買到了爆雷產品，有些客戶竟反過來安慰機構

1.客戶才是最後的決策者

前幾天，我去拜訪國內財富管理行業的一位資深前輩，聽到了這麼一個故事。

他們公司推的一個產品，不幸爆雷出了問題。這個產品，最初是當成熱門產品來搶的，但沒想到，明星產品也有難見「屍首」的時候。

購買這個產品的，大多是他們公司的核心客戶。所以，公司的壓力也很大——沒有一個機構，願意看到自己的客戶利益受損。

按照行業的經驗，在產品出事之後，多半是有客戶不斷來鬧，但令這位前輩比較驚訝的是，有一批客戶表現得相當冷靜，甚至有客戶反過來安慰說，投資原本就是伴隨著風險。

這些客戶，不是一味的抱怨，而是鼓勵這位行業前輩及其同事，繼續去做好應該做的事情。

我說，遇到產品爆雷，經常看到的是一些拉橫幅、砸辦公室等行為，這麼理性斯文的，倒是少見。

前輩回答說，這跟客戶構成有關，這批客戶經歷過市場的風雨，也認同我們的投資理念。

更重要的是，他們知道自己才是投資行為最終的決策者。基於這樣的認知，他們在投砸後梳理責任時，不會單單推給機構。

2.高凈值客戶在分化

我講上邊這個故事，是想說，這10多年來，中國的投資客戶在成長，也在分化。

跟西方成熟、平穩的市場相比，起步不久的中國財富管理市場常常更有驚喜，也更具波動性。

在這個草莽成長的市場中，主要的導向是產品銷售導向。所以有人帶著同情的口吻說，過往的這代客戶，被營銷了10多年。

換個角度來看，客戶願意「被營銷」，除了財富管理的知識、經驗缺乏之外，還有一個重要原因，那就是利益的誘惑。特別是在盛行「剛性兌付」的年代，追逐高回報的利益，成為普遍的選擇。

一個主張「剛兌」的市場，一定是個扭曲的市場。

隨著經濟周期的調整和監管趨嚴，高回報變得越來越難。資管新規之後的市場，更是打破了「剛兌」的迷夢。

這個時候的客戶，很多人傷痕累累。面對傷痕，不同客戶的表現也並不一樣。

有些客戶，信奉「會哭的孩子有奶喝」。有的選擇鬧場，拉橫幅，衝擊會場，用相當不敬的言辭「問候」機構相關人士；有的選擇性地向媒體披露一些信息，脅迫機構就範，以便能夠私下商討，要回一些損失。

如此等等，花樣繁多。

也有一些客戶，就平靜了許多，更能正視各種投資風險帶來的傷害。

高凈值客戶的分化，與不同人的人格特性有關，也與參與金融投資市場的成熟度有關。不同的成熟度與不同的價值認知，構成了一個更為豐富的客戶群體。

當然，如此討論客戶的分化，並非是忽視機構的責任與義務。必須承認，一些財富管理機構並沒有完全走正道——這是另一個話題了。

3.客戶畫像正在重構

站在財富管理行業機構的角度，最重視的，當然是各類投資客戶。客戶是衣食父母。機構存在的所有價值，都來自於客戶的需求。

十幾年來，中國的高凈值客戶在不斷變化，有兩類關鍵詞可以大致概括這些變化：

1.客戶老了、痛了、怕了；

2.客戶越來越愛學習，越來越懂得負責，越來越具有國際視野。

指稱客戶「老了」，說的是2000年之後的第一批高凈值客戶，他們在投資市場中折騰了十幾年後，生理年齡逐漸老去。一批更年輕的投資者初露頭角——這批年輕的投資者，財富或來自家族傳承，或是在一些新興行業中多有斬獲。

兩代客戶的投資心態與特點，差異很多。這其中不只是年齡、時代因素，也與財富來源不同相關。比如，老一代很多人，財富來自於傳統實業；而新生代的新貴，更多依靠傳承或在高科技、網際網路領域獲得財富。

同時，老一代投資客戶在市場的洗禮和周期變化中，充分感受到了風險與傷痛。有些投資者傷痕累累，真的是怕了——所以才會出現，有人寧可將大把錢放進銀行做協議存款，也不願再去購買金融產品。

關於高凈值客戶的畫像，積極的變化也有很多。比如，這個人群學習動力非常強。這一點，在各種周末論壇及知名財經院校的課堂上，表現得極為明顯。

經過了各種洗禮之後，高凈值客戶的投資理念和心態均更為成熟。很多人不再追求一夕暴富，長期投資的觀念越來越明顯，也更理解了自我負責的含義。畢竟，自己才是投資資金的擁有者和決策者。

還有一個較為明顯的變化，是投資客戶的全球視野大為增強。人們更願意去了解海外那些離自己較為遙遠，似乎更弄不清摸不著的金融產品。

客戶的這些變化，詮釋著整個市場的改變與進步。

- The End -

撰文 夏朴

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