Why 『TAM』 doesn』t matter to me
By Matt Heiman
本文來自我們的創投社群「創投理想國」 42 Daily。
我們總是在說，只有獨角獸才能成就一隻基金。所以如果你問 VC 他們想投什麼項目，他們很可能會回答：市場規模（TAM）大的。原因在於，只有一項產品或服務覆蓋到了足夠廣的人群，這個公司未來的天花板才足夠高。
但是這篇來自美國老牌知名 VC——Greylock 的文章告訴我們，把 TAM 作為一個關鍵投資標準也不是那麼重要。
我們先來看這樣一張圖：
圖表里列出的這些公司，幾乎囊括了過去二十多年美國發展最為迅猛的公司，幾乎每一家都是能夠成就一隻基金的獨角獸。如果你是一個有機會投進去的 VC 從業者，而且非常執拗地把 TAM 當成一個關鍵的衡量標準，那你很可能會錯過它們。
原因在於，以上所有公司在早期融資的時候，都曾被普遍質疑：TAM 不大，而且不太明確。
比如 Uber。在 2011 年的時候，Uber 只提供高檔汽車服務。當時，美國這個細分領域全年市場收入不過 20 億美元，就算 Uber 全拿下並且從中分成 20％，也只有 4 億美元的 TAM。
但是隨後 Uber 推出了 Uber X，這是一種面向更廣泛人群的服務，幾乎可以替代整個計程車市場。再加上它試圖進行全球擴張的野心，Uber 此時已經轉換了目標，瞄準高達 1000 億美金的全球計程車和汽車服務市場。
WhatsApp 是另一個例子。在 2011 年初融 A 輪時，全球只有 5 億人擁有智慧型手機，就算 ARPU 值有 6 美元，當時 WhatsApp 的 TAM 最樂觀估計也只有 30 億美元。
但是因為移動網際網路的爆發，WhatsApp 在六年後擁有了 12 億用戶，得益於此，它最終以 190 億美元的價格被 Facebook 收入囊中。
Coinbase 也是一個值得思考的例子。它是一個比特幣交易所，2013 年融 A 輪的時候，比特幣總市值 10 億美元，日交易額 500 萬美元。就算能收到 2％的手續費（這個數字已經很高了），Coinbase 每年的 TAM 也不過 3650 萬美元。這個規模可能沒什麼大的 VC 感興趣。
但是到了 2018 年初，加密貨幣市值已經達到了 6000-8000 億美元。
這樣來看，發展最好的公司，往往從根本上改變了他們的市場。
既然 TAM 分析可能在早期投資決策中造成誤導，創始人和投資者應該怎樣衡量市場規模的重要性呢？Greylock 的建議是，在評估市場機會大小時，除了把 TAM 納入考慮範圍，還有幾個因素需要留意：
1）市場本身的可擴張性：被投公司有沒有可能從根本上改善當前市場？比如，是否可能消除/減小摩擦？是否可能提供更高的便利性？是否有降價的空間？
2）鄰近市場的可遷移性：公司的初代產品或服務有沒有可能僅僅是一個入口？未來會不會撬動更大的機會？
當然。我們這裡所說的鄰近市場需要符合一定的商業常識，而且什麼時間節點拓展到鄰近市場也很重要。值得參考的一個案例是亞馬遜，它最開始只是賣書，從這個點切入電商，然後增加新的品類，逐步獲取新的用戶。
3）新興市場的潛力：創業公司所處的新市場當前看來似乎不大，但是有沒有可能順應某種大的趨勢？比如趕上移動網際網路爆發的 WhatsApp，趕上了加密貨幣崛起的 Coinbase。
4）使用頻率的變化：用戶與產品/服務交互的頻率，往往直接決定了市場未來的前景。用大家常聽到的一句話來說就是：高頻打低頻。
總的來說，Greylock 這篇文章的啟發在於，做早期投資不要過分沉浸在對 TAM 的分析和測算中，還得有一個大的 Vision，不要讓某個數字局限了你的想像力。
如果想閱讀英文原文，請在瀏覽器內打開此連結：https://news.greylock.com/why-tam-doesn-t-matter-to-me-70485c4796cf。謝謝
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