本文来自我们的创投社群“创投理想国” 42 Daily。
你好，欢迎打开创投理想国会员通讯。今天我们来聊聊 Airbnb 的早期融资 deck。
Airbnb 估值早已过百亿，从天使轮以来的顺利融资是它成功的重要一环。Airbnb 天使轮的融资 PPT 简洁明了地展示了 Airbnb 名字由来和使命、能解决的问题、市场情况和商业模型等信息。
现在，我们一张一张来看。
第一张 PPT 向我们介绍了“Airbnb”这个名称的由来 —— 睡&吃（AirBed & Breakfast）。任何一个投资人都会在看到这个 PPT 的第一眼在大方向上明白 Airbnb 要提供什么样的产品和解决什么样的核心问题。
Airbnb 要用在线（air）预订的形式解决旅途中的吃（breakfast）住（bed）问题，方案是当地民宿（locals），完全不同于传统酒店。
在大方向上引起投资人好奇心之后，PPT 的第二页（如下图）开始介绍 Airbnb 想解决的具体问题。
第二张 PPT （上图）提出了三个问题
用户在线上预订酒店时非常关注价格
酒店让用户无法深入体验当地人文风情
旅客住民宿和当地居民开民宿都很难
如上图，第三张 PPT 针对以上问题提出了一个解决方案，即搭建一个网络平台，通过这个平台，旅客可以省钱（save money），当地居民可以赚钱（make money），同时，旅客和当地居民之间还能通过文化交流建立联系（local connection）。
在说清楚问题和解决方案之后，第四张 PPT（如上图）验证了市场的可行性。在沙发客网站 Couchsurfing.com 上，有 63 万条居住点的信息。在广告网站 Craigslist 上，有 1.7 万条关于住房的信息。这些数据充分验证了市场是可行的。
第五张 PPT（如上图）通过具体的几个数字给出了市场规模。
- 全球范围内，旅行订房的现有市场是 19 亿人
- 在现有市场中，可用市场，即旅游在线订房市场是 5.32 亿人
- 在可用市场中，Airbnb 所占的市场份额是 1060 万人
第六张 PPT （如上图）介绍了 Airbnb 网站的使用方法，即搜索城市--查看房间列表--预订成功，整套流程非常简单便捷，同时，网站界面简洁大方清晰，对用户十分友好。
在把需求、市场、解决方案解释清楚之后，第七张 PPT （如上图）拆解了 Airbnb 的商业模型。根据第五张 PPT，Airbnb 的市场份额是 1060 万人，其中平均每位用户付费 70 美元一晚、住三个晚上，即 210 美元。
Airbnb 的商业模式是从用户付费中收取 10% 的佣金，即单位收入是 20 美元。将市场份额和单位收入相乘，总收入是 2 亿美元。
但是这远远不够，第八张 PPT 介绍了 Airbnb 的市场推广方案，主要是三方面：
- 事件营销方面，通过德国十月啤酒节、德国汉诺威博览会、欧洲杯等有文化特色的活动推广 Airbnb，计划每月都有一次事件营销。
- 合作伙伴方面，和 GoLoco、KATAK 等同类合作商合作
- 广告方面，在 Craigslist（美国一个分类广告网站）上同步发布房源，增加 Airbnb 的知名度。
第九张 PPT （如上图）给出了竞品分析。如上图，Airbnb 画了以转化方式（右边线上 VS. 左边线下）为横轴、价格（实惠 VS. 昂贵）为纵轴的简易坐标系。
按照这个标准，四个象限的竞品分别为：
- 线上交易且实惠：Airbnb 就是这类的代表。同类别的还有 Hostels.com
- 线上交易且昂贵：以 Hotels.com 为代表
- 线下交易且实惠：以 Craigslist 和 Bed and Breakfast.com 为代表
- 线下交易且昂贵：有 rentobi.com 和 VRBO
这么来看，Airbnb 面临的竞争局势就一目了然。
面对这样的竞争局势，Airbnb 如何取胜呢？第十张 PPT（如上图）介绍了 Airbnb 的六大核心竞争力：
- Airbnb 是民宿市场第一家
- Airbnb 不仅给房客住民宿的便利，也使房东更方便地经营民宿并从中获利，因此房东会有很高的积极性
- 当时其它预定网站可能需要房东每天在网站上发布帖子，但是在 Airbnb 上，发布一次就 ok
- 通过价钱、位置和日期搜索使 Airbnb 用起来非常方便
- Airbnb 外观和预定流程都清晰简单，只需要点击三次就可以完成订房操作
- Airbnb 名字有创意，令人印象深刻，更容易在用户中口口相传，从而形成品牌
在说清楚了客观的竞争优势之后，Airbnb 列出了团队主要成员和分工（如上图）。其中两位创始人都毕业于罗德岛设计学院，Nathan 毕业于哈佛，曾有微软的就职经验。
接着第 12 张和第 13 张 PPT （如下两图）都列举了一些外部对 Airbnb 的评价。第 12 张 PPT 是媒体的观点。
达沃斯社交媒体全球议程理事会的前任主席 Josh Spear 说，Airbnb 是 Craigslist 和 Hotel.com 功能的完美结合。Mahable 说（一家互联网博客）评论说，Airbnb 提供了无聊的酒店房间之外的有趣选择。
除了一些知名人士和机构的背书，第 13 页 PPT 列举了四条普通用户的评价，这些评价基本围绕刚刚我们提到的 Airbnb 优势展开，即方便、利于房东赚钱、易于文化交流等特性。
最后一张 PPT 才提出自己的融资目标和业绩目标。Airbnb 当时寻求可以支持平台运转 12 个月的融资，共计 50 万美元，计划在一年内达成 8 万笔交易，从而获得 200 万美元年收入。
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