「我們不是在做抖音，我們是在做實體店，要讓抖音帳號成為一家店的銷售顧問！」這是長沙一家健身工作室時刻牢記的定位，他們利用抖音平台前期引流獲客，轉化到私教服務課程，通過場地運營控制成本實現盈利後，再次加大流量投放力度提升利潤從而形成閉環體系。然而，通過抖音快速賺錢談何容易？這其中必不可少會遇到許多「坑」......
網際網路+體育原創
作者 | 加賀
到店人數少，轉化效率低，業績難增長，裂變效果差，這幾乎是所有健身工作室或健身房的經營者們所面臨的核心問題。
過去三年，疫情影響嚴重，導致很多綜合健身房在門店租金、人員成本上面臨的壓力甚至比普通工作室更為沉重，雖然因為當下疫情防控政策的放開，健身機構們得以「緩一口氣」，但是仍然有許多已經倒在了黎明前夕。
根據精鍊GYMSQUARE發布的《2022中國健身行業報告》顯示，與2020年的50288家相比，2022年全國健身房總數已經減少到48290家，凈減少1998家。而在全國健身房活躍用戶方面，截止2021年12月，全國總量為2420.2萬，雖然比2020年的2340萬人有所增加，但面臨的卻是健身房用戶們更謹慎的消費觀念，直接造成的問題就是健身房活躍用戶滲透率僅為1.7%，較前兩年並沒有出現明顯增長。
對於健身行業從者來說，解決流量獲客問題已迫在眉睫。
誠然，抖音健身內容具備廣闊的發展空間，只待健身機構和內容創作者們尋覓更適合的運營模式，而下面這家健身工作室似乎找到了抖音健身與線下健身機構結合的平衡點。
毅航健身工作室成立於2023年，創始人付偉強是一位在健身行業深耕14年的資深從業者。如今，毅航利用抖音平台推廣健身體驗課吸引客流並將其引流到線下門店，從而完成會員轉化。目前，毅航正吸納更多健身機構實體店合作加盟，賦能實體店獲客引流，並有意將這種合作模式推廣到全城。
毅航健身工作室創始人付偉強
為了了解健身實體店與抖音相結合如何形成引流獲客盈利閉環，網際網路+體育對付偉強進行了採訪，以達到經驗分享的目的。
以下為毅航健身工作室創始人付偉強的採訪實錄：
Q
請您談一談在健身行業的創業歷程，過程中曾遇到哪些瓶頸？
A
我第一次創業是做健身會所，當時遇到的瓶頸就是員工的變動導致公司業績直線下滑，越是業績高的員工，個性也就越強，當時的情況有兩種選擇，第一種是向員工妥協，縱容員工的個性，保持業績的穩定；第二種就是嚴格管理，一切按制度執行。我是選擇了第二種，所以直接導致業績直線下滑。
而第二次創業是做健身學院，遇到最大的瓶頸是招生成本高，最開始做百度推廣，後來競爭越來越激烈，廣告競價越抬越高，後來又做58推廣，隨之帶來的是成本越來越高，利潤越來越低。
其實不管是做健身會所還是做培訓學院，我個人遇到的瓶頸都存在獲客引流難的問題，因此我覺得實體店最痛的問題不是員工管理，不是競爭對手，而是獲客引流的問題。
Q
目前您公司有幾大業務板塊？您重點布局哪個板塊？為何您選擇做幾個板塊？
A
我們公司目前主要業務是做健身工作室和健身教練內訓，以及賦能實體店獲客引流，而我們目前的重點布局是賦能實體店獲客引流。
我們做工作室是希望打造一套：前期引流獲客，轉化到私教服務課程，通過場地運營控制成本實現盈利後，再次加大流量投放力度提升利潤的閉環體系。而做抖音同城引流則是希望能解決獲客引流的的痛點，讓自己的健身之路夢想更好的去實現。
Q
您為何在這麼多平台中選擇抖音平台？您又是在什麼契機下選擇做抖音的呢？
A
我選擇抖音首先是因為抖音龐大的用戶數量和推薦算法，而且抖音的獲客、購買、到店、轉化的路徑也非常穩定。而且我個人覺得在抖音這個平台不只是挖掘潛在顧客，也可以不斷培養潛在顧客。
我在做抖音之前也有考慮做美團、大眾點評之類的平台，但是看了很多朋友近幾年的數據，都是在逐年下降。所以對比美團之後我總結了抖音的幾點優勢：
1) 用戶優勢：數量大、用戶活躍時間長、用戶粘性大、互動性強。
2) 商家展示優勢：抖音店鋪幾乎擁有美團店鋪的全部功能，而且還可以用短視頻的方式將商家的環境、商品、服務更形象更具體的呈現給用戶。
3) 成本優勢：抖音免費，美團每年9800元。
4) 推廣優勢：只用設置好佣金，就可以免費開通達人推廣；平台還有本地商家推廣、抖加推廣、信息流廣告投放等多種成熟的推廣路徑。
5) 可開發優勢：在美團想獲得更多的流量，就是刷單刷評論和投廣告，而在抖音上想獲得更過的流量，除了投廣告你還可以優化腳本、拍攝剪輯、運營、創意、推廣方式等等。
Q
抖音健身內容如此火爆，您認為如何在抖音獲流這個細分賽道中做出特色？
A
現在的抖音創作者越來越多，普通人想打造個人IP，做達人帳號已經很難了，就算花再多的錢和精力也不一定能做成功。
我個人覺得本地同城生活是一個非常好的賽道，粉絲不一定要多，但要精準，不要想直接從抖音帶貨變現，而是要做為實體店引流的帳號，要牢記定位，我們不是在做抖音而是在做實體店，要讓抖音帳號成為一家店的銷售顧問。
Q
您的核心競爭力體現在哪些方面？目前您做抖音的團隊人數是多少？分工如何？
A
我特別喜歡健身專業，所以考了很多健身教練相關的證書，其次我對新鮮事物很敏感，所以也會去學習很多其他領域的課程，同時我也喜歡應對挑戰，遇到問題我會去思考解決方案，想不到好的解決方案我就會去學習，直到解決問題。我堅信覺得一個人的能力，不是學了多少東西，而是能持續學習多久。
目前我們抖音團隊一共3個人，我自己是總負責人，還有一個負責拍攝和剪輯，一個負責運營。
Q
您在入駐抖音以及為其他店面賦能的過程中成果斐然，請您分享一下您的運營經驗以及遇到的坑有哪些？
A
被割韭菜：首先我們要明白有很多人都希望通過抖音賺到錢，我們想通過抖音獲客再轉化提升店面業績，而有人想通過告訴我們「快速」獲客的方法，來賺我們的錢。我個人覺得成功沒有捷徑，只有腳踏實地才不會被割韭菜。
啟動成本過高：不要輕易組建抖音專職團隊，沒有形成系統的工作流程之前，儘量利用現有的員工去製作抖音，好一點的2-3人抖音專職團隊人力成本基本在2-3萬/月。
不要過度模仿：同城引流帳號不需要大量的粉絲，需要的是能到店轉化的精準粉絲，所以需要拍真實的內容，保證線上和線下很好的銜接與配合。
Q
您認為流量與變現的關係是什麼？如何將流量變現？
A
首先要精準流量，流量越精準變現就越容易實現，先通過團購或者信息流廣告獲得精準粉絲的聯繫方式，然後再轉成私域流量，再到店轉化，因此粉絲越精準最後到店轉化的機會就也就越大。
Q
目前，健身機構的線上流量變現方式大致有三種：一是在直播過程中以口頭形式打廣告；二是直接開設付費線上課程；三是採取直播帶練、付費轉化並行的方式。那麼您對這三種方式如何評價？
A
我個人覺得線上直播口頭打廣告是非常直接的方式，如果在門店附近的潛在顧客刷到，就會有機會獲客。但是這種方式需要有專職人員長時間的直播，才能達到一定效果，這種方式就好比我們在線下人流量大的地方擺一個展位來推廣宣傳一樣，只是我們把線下的推廣方式直接搬到線上來而已，其他都沒有變只是場景發生了改變而已。前期這種方式會有一定的效果，隨著打廣告的商家越來越多，用戶也就會越來越反感，平台的要求也會越來越高，這種方式要做就儘快開始，但不是長久之計。
健身與其他知識學習不同，它屬於技能學習，就算線上課程做得再好也無法起到線下服務的效果，疫情期間是因為大家被關在家裡，想健身又不知道怎麼練，所以會有很多人選擇健身知識付費學習。疫情結束後，健身知識付費的用戶群體將減少，剩下的用戶更多的是健身發燒友或者想做健身教練的人群。
同時我認為直播帶練的方式在疫情結束後市場份額也會減少很多，首先大家都上班去了，每天有很多工作的事情要忙，玩手機的時間會大量減少。真正喜歡健身的人群還是會到健身房去鍛鍊，如果還沒有開始做直播帶練就儘量不要去做這個賽道。
Q
您認為線上健身內容與線下實體店該如何結合，又有哪些新的合作模式出現？
A
我認為首先要清楚自己的定位，我們不是一家網絡公司，我們是一家實體店，所有線上的布局都是為了線下實體店服務，如果是想另外成立一家網絡公司就另當別論，因此線上的目的就是要向更多的人展示自己線下門店的環境、服務、產品、專業等亮點，強化線下的品牌，最終將線上的流量轉化成為到店的顧客。
Q
據我們了解，您目前已經有三家合作聯盟門店，您對後期加盟的門店數量、質量和區域是如何預測和規劃的？您預計的合作模式是什麼？
A
對於合作門店的要求，我認為首先環境要好，這不只是我們的要求更是顧客的要求；其次是服務要好，不能只想著推銷，要用服務代替推銷；然後就是要有完善的教練團隊，沒有好的教練團隊就沒有好的線上展示內容，更加沒有辦法實現線下轉化。
我希望在同城每3-6公里以內就能有一家合作門店，同樣的廣告預算合作的門店越多，單個獲得的成本就會越低，而且每個精準的流量都可以很好的利用起來，避免因距離原因導致流量浪費。
之後我們會全權負責運營商家抖音同城生活，通過抖音店鋪、企業藍v、抖音矩陣、本地推廣、抖加、信息流推廣等方式幫助商家獲得精準客源。我們最終會按獲客人數收費，沒有達到效果不收取任何費用。
Q
目前您遇到的機會和挑戰是什麼？您在未來還會開拓哪方面業務，原因是什麼？
A
我認為實體店商家最大的痛點就是獲客難，同時抖音平台的規則和打法一直再變，所以最大的挑戰就是要不斷去適應抖音的變化。
目前我們暫時不考慮拓展其他業務板塊，接下來會集中精力將同城獲客的問題徹底解決。