本文来自我们的创投社群“创投理想国” 42 Daily。
你好，欢迎打开创投理想国会员通讯。今天我们来聊聊 ACV（Annual Contract Value，年度合同价值）超过 10 万美元 SaaS 公司。
ACV 超过 10 万美元的 SaaS 公司各项指标和其他 SaaS 公司有什么不同？
Redpoint Ventures 之前的一份调查显示，to B 企业比其它类型的企业有更高的净美元留存率和更低的用户流失率。为了观察出 to B 企业的其它规律，他们还分析了 ACV 不小于 10 万美元（Slack 的 ACV 是 4500 美元）的上市 SaaS 公司的营收增长率、毛利润率、净利润率、销售支出占总收入的百分比和回报周期。
在以下表格中，红色条块是特定企业的数据，蓝色虚线表示平均数。
指标1：营收增长率
如上图，样本 SaaS 企业 IPO 时的营收增长率跨越的范围很大，最高的是 FireEye 的 148% ，最低的是 Financial Engine 的 19% ，平均数是 70%，和非 SaaS 型软件公司在 IPO 时的收入增长基本一致。
指标2：毛利润率
再看毛利润，如上图，毛利润率从 34% 到 79% 不等，且由于 SaaS 本身的高价位而最后分布比较均匀，没有形成明显的组别。
但是，同时，毛利润超过 10 万美元的 SaaS 公司平均利润率是 60%，而各种类型公司的平均利润率比这类 SaaS 公司高出将近十个百分点。p 值为 0.1，这说明这个结论可靠。
其实可以这样来解释，SaaS 公司因为提供的基础设施和服务比较昂贵，客户支持成本较高和管理成本较高，毛利润降低幅度会较大。当你的用户要求更好的基础设施和更专业化的服务时，你的毛利润自然会更低。
指标3：净利润率
再看下一个指标，净利润率。上图中最后一行的公司 Hortonworks 的净利润率显得格格不入，除此之外，加上 Hortonworks 数据，上图整体又呈现宽分布。
样本中这些企业净利润率的中位数是 -31%，所有种类企业的平均值是 -29%，说明 ACV 超过十万美元的 SaaS 公司在净利润率上与一般企业基本没有差别。
指标4：销售支出占总收入的百分比
接下来看看销售支出占总收入的百分比。其中效率最高的是 Veeva，只在销售上花了 15 % 的收入。中位数是 54 %，与其它软件公司差不多。
指标5：回报周期
最后来看回报周期。我们知道，SaaS 公司的客户流失率相比一般软件公司都明显更低，这种情况下，如果回报周期短，盈利肯定更高，那么回报周期如何呢？
据估计，SaaS 企业平均回报周期是 18 个月。根据上图，Veeva 只需要 3.7 个月，而 Hortonworks 是 29 个月。在上图这些公司中，回报周期中位数是 18.4 个月，而所有软件公司的中位数是 15.5 个月。
同时，t 检验和 p 值均表明这一结论是可靠的。
总而言之，ACV 超过 10 万美元公司与其余上市软件公司之间唯一明显的不同点，只是稍低的毛利率——大约低 10%。
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