價上調兩種方式。如普遍以折扣係數，則根據項目的不同折扣的使用比例，進行單價係數上調和修正即可。

如包含非係數的折扣體系，出現抵扣優惠金額，則採用總價除折扣係數，外加抵扣金額的方式進行反推，同時修正核對表價，定稿之後建議取消表格公式。

太原樓評君觀點

套路多了，也挺累的，有時候思考電視直播賣貨消失了，但網絡直播賣貨開始了。營銷的4P理論本應均衡發展，如今市場走弱反而更多是渠道和促銷占據了主導。

結語篇

行業時艱，樓評君入行之初也只是一線的銷售。回想當年，也是市場成交慘澹樓市停擺，唯有國富民強經濟發展，行業才能迎來一次次的救市崛起。

【興衰史】房地產行業四十年發展變遷！

寫在最後，說一下車位定價和商鋪定價！

一：車位定價，客觀因素在車位比和入住率。車位動線也有影響，主要還是空間尺寸和高度。一般剛需社區去化五成就進入去化壓力點，車位定價參考套均價的係數6-8%的項目，有機率去化到八成以上。

【太原樓評】太原車位市場淺析（專題）

二：商鋪定價體系核心

商鋪和公寓都屬於偏重運營的產品，投資者和開發商往往都存在以小博大的機率，普通社區底商的單價是住宅均價的翻倍，如果面積控縮在住宅的一半面積，底商總價段稍高於住宅，社區散戶投資者增多。如果一拖二商業，則要看重入住率和商圈和行業經營的具體發展。

商街類商業，多定價在附近住宅類項目均價的3-4倍，其產品面積段，主力目標經營行業以及租金坪效，具體定價體系要比住宅類更加複雜。

公寓的定價要是研究城市投資客群和商務發展，定位是酒店？辦公？還是散戶投資？其解析和調研的維度也比住宅更多。

項目定價確立後，採用什麼樣的營銷策略，那就是另一個故事了。碼字不易，樓評君期待你的關注，願逆境中依舊有地產人不屈的堅守。

願與之——

破冰前行共克艱，與君共勉！

待到春暖花開時，把盞言歡！

以微見著洞察先機把握趨勢決策參考

可承接

文中意見和內容僅供交流使用

後記：虛位以待

-- END --



Copyright

作者：太原樓評 編輯：張明 京京

原創作品未經同意或授權不得商用

圖片：來源於網絡 侵刪