文 | 憐舟
編輯 | 淺夏
來源 | 新10億商業參考
（ID：xsy-shangyecankao）
頭圖 | 一起教育官方公眾號
疫情籠罩的2020年末，一家教育公司於北京時間12月4日在納斯達克敲鐘。這家公司不是猿輔導，不是作業幫，而是一家腰部平台——一起教育。
公司股票代碼為「YQ」，發行價10.50美元/ADS，盤中股價最高上漲至11.98美元/股，首日收盤報10.57美元/股，較發行價上漲0.67%，收盤市值19.83億美元。
一起教育科技成立於2011年，創始人叫劉暢，曾就職於新東方，是雷軍眼中堪稱完美的創業者。成立至今，他帶領公司完成了包括天使輪在內的6輪融資，融資金額超過5億美元，其中有順為資本、真格基金、老虎基金、淡馬錫等多家明星資本加持。
在線教育近幾年頗受資本重視。教育本身作為一項朝陽產業，被冠以"網際網路"之名後，始終擺脫不了"燒錢"的宿命。
9年時間裡，一起教育始終是一家腰部平台。與猿輔導等頭部玩家體量懸殊，自身坐擁過億用戶卻也遭遇變現尷尬。
上市，也許是一起教育破局的最佳選擇。
01
流血上市
公開資料顯示，一起教育原名一起作業，是從作業布置、完成、批改角度切入的在線教育機構，旗下產品覆蓋「校內+課後」場景，包括學校教育平台「一起作業」「一起中學」，家庭教育平台「一起學」，以及中小學在線學科輔導平台「一起學網校」等。此外還有社會教育平台"一起公益"。
從收入來源來看，在線K12輔導是一起教育凈收入的主要來源，對應產品為K12在線直播大班課產品一起學網校。
招股書顯示，一起教育2018年、2019年營收分別為3.10億、4.06億元人民幣，同比增長30.75%。
其中，一起學網校的收入2018年只有9388萬元，在總營收中占比30.2%。到了2019年增至5.29億元，占比達到88.5%。在2020年前9個月，這項收入已經達到7.51億元人民幣，占比高達93%，稱得上響噹噹的營收支柱。
而從2019年及2020年上半年的付費課程入學人數和總帳單上看，一起教育已成為中國排名前五的在線K12大型課後輔導服務提供商。
截至2020年9月30日，一起作業學生端日活躍為680萬，月活躍用戶為1950萬。
另據沙利文（Frost & Sullivan）報告，2020年上半年一起作業平均月活為中小學在線作業服務領域第一，規模大於其後四家企業總和，優勢明顯。
但即便如此，一起教育仍深陷虧損泥沼，且虧損額逐年遞增。
2018年、2019年和2020年前9個月，公司毛利潤分別為2.06億、2.33億和4.85億元人民幣。同期公司分別虧損6.56億、9.64億及9.75億，不到三年虧損25.95億元。
截至2020年9月30日，一起教育擁有的現金及現金等價物為8.14億元。
至於虧損原因，高昂的獲客成本驅動的營銷支出是主要原因。報告期內，一起教育市場營銷費用分別為3.03億、5.84億、8.51億元人民幣。
晚點曾報道，2019年暑期K12在線大班課49元課獲客成本為200-300元，2020年暑假已經漲到600-700元。跟誰學創始人在其第二季度財報電話會議上表示，第三方估計，在線教育頭部10家機構僅僅7、8月的暑期市場投放量，可能超過100億元。
多知網有更詳細的數據：猿輔導暑期廣告投放15億元左右，學而思網校投資12億-13億元，作業幫投放了10億元左右，跟誰學高途課堂，金額在8億-9億元間。
獲客成本漲，營銷戰場火熱，反過又讓獲客成本繼續被抬高，形成一種惡性循環，令中小平台望而卻步。
營銷費用之外，為不斷擴大自己的產品競爭壁壘，一起教育也在不得已地增加研發支出。公司2019年研發費超4.91億元，同比增長23.24%，占比35.86%。截至2020年第三季度研發費4.23億元，同比增長16.54%。這些數字和占比是超於網易有道、跟誰學等競品的。
胡潤研究院發布的《2020胡潤全球獨角獸榜》顯示，在目前的在線教育行業中，猿輔導以500億元的估值位列中國首位，VIPKID和作業幫分別以300億元、200億元的估值緊隨其後。
各家估值漲速驚人，猿輔導由2018年底的30億美元估值，上升到了2020年的155億美元。作業幫在2020年9月底的E輪融資之後，投後估值也達到110億美元。
相比之下，一起教育作為中等生，燒錢陪跑沒有光明，只能從行業壁壘和盈利模式上想辦法。
02
To B，行得通嗎？
與國內頭部在線教育機構不同，一起教育差異化打法體現在，以中小學校園和教師方為切入點，通過覆蓋教學、作業、測評等場景，提高教師的使用頻次，從而帶動家長和學生側的付費意願，從而大程度降低獲客成本，明顯增加規模效應，達到商業變現的目的。
早在2015年，一起教育已經有了這方面的動作，公司宣布教師端的服務永久性免費，教師可以在平台上對學生進行在線輔導、錄製課堂內容和批改作業等。
靠這個模式，公司旗下的一起作業已為全國超過90萬教師、5430萬學生、4520萬家長提供教學、學習和評測應用，目前服務全國7萬所學校，覆蓋全國三分之一的公立中小學。
作業幫、猿輔導、跟誰學高途課堂和學而思網校並稱K12賽道四小龍。其中，作業幫、猿輔導和小盒科技（原作業盒子）、一起作業發展模式類似，都是用APP累計流量，再探索變現的商業模式。
他們的區別在於，猿輔導和作業幫都是To C方向，而一起作業和小盒科技（原作業盒子）則是To B方向。這有個很大的弊端——盈利難。
學校經費有限，項目採買需要審批，走流程就是漫長的過程，想從學生和老師端收費，更為困難。
自2019年年末起，一起教育和政府聯繫密切，先後和天津市南開區政府、上海市閔行區政府、北京市西城區教育委員會簽署了戰略合作協議，共建全國科技教育示範區。一起教育旗下產品"一起小學"、"一起中學"等4款產品進入國家數字資源公共服務體系，可在全國小學官方渠道使用。
公立學校是最精準的客源，背後有2億以上用戶池。2018年教育部數據顯示，全國普通本專科在校生2831萬人次，高中階段教育在校生3934萬，初中階段在校生4668萬，普通小學為1.03億。
政府教育訂單很難中標。首先企業要符合資質，另外，企業要有很強的墊資能力，保證兩年內常規周期不影響業務經營。最後是，企業要保證持續提供服務，尤其面對突發事件。這種商業模式很考驗平台的綜合能力。
據了解，小盒科技當初改名，就是因為國內教育環境呼籲學生減負，校內APP購買率太高，遭人民網曝光，故而更名為小盒科技。
後來的小盒科技商業模式依舊是進校免費，學生付費，學校老師在平檯布置作業，學生在上面形成用戶群體後，平台向學生銷售增值業務來盈利。
也就是說，To B業務雖說先是從學校入手，但拿下學校以後，發現想要變現的盤子還是指向學生。至於To B本身怎麼賺錢，大家都還沒有想清楚。
而如果想提高學生使用率，就要吸引學生在平台逗留更長時間。教育部規定，小學一二年級不留書面作業，三至六年級書面作業完成時間不超過60分鐘，初中不超過90分鐘，原則上是紙質作業。平台商業需求與教育部要求相悖，說明To B商業模式發展受限。
長此以往，走 To B模式的教育可能會越走越難，繞一圈，還是需要依靠融資來續命。
眾所周知，早在作業盒子C輪融資，阿里就以"雲鋒基金"的身份參與其中，2019年在作業盒子深陷資金鍊斷裂的危機時刻，阿里又領投了其D輪的1.5億美元融資給予"救場"。
此外，小盒科技最新股權結構顯示，教育中概股巨頭好未來為其第4大股東，持股比例13.91%。10月份最新財報顯示，一起作業2020年前三季度凈收入不及好未來十分之一。
此時回看一起教育的上一筆融資，還停留在2018年，與四小龍抗衡的後續糧草問題著實堪憂。
03
時間不多了
2020年以疫情黑天鵝開場，致使2019年登陸資本市場的在線教育企業吃了一波紅利。
資本市場上以新東方為例，其股價從今年1月份至今，漲幅10%左右。跟誰學股價漲幅已經翻倍，網易有道股價漲幅也達到80%左右。
一起教育在疫情業績上漲的背景下，借勢登陸美股，不管是對整個教育行業，還是對自己而言，都意味著一劑強心針。
新東方俞敏洪在今年11月時發出提醒，
「 在線教育窗口期還有2年左右的時間。過了窗口期資本就會對在線教育做冷卻處理。後續不再投入，所有的在線教育公司外部的輸血將會被停止，最後的結果是一片狼藉。」
在他的一聲鑼響下，新東方於今年11月9日回港二次上市為例，上市首日開盤價1381港元，市值達2332億港元，成為首隻千元港股，也是史上"最貴港股"。即便虧損擴大，新東方股價上漲速度說明在線教育在港股市場熱度。
但港股形成鮮明對比的是，2020年美股多家中概股遭做空，光跟誰學就遭做空十餘次，導致很多美股股民對中概股持疑，一起教育登陸美股會有諸多不確定性。
一起教育的上市，會是在線教育一縷陽光，還是一盆冷水？