本文来自我们的创投社群“创投理想国” 42 Daily
Distribution
By Ben Horowitz
这篇文章来自 A16Z 合伙人 Ben Horowitz，他谈到自己在和创业者聊天的时候，发现大多数人都有这样一个误区：不懂得为自己的产品设计合理的分销渠道。所以写下这样一篇文章，专门来讲渠道策略。
Ben Horowitz 的观点是，产品的渠道，本质上是一个基于产品特性和目标群体的函数。其中，产品特性主要取决于交付渠道和学习成本，而关于目标群体这一点，需要关注其人数和决策复杂度。下面这张图可以清楚展示它们之间的关系（关于目标群体的具体分类，下文将有详细说明）：
先来看产品特性。我们需要通过交付渠道和学习成本这两个维度来分析。
第一个维度是判断产品是否能通过线上渠道完成交付，从这个维度出发，所有产品可以被分成两类：
一类是可以通过线上渠道交付的产品，比如绝大多数虚拟产品；另一类产品必须借助线下渠道才能完成交付，这种产品主要是指各种实体商品，以及线下服务等等。
用来分析产品特性的第二个维度是产品的学习成本。判断起来也不难，就是看当你把产品交到用户手里的时候，对方是否需要比较多的帮助和指导，按照学习成本的差异，又可以把产品分成两类：
有一类产品的学习成本很低，用户可以自己搞定，比如 Office 软件；而另一类产品需要付出相当大的学习成本，比如彭博终端。
当然，这里所说的学习成本不是只和产品本身有关，你还得综合考虑这个产品的使用对象是小公司还是大客户，如果是大客户，即使每个个体的学习成本不高，你也得谨慎对待。
除了产品特性，直接影响渠道策略的第二个因素是你的目标群体。分析这一点时，你不只要关注他们的人数规模，还得分析对方的决策复杂度。
因为目标群体的规模和决策复杂度各有不同，我们用“目标群体 1 ”来表示人数规模最小、购买决策最简单的群体，而“目标群体 2 ”、“目标群体 3 ”，就是指人数更多、规模更大的群体，一般来说他们的决策复杂度也更大。
对以上两个因素有了清晰的理解，接下来你就可以制定适合自己产品的渠道策略了。
比如，上图中的区域 A 表示你想把一种线上渠道可交付、学习成本低的产品卖给“目标群体 1 ”，这个时候病毒式营销的策略基本都能奏效，所以你应该重点关注线上销售渠道；而对于区域 B，你打算把线上渠道不可交付、学习成本高的产品卖给“目标群体 5”，就得考虑怎么样让决策者迅速了解你产品的优势，从而推动群体性决策过程，完成你的销售目标。
如果想阅读英文原文，请在浏览器内打开此链接：https://a16z.com/2017/06/09/distribution-model-sales-channels/。谢谢。
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