本文來自我們的創投社群「創投理想國」 42 Daily。
你好，歡迎打開創投理想國會員通訊。今天我們來聊聊 Airbnb 的早期融資 deck。
Airbnb 估值早已過百億，從天使輪以來的順利融資是它成功的重要一環。Airbnb 天使輪的融資 PPT 簡潔明了地展示了 Airbnb 名字由來和使命、能解決的問題、市場情況和商業模型等信息。
現在，我們一張一張來看。
第一張 PPT 向我們介紹了「Airbnb」這個名稱的由來 —— 睡&吃（AirBed & Breakfast）。任何一個投資人都會在看到這個 PPT 的第一眼在大方向上明白 Airbnb 要提供什麼樣的產品和解決什麼樣的核心問題。
Airbnb 要用在線（air）預訂的形式解決旅途中的吃（breakfast）住（bed）問題，方案是當地民宿（locals），完全不同於傳統酒店。
在大方向上引起投資人好奇心之後，PPT 的第二頁（如下圖）開始介紹 Airbnb 想解決的具體問題。
第二張 PPT （上圖）提出了三個問題
用戶在線上預訂酒店時非常關注價格
酒店讓用戶無法深入體驗當地人文風情
旅客住民宿和當地居民開民宿都很難
如上圖，第三張 PPT 針對以上問題提出了一個解決方案，即搭建一個網絡平台，通過這個平台，旅客可以省錢（save money），當地居民可以賺錢（make money），同時，旅客和當地居民之間還能通過文化交流建立聯繫（local connection）。
在說清楚問題和解決方案之後，第四張 PPT（如上圖）驗證了市場的可行性。在沙發客網站 Couchsurfing.com 上，有 63 萬條居住點的信息。在廣告網站 Craigslist 上，有 1.7 萬條關於住房的信息。這些數據充分驗證了市場是可行的。
第五張 PPT（如上圖）通過具體的幾個數字給出了市場規模。
- 全球範圍內，旅行訂房的現有市場是 19 億人
- 在現有市場中，可用市場，即旅遊在線訂房市場是 5.32 億人
- 在可用市場中，Airbnb 所占的市場份額是 1060 萬人
第六張 PPT （如上圖）介紹了 Airbnb 網站的使用方法，即搜索城市--查看房間列表--預訂成功，整套流程非常簡單便捷，同時，網站介面簡潔大方清晰，對用戶十分友好。
在把需求、市場、解決方案解釋清楚之後，第七張 PPT （如上圖）拆解了 Airbnb 的商業模型。根據第五張 PPT，Airbnb 的市場份額是 1060 萬人，其中平均每位用戶付費 70 美元一晚、住三個晚上，即 210 美元。
Airbnb 的商業模式是從用戶付費中收取 10% 的佣金，即單位收入是 20 美元。將市場份額和單位收入相乘，總收入是 2 億美元。
但是這遠遠不夠，第八張 PPT 介紹了 Airbnb 的市場推廣方案，主要是三方面：
- 事件營銷方面，通過德國十月啤酒節、德國漢諾瓦博覽會、歐洲杯等有文化特色的活動推廣 Airbnb，計劃每月都有一次事件營銷。
- 合作夥伴方面，和 GoLoco、KATAK 等同類合作商合作
- 廣告方面，在 Craigslist（美國一個分類廣告網站）上同步發布房源，增加 Airbnb 的知名度。
第九張 PPT （如上圖）給出了競品分析。如上圖，Airbnb 畫了以轉化方式（右邊線上 VS. 左邊線下）為橫軸、價格（實惠 VS. 昂貴）為縱軸的簡易坐標系。
按照這個標準，四個象限的競品分別為：
- 線上交易且實惠：Airbnb 就是這類的代表。同類別的還有 Hostels.com
- 線上交易且昂貴：以 Hotels.com 為代表
- 線下交易且實惠：以 Craigslist 和 Bed and Breakfast.com 為代表
- 線下交易且昂貴：有 rentobi.com 和 VRBO
這麼來看，Airbnb 面臨的競爭局勢就一目了然。
面對這樣的競爭局勢，Airbnb 如何取勝呢？第十張 PPT（如上圖）介紹了 Airbnb 的六大核心競爭力：
- Airbnb 是民宿市場第一家
- Airbnb 不僅給房客住民宿的便利，也使房東更方便地經營民宿並從中獲利，因此房東會有很高的積極性
- 當時其它預定網站可能需要房東每天在網站上發布帖子，但是在 Airbnb 上，發布一次就 ok
- 通過價錢、位置和日期搜索使 Airbnb 用起來非常方便
- Airbnb 外觀和預定流程都清晰簡單，只需要點擊三次就可以完成訂房操作
- Airbnb 名字有創意，令人印象深刻，更容易在用戶中口口相傳，從而形成品牌
在說清楚了客觀的競爭優勢之後，Airbnb 列出了團隊主要成員和分工（如上圖）。其中兩位創始人都畢業於羅德島設計學院，Nathan 畢業於哈佛，曾有微軟的就職經驗。
接著第 12 張和第 13 張 PPT （如下兩圖）都列舉了一些外部對 Airbnb 的評價。第 12 張 PPT 是媒體的觀點。
達沃斯社交媒體全球議程理事會的前任主席 Josh Spear 說，Airbnb 是 Craigslist 和 Hotel.com 功能的完美結合。Mahable 說（一家網際網路博客）評論說，Airbnb 提供了無聊的酒店房間之外的有趣選擇。
除了一些知名人士和機構的背書，第 13 頁 PPT 列舉了四條普通用戶的評價，這些評價基本圍繞剛剛我們提到的 Airbnb 優勢展開，即方便、利於房東賺錢、易於文化交流等特性。
最後一張 PPT 才提出自己的融資目標和業績目標。Airbnb 當時尋求可以支持平台運轉 12 個月的融資，共計 50 萬美元，計劃在一年內達成 8 萬筆交易，從而獲得 200 萬美元年收入。
成為「創投理想國」會員，第一時間獲取最新的國內外科技文章深度解讀，並參與線下活動、加入線上創投社群，結識更多創投人群~
關注「42章經服務號」，點擊右下角「加入會員」，即刻加入我們~