首發| 中國養老人才聯盟（ID gh_074a7e7622e8）
提及養老地產，很多人第一印象是「掛羊頭賣狗肉」，有很多地產公司借著養老地產的名義在做售賣樓盤的買賣。這類情形肯定屬於虛假宣傳、誘導消費者，性質是十分惡劣的。這類地產企業不但敗壞了自身的名聲，同時也給養老地產留下了壞的社會影響，導致提及「地產養老」，人們普遍採取不信任的態度。
當然這些都躲不過法律的制裁，無論是「掛羊頭賣狗肉」，搞虛假宣傳，還是鑽政策的漏洞，都屬於違法行為。提及鑽政策漏洞，各地頻繁出現違法亂紀的行為，例如陝西秦嶺、吉林長白山、石家莊、保定等地，相繼出現違法亂建別墅的行為。
隨著土地成本提高，很多開發商鋌而走險，一邊利用社會福利性用地，降低土地購買成本；另一邊卻通過出租的方式，高價售賣養老公寓。比如鶴壁的夕陽紅養老院，110多畝的耕地，不到10萬元的土地價格，打著社會福利性用地的幌子，卻違規建設了多套聯排別墅。
明知是違法行為，為何很多地產開發商還要鋌而走險呢？在養老地產業有一個普遍的認知，那就是養老不掙錢，做養老地產只能賣樓，而不能真養老。真實情形如何呢？本篇探討養老地產的第一坑：思維定式。
中國的地產行業經過20多年的發展，已經成為中國第一大產業，房地產的貸款比例達到國內貸款總額的44.82%。而地方政府對於房地產行業的依賴更是嚴重到無以復加的地步，根據財政部公布的最新數據，土地出讓金占據地方財政收入的60%以上。
這麼大的一個產業，也讓房地產成為誕生富豪最多的領域，我們耳熟能詳的，王健林、王石、許家印等，均出自房地產領域。然而房地產領域近些年卻出現了一些困境，「房住不炒」讓城市的有限土地很難再輕易獲取，或者說，土地的成本讓很多房地產企業難以為繼。一方面城市核心區的土地越來越少，另一方面政府也對城市住宅用地進行全面控制。
於是有些地產商開始打著養老的名義，在社會福利性用地上違規建設別墅，美其名曰「養老公寓」，當然這些都躲不過群眾的眼睛，在被舉報之後，紛紛被拆遷。而有些借著養老名義，抬高樓面售價，但是後期養老服務卻無法兌現。
比如北京太陽城，前期給業主承諾了33項養老服務，內容涵蓋醫療、康養、養護等服務項目，但是後期運營過程中，醫院停擺，上千名老人無處看病。很多業主之所以選擇北京太陽城，也是因為這裡擁有三甲醫院，有專家天天過來坐診，可是這些承諾，最後卻如同空中樓閣。
過去地產行業典型的思維方式就是通過售賣房產獲取利潤，無論是地產+旅遊，還是地產+康養，最終的目的還是要賣房子，所謂的旅遊、康養都只是幌子罷了。因為地產商普遍認為，養老不掙錢，只有售樓才能掙錢。
這種思維不僅深深印刻在地產商腦子裡，也印在消費者心裡。2014年，萬科的杭州良渚文化村試點高端養老地產隨園嘉樹，開盤便售罄。如此好的銷售形勢，卻讓萬科總裁郁亮高興不起來。因為來買房並不是老人，而是年輕人，他們普遍衝著房產來的，而是不是養老服務來的。
然而萬科花費巨資所打造的適老化設施，還有養老服務等，因此會長期處於閒置狀態。如果醫院、康養等服務沒有足夠的客戶來源，很快就會難以為繼。2019年，萬科關停了北京的嘉園社區中心，之後又退出了北萬光熙康復醫院，之後郁亮坦言，萬科不適合做養老。
隨後地產行業更是加深這種觀念，做養老地產就是賣樓。這也直接導致地產養老，只注重硬體建設，而忽視軟體的投入。所謂的軟體就是配套服務，這些配套服務不但不是地產商的負擔，而是可實現盈利的優良資產。
現在地產企業進入養老行業普遍做法是，建設高檔的游泳館、高爾夫會所等，通過奢華的硬體設施吸引老年購買者。可是開業之後，這些養老公寓入住率會越來越低，直至養老相關服務關閉，像萬科一樣，完全退回到純地產。
他們都忘記了，地產養老，老人看重的是服務，而不是那些華而不實的硬體設施。如果不能滿足長者的服務需求，肯定會導致所服務的長者越來越少。那麼如何提高長者入住率呢？提高服務質量，超越長者預期的服務質量，而且還是個性化的服務。
比如有些長者喜歡掏耳朵，但是機構並沒有設立這項服務，要不要引進掏耳朵這項服務呢？為了個別長者而增加服務項目，將會大幅提高運營成本，這是毋庸置疑的。可是如果不滿足這種個性化需求，服務質量又如何提升呢？
這就需要向服務行業的標杆-海底撈進行學習，同是服務行業，養老機構服務的是老人，海底撈服務的是食客，海底撈所面對的服務類型要更加多樣化，比如有些客人喜歡服務員的圍裙，有些想在火鍋里涮冰糕等，無論服務有多麼奇葩，海底撈都會想辦法去滿足。（詳見：原創 | 在養老行業里，如何打造海底撈？（約4000字乾貨，建議收藏）原創 | 在養老行業里，如何打造海底撈？（連載二））
這就需要我們從一開始就要把服務放在第一位，而不是價格昂貴的硬體設施上。要想提高服務質量，就需要提前做好服務培訓，提高服務人員的生活待遇，還有最重要的：對服務人員的充分授權。
離長者最近的就是我們的服務人員，對他們進行充分授權，除了有效提高服務人員的積極性以外，還能夠實現即時、快速的服務。比如有些養老機構擔心服務人員私藏老人的錢財，因此杜絕服務人員收取財物，甚至幫助長者外出購物，取錢都不行。
如此冰冷的條條框框，當然不能提升服務的滿意度，員工在實際工作過程中失去了掌控感，也會逐漸失去熱情，從而逐漸開始消極怠工。在海底撈，一線員工不但有打折優惠的權力，同時還有免單的權力，這讓他們時刻感覺到：這裡我做主，此刻我就是這裡的主人。
所以地產養老，最重要的不是適老化設施的投入，而是服務人員的選拔與培訓上。張勇說，海底撈之所以開店速度如此之慢，並不是沒有足夠的資金，而是沒有優秀的店長，店長是一種稀缺性的資源。
養老院的院長也是極為稀有的資源，如果在前期沒有選拔好、培訓好，後期的服務質量很難提升上去。如何選拔、培養一個好的院長呢？2020年9月19日-20日（周六、日），在北京維也納國際酒店，我們將舉辦為期2天的訓練營，告訴你如何選拔出一個好院長，如何培訓出一個好院長。