文/土木
造車新勢力之所以被稱作「新勢力」，就在於從生產到銷售的整套流程都和傳統車企都有明顯區別，就比如傳統車企的銷售都交給了數量龐大的經銷商，而新勢力更傾向於直營模式。
但隨著整個市場的快速變化，以及企業自身的戰略調整，一些傳統車企也開始嘗試直營模式，一些新勢力也開始注重經銷商模式，就比如現在的小鵬汽車。
小鵬汽車在今年3月完成了營銷體系的變革，但並沒有停止對終端渠道的調整。據多位知情人士爆料，小鵬汽車近期將全國24個銷售區域縮減為12個，並正在逐步淘汰效率低下的直營門店，擴大代理經銷商的門店規模。
目前這項舉措由小鵬汽車總裁王鳳英負責推進，旨在用經銷商模式逐步替換過往的直營模式，以降低運營成本，提高市場覆蓋率。
其實從消費者角度，直營或許確實比經銷商更好，但在實操進場下沉市場的場景，直營比經銷商更難。
品牌直營與經銷商的本質區別，其實在於購買新車的終端消費者是否與廠商建立直接對接，包括提車、辦理手續、開發票的各個環節。直營模式雖然在汽車圈屬於一大創新，但在整個消費圈卻很常見，例如年輕人常用的線上購物，淘寶、京東的物流一般來自產品的生產地或區域倉庫駐點，也就是由廠商發貨，直接略過中間代理。
如此一來，將直營模式應用到汽車消費，車企能夠對服務質量、售後態度等進行直接管控。要知道，在傳統經銷商模式中，車企與經銷商之間往往屬於利益夥伴，一家車企往往對應幾十上百家經銷商，同時經銷商的集團總部也可能與多家車企進行合作，車企對經銷商有一定的控制權，但不可能進行完全控制。
直營模式好在服務可控價格穩定，客源和交易數據等全在自己手裡，好幾家售前商超店共用少許市郊庫存和售後網點的模式也很適合大城市快速大量曝光新品牌，外加低運營成本上量。但直營店去小城市就很麻煩，小城市市場容量小，個別商超店就足夠覆蓋賣新車了，庫存和售後網點必須要有，這就造成了小城市做直營體系回本周期非常漫長，擴張緩慢。
這就是小鵬汽車不得不用回經銷商模式的原因，至於初期可以用直營模式的原因在於銷量基數不夠大，經銷商企業往往不看好這些銷量不高的新品牌；反之，等到銷量足夠高的時候，現有的直營店已經無法完成交付和服務，所以必須擴大銷售門店覆蓋範圍，此時就只有依靠經銷商。
所以，直營和經銷商相結合的模式在未來或許會成為大多數品牌的共同選擇。畢竟國內汽車經銷行業經過30餘年發展，積累起了足夠的團隊和人才儲備。對於新能源汽車品牌，尤其是體量相對較小的初創品牌，與其自建團隊包辦銷售與維修等環節，不如讓專業的人做專業的事。同時，傳統4S店模式的銷量與資金蓄水池作用，也能為車企的平穩發展提供一定保障。
寫在最後：
從品牌競爭的角度，小鵬汽車用回經銷商模式是正確的，是汽車企業發展過程中必然要發生的轉變。未來，小鵬直營轉經銷商的改變會加深與比亞迪埃安深藍等傳統走量車企競爭，遠離特斯拉蔚來理想等直營新勢力的競爭。
並且，此次改變，還可能大大刺激小鵬的銷量，但是前期投入打造的品牌溢價、服務溢價、渠道形象等都可能受到負面影響，但總體來看是利大於弊的。