一起來學習、了解社會心理學

比爾被要求說一個「善意的謊言」，並會因此而得到20美元。而湯姆說同樣的謊話卻只能得到1美元。這兩人中最終會有一人相信了自己的這一謊言。那麼是比爾還是湯姆呢？

​鑒於上述情境已經在社會心理學實驗中被採用，直接放出答案：

只得到1美元的湯姆將會相信自己的謊言。

對於這樣的答案，你是否會感到吃驚和懷疑？的確，絕大多數剛接觸社會心理學的人可能都無法做出這樣的預測。

但是根據認知不協調理論的觀點，這些答案都是很好理解的。

誘因越多，依從越多。另一方面，如果你的最終目標是讓他人喜歡或者認同你強迫他們所做出的行為，那麼你用於獲得依從行為的誘因越少，效果越好。因為誘因越少，越多的個人態度將朝向誘因發出的依從行為方向改變。

經典實驗：越少越好

大學生們首先從事了整整1個小時單調無趣的任務( Festinger& Carlsmith,1959)。

實驗者假裝在監視學生們的表現，學生們重複地用軸線繞滿盤子，清空它，然後每次將木樁轉動90度。這項任務是非常枯燥無味的。

稍後，實驗者會給其中一些被試1美元，要求他們(為了實驗目的)對下一個被試說，這一實驗任務是非常有趣並令人愉悅的。實驗者對另外一些被試則提供了20美元，要求他們做相同的事情。

儘管誘因的大小有所區別，但幾乎所有的被試都願意說這個謊，並從事這個與態度相矛盾的行為。雖然依從比率相似，但態度上結果卻不同。

所有被試撒完謊後都接受了個別訪談，訪談是由被試認為與這一實驗無關的人進行的。訪談者要求被試評定自已在多大程度上喜愛這一實驗任務。

那些得到了20美元報酬的被試認為，這一任務比較枯燥。他們的評定結果與控制組被試的評定結果相類似；控制組被試只進行了實驗任務，然後就進行評定。相反，那些僅僅獲得了1美元報酬的被試表達了更多積極的態度：他們把實驗任務評定為令人愉悅的。顯然，那些獲得了20美元報酬的被試體驗到了很小的認知不協調。

20美元的報酬證明了謊言的合理性，尤其是被一個以研究者面目出現的權威所授權的小謊言。但是，1美元的報酬很難作為欺騙下一個學生的理由。

因此，只獲得了1美元的被試產生了降低認知不協調的驅力，他們通過改變態度以適應自己的欺騙行為，從而降低自己的認知不協調。

1美元是如此微不足道的報酬，被試因此而產生了一個非常重要的印象：他們自願選擇向另一個人傳遞虛假信息。事實上，他們產生了一個由研究者創設出來的「選擇的錯覺」,而研究者正是利用了人們對微妙情境刺激的不敏感。

被試行為的真正原因蘊含在實驗的強大情境陷阱中，情境如此強大以至於只獲得了1美元報酬的被試中90%的人選擇了服從。一個權威角色(實驗者)很客氣，但堅定地並貌似符合邏輯地要求被試幫一個忙(為了科學目的而去欺騙下一個被試)。但是，除非提供一個很明顯的刺激(例如，20美元),否則依從壓力是如此微妙，以至於看上去被試似乎是在無壓力情況下自由做出的決定。

進行依從操縱的語言通常為：「如果你不願意，你可以不必做」；「這完全取決於你，但是如果你這樣做，我將不勝感激」等等。

用容易點理解的說法就是：

拿20美元的被試者之所以沒有改變態度，是因為他們有充足的外部理由說服自己，即自己是因為拿了足夠的報酬去說謊，本身被試者他們自己是覺得這個活動很無聊的。

而拿了1美元的被試者，他們對另外的被試者說謊說這個活動很有趣，實際上他們是覺得這個活動很無聊的。人們一般都認為自己是一個正直的不說謊的人，但是被試卻騙他們說這個活動很有趣，被試就需要從外部尋找理由，但是為了1美元出賣自己的正直？被試者們可能覺得這個理由不夠充分。

根據認知不協調的理論，被試者們會轉而改變自己原先的認知，即這個活動其實還是蠻有趣的，這樣的話自己就不算說謊了。在上面的試驗里，外部理由就是報酬。

散發思維

有點繞腦，理解了沒，下面這個場景的也可以通過認知失調進行解釋。

問題：老闆想讓員工更加賣力地工作，為了增強員工的動力，A公司提供了加班費，B公司提供了一些簡單的零食輔助加班。那麼，哪個公司的員工會更喜歡自身的工作或作出加班行為呢？

結果：

很多員工加班的情況都是被迫的、或不合理的（正常狀態下）。

A公司提供了加班費，會增強員工的理由，認為是工作量大，任務安排不合理，或者壓榨員工精力等。（排除磨洋工、故意拖到加班時間做核心工作的事情等）是在用金錢來換取自己的時間。極少有人從心底會喜歡這種安排。

B公司提供了一些零食，相比於金錢來說，是一種很小的刺激物。員工會從認知上進行平衡，是自己為了零食才加班的麼？還是自己喜歡當前做的工作自願去加班。如果是為了可有可無的零食而奉獻自己的時間，還不如拿加班費。如果是真的喜歡工作，那一點零食相對於金錢來說，不會產生很大的影響力。（對於主動性強的人來說）

所以，認真思考下，認知失調真是一個比較神奇的心理學概念，不知不覺得讓自己產生了去平衡的意識，從而改變了態度和行為。

感謝關註： 一個人的七宗罪

歡迎一起閱讀、學習、解析心理學知識

資料參考《態度改變與社會影響》