本文來自我們的創投社群「創投理想國」 42 Daily
Distribution
By Ben Horowitz
這篇文章來自 A16Z 合伙人 Ben Horowitz，他談到自己在和創業者聊天的時候，發現大多數人都有這樣一個誤區：不懂得為自己的產品設計合理的分銷渠道。所以寫下這樣一篇文章，專門來講渠道策略。
Ben Horowitz 的觀點是，產品的渠道，本質上是一個基於產品特性和目標群體的函數。其中，產品特性主要取決於交付渠道和學習成本，而關於目標群體這一點，需要關注其人數和決策複雜度。下面這張圖可以清楚展示它們之間的關係（關於目標群體的具體分類，下文將有詳細說明）：
先來看產品特性。我們需要通過交付渠道和學習成本這兩個維度來分析。
第一個維度是判斷產品是否能通過線上渠道完成交付，從這個維度出發，所有產品可以被分成兩類：
一類是可以通過線上渠道交付的產品，比如絕大多數虛擬產品；另一類產品必須藉助線下渠道才能完成交付，這種產品主要是指各種實體商品，以及線下服務等等。
用來分析產品特性的第二個維度是產品的學習成本。判斷起來也不難，就是看當你把產品交到用戶手裡的時候，對方是否需要比較多的幫助和指導，按照學習成本的差異，又可以把產品分成兩類：
有一類產品的學習成本很低，用戶可以自己搞定，比如 Office 軟體；而另一類產品需要付出相當大的學習成本，比如彭博終端。
當然，這裡所說的學習成本不是只和產品本身有關，你還得綜合考慮這個產品的使用對象是小公司還是大客戶，如果是大客戶，即使每個個體的學習成本不高，你也得謹慎對待。
除了產品特性，直接影響渠道策略的第二個因素是你的目標群體。分析這一點時，你不只要關注他們的人數規模，還得分析對方的決策複雜度。
因為目標群體的規模和決策複雜度各有不同，我們用「目標群體 1 」來表示人數規模最小、購買決策最簡單的群體，而「目標群體 2 」、「目標群體 3 」，就是指人數更多、規模更大的群體，一般來說他們的決策複雜度也更大。
對以上兩個因素有了清晰的理解，接下來你就可以制定適合自己產品的渠道策略了。
比如，上圖中的區域 A 表示你想把一種線上渠道可交付、學習成本低的產品賣給「目標群體 1 」，這個時候病毒式營銷的策略基本都能奏效，所以你應該重點關注線上銷售渠道；而對於區域 B，你打算把線上渠道不可交付、學習成本高的產品賣給「目標群體 5」，就得考慮怎麼樣讓決策者迅速了解你產品的優勢，從而推動群體性決策過程，完成你的銷售目標。
如果想閱讀英文原文，請在瀏覽器內打開此連結：https://a16z.com/2017/06/09/distribution-model-sales-channels/。謝謝。
成為「創投理想國」會員，第一時間獲取最新的國內外科技文章深度解讀，並參與線下活動、加入線上創投社群，結識更多創投人群~
關注「42章經服務號」，點擊右下角「加入會員」，即刻加入我們~