閒魚：賺錢還是攢人氣？

來源/閒魚App 燃次元截圖

對於「收費」一事，在不少業內人士看來，利大於弊。

中國數實融合50人論壇副秘書長鬍麒牧便認為，閒魚作為二手交易平台，對於C端來說，門檻很低，幾乎不收費。但當閒魚的用戶規模達到5個億時，其成本、配置所需要的投入較大，因此需要收取一定的費用去平衡成本，「但阿里集團一直很重視用戶體驗，因此才會有收費門檻，也是為了不犧牲用戶體驗。」

而從市場角度來看，對於B端商家來說，二手平台的交易成本幾乎為零，但其它電商交易平台是有成本的。「當『小B商家』來閒魚時，平台需要維護一個健康的競爭環境，而通過設置一定的交易成本，起到防止套利的作用。」

一位閒魚賣家亦直言，收費並不會影響到出閒置物品的個人賣家，但卻會對B端商家起到一定的規範作用，「我覺得挺好的，現在閒魚一搜全是專業二手賣家，已經離閒置物品越來越遠了。」

實際上，不僅僅是「忙著收費」，閒魚還剛剛完成了新一次的升級。

日前，閒魚在上海召開了「2023產品升級發布會」（以下稱為「發布會」），發布會上，閒魚總經理季山介紹，升級後的閒魚將圍繞「交易」和「社區」雙軸發展，與用戶一起共建興趣交易和交流的新社區。

一邊是「交易」，一邊是「社區」，從上述兩大動作不難看出，被不少人戲稱「越來越不像二手交易平台」的閒魚，開始努力「找回」邊界了。

事實上，閒魚自誕生之日起，對自己的定義便是，「不僅是一個閒置交易平台，更是一個基於新生活方式的社區。」只不過，隨著閒魚自身規模的發展，以及二手交易市場規模的擴大，競爭加劇的同時，閒魚的定位也逐漸發生了變化。

自媒體「道總有理」在其文章中就曾提到，「有人吐槽閒魚成了小紅書，有人覺得它更像淘系拼多多，有人認為它同時還『兼職』1688、能買貨的B站。總之，閒魚不像閒魚了。」如上述所說，現在的閒魚，不僅可以「交易」「社交」，還可以租房、找家政、代跑腿，以及看直播。

胡麒牧分析道，縱向來看，在不同的發展階段，閒魚需要去給市場一個「我是一個交易平台」的信號。再用力去做「社區」，最終還是要回歸「交易」，「因此，閒魚會在不同時期去強調這一點，調整這一點。」

但與此同時，胡麒牧也表示，「橫向來看，在全球範圍內，儘管已開發國家的二手交易平台一直是對賣家收費的，但對賣家收費並不是一個必然的選擇。」

一位接近閒魚的人士對燃次元透露，「閒魚內部也曾強調，不會單純追隨西方國家的二手交易市場的商業模式，更多地是維護二手交易生態的競爭需求。」

該人士補充表示，二手交易市場門檻低，因此會出現一些一手的交易商去分流二手交易平台流量的現象。而閒魚的這次對「賣家收費」，一方面是功能型收費，排除套利交易的可能性，將二手市場和一手市場區分開來，獨立運行，理順交易平台和二手交易平台的秩序。另一方面，是成本型收費和制度型收費，適當去分擔閒魚5億用戶的成本投入。

盤古智庫高級研究員江瀚則表示，閒魚更大的重任或是提升阿里系的整體電商業務，補足阿里系電商的短板。

「對閒魚來說，是不是賺錢並不是關鍵問題。更大的關注點在於，如何在未來長期構建一個產品體系。」

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閒魚「四不像」

儘管閒魚從誕生之日起，就有社區屬性，但當這一屬性不斷被強化後，還是引起了用戶的質疑。以至於不少業內人士對現階段的評價變成了，「失去一個二手交易平台原本的定位邊界。」

打開閒魚App，其首頁Slogan為「閒不住？上閒魚！」，而在此之前，「讓你的閒置游起來」曾一度是不少用戶打開閒魚的動力。

從「讓物游起來」到「讓人動起來」，從閒魚Slogan的演變中可以發現，「人」和「社區」在閒魚中的比重，正在慢慢提升。

發布會上，不管是「海鮮市場」的發布，還是「會玩」的升級，均是針對社區而打造的產品。季山在發布會現場提到，「未來，閒魚將會針對用戶興趣交流的趨勢，打造不止交易的社區化生態。」

2015年就已經成為閒魚賣家的小魚告訴燃次元，當時自己剛剛上大學，日韓化妝品的「代購風」正大，於是自己也跟風買了很多，但後來發現自己根本不會化妝，便下載了閒魚App，「我賣的第一個產品是DHC的睫毛增長液，後來還賣過睫毛膏、小米手環、聯想手機、蘋果耳機等。當時會主動搜尋身邊的東西，看看有沒有可以放在閒魚上賣的。」

現在，雖然沒有卸載閒魚App，可小魚直言，已經很少再用了，「我最近一次在閒魚上賣東西已經是2021年了，賣的是當時很火的洛斐口紅機械鍵盤，也是那時我發現，閒魚多了很多功能，但就覺得有點『不太閒魚』了。」

和小魚有著相似感受的還有85後的兔爺。兔爺曾經是閒魚的深度買家，不同於一般用戶只買小件兒，兔爺在閒魚不僅買過咖啡機等小物件，也買過沙發、椅子、桌子等需要自取的大件。

「主打就是一個性價比，遠點自取也可以。」兔爺直言，但當自己在去年想「淘」個懶人沙發時卻發現，推薦、「種草」懶人沙發的網友很多，其中一部分在推薦完之後還會有購買連結，「我當時還和朋友吐槽，怎麼閒魚現在有點『小紅書化』了，但當看到它們最近的新聞後，我倒是明白了，這就是閒魚正在走的路線。」

兔爺口中的新聞，則是閒魚方面表示，今年將面向平台上80萬的興趣達人推出「星燦計劃」，培育扶持興趣達人，並打造百個十萬粉絲以上的「頭號玩家」。

燃次元在閒魚發現，除了上述強調的「交易」和「社區」，閒魚中還可以租房、買賣二手車、上門回收、同城跑腿、家政保潔、演出票務、民宿短租等。點擊演出票務，其介面和大麥網相似，同樣有演唱會、話劇歌劇、音樂會等子分類，之後選擇自己感興趣的演出，便可直接購票。

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圖/閒魚提供的服務

來源/閒魚App 燃次元截圖

其中，家政保潔和數碼維修，關聯的則是阿里巴巴旗下家庭服務品牌「蝸窩醬」；二手房跳轉的則是「天貓好房-二手房頻道」；同城跑腿需要在閒魚帳號的基礎上，同意餓了麼申請的帳號信息授權；民宿短租關聯的飛豬。

「不能完全說功能多了不好，但總覺得還是應該有個代表性的功能，既做『交易』，又做『社交』，還有點兼顧本地生活，看似面面俱到，但又有點『四不像』。」小魚表示，「畢竟想看『種草筆記』我還是會先想到小紅書。」

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「搖擺不定」的閒魚

對於閒魚的「搖擺不定」，在胡麒牧看來，這背後，或許是在為阿里的其他業務在探路。

「不少用戶看到的『閒魚今天試一試這個功能，明天又去做了另一件事兒』，事實上，未必都是閒魚要做的。作為阿里生態體系里的一員，閒魚是否在給其它業務探路？」

在胡麒牧看來，大多數企業在制定了一個戰略後，會長期堅持下去，但閒魚反而不是這樣，」這或許是很多用戶眼中，閒魚越來越失去邊界、閒魚』四不像『的原因。「

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來源/視覺中國

「除此之外，儘管國內的二手交易市場規模很大，但還並不成熟，遠沒到快速發展的時間點。在這一大背景下，閒魚做的這些『四不像』行為，更多的是嘗試型、孵化型、探索型的事情。」胡麒牧表示。

的確，閒魚做過的嘗試型業務很多，只不過隨著盤子越做越大之後，到底是「先要用戶」還是「先要商業」，至今閒魚似乎依舊在徘徊。這一點，從閒魚近年來，頻繁更換的掌舵人中，也能窺視一二。

「C2C二手交易平台」曾是成立於2014年的閒魚極具代表性的標籤。彼時的閒魚，致力於撮合買賣雙方達成交易。

在2014年到2018年之間，為了給C2C模式營造更好的交易環境，閒魚先後推出以興趣、文化為導向的社區、出台「閒魚公約」、成立「閒魚小法庭」、啟用芝麻信用分，以及發布《「閒魚優品」市場管理規範》等。

2019年「閒魚優品」上線，這在外界看來，是閒魚正式開啟B2C交易模式的標誌之一。同年7月，閒魚迎來了第二代掌舵人，原淘寶直播及內容生態事業部資深總監陳鐳（花名：聞仲）接替諶偉業。2020年，閒魚啟動了幫助中小商家共渡難關的「一億現金幫扶華強北」計劃。

「小B商家」在閒魚中的比重，也隨之增高。當然，也實現了不錯的收益。據阿里財報，2020財年（2019年4月-2020年3月）閒魚實現了2000億元GMV（商品交易總額），增速超過100%。

只不過，短短14個月後，給閒魚GMV帶來100%增速陳鐳卻「意外」被原淘寶C2M事業部產業帶運營總經理靳科接替。「上任三把火」的靳科執掌閒魚後，將閒魚專業賣家服務升為閒魚業務板塊中重要的一環，相繼推出「閒管家」「魚小鋪」等專業的營銷管理工具。

靳科在閒魚的時間與陳鐳相近，2022年3月30日，阿里副總裁劉博（花名：家洛）接替靳科，成為閒魚第四任掌舵人至今。

這在胡麒牧看來，不管業務方向如何調整，掌舵人如何變化，閒魚成立之初到現在，核心都沒有發生太大的變化，」並沒有將自己當成一個賺錢的生意，而是一直在做生態、做圈子。「

「在這個過程中，不少用戶會發現，『到底是做社區還是做交易平台』閒魚似乎一直在來回搖擺。事實上，這種來回擺布的現象，我們也用金融市場的例子來看，即在市場上拋出一個單子或項目，通過時間來觀察和到底哪個方向好做。」

對此，零售行業專家、電商分析師莊帥表示，企業總是要盈利的，但是電商平台基本上都是通過規模化進行獲利，閒魚作為二手交易平台，需要在「培養和改變用戶二手消費理念」和「吸引更多二手賣家進駐」形成多邊平台效應的過程中，平衡規模和盈利的關係，以獲得良性發展。

在胡麒牧看來，不管是B端還是C端，其對二手交易市場都是有需求的。但需要明確的一點是，二手交易市場在從小到大發展的過程中，最初的交易者一定是C端，待達到一定規模後，B端就一定會出現。

「行業之外，閒魚的調整也要根據阿里整體的戰略進行調整。阿里對C端業務的重視有目共睹，但到了2018年左右，對B端的關注，開始在阿里集團層面的戰略里被體現的愈加明顯。所以閒魚大概也是從這個時候發生變化的，集團在調整，閒魚跟著落實、出台一系列有利於B端的政策。」胡麒牧分析。

對此，燃次元就「近年來多次更換掌舵人以及經歷的不同商業模式，其具體的商業目標分別是什麼」向閒魚方面詢問，截至發稿，鹹魚方面並未回復。

但一位接近閒魚的人向燃次元透露，淘寶在布局了二手交易這一賽道之後，就沒有對閒魚的盈利情況進行過考核，「『背靠大樹好乘涼』一直是閒魚最大的底氣，而閒魚也確實沒有去琢磨短期內怎麼盈利，而是一心要把圈層做起來。」

季山也在發布會上提到，閒魚未來仍不以盈利為目的，更多追求的是用戶規模的增長，「絕對的盈利」並不是唯一追求，「我們希望重新去構建一個屬於中國二手電商的商業模式。」

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「商業模式」難做

但對於閒魚來說，想要做到季山口中的「構建中國二手電商的商業模式」並非易事。

首先，就是閒魚不斷強調的，但卻也一直無法規避的「失信」問題。

在黑貓投訴平台搜索「閒魚」，與之相關的投訴量高達109669條，其中多與「賣家虛假宣傳，還不退款」「閒魚賣家收到退貨返貨之後不給消費者退款」等買賣雙非信任相關。

事實上，為了加強買賣雙方的信任，閒魚可謂是「煞費苦心」。

在「2020年閒魚品牌升級戰略發布會」上，閒魚同時推出的「無憂購」「會玩社區」「新線下」三大業務，都圍繞信任問題展開。今年3月2日，閒魚又發布新版驗貨寶，圍繞「能力、服務、信任」三大核心關鍵詞再度升級。

但一系列操作下來，似乎有種「雷聲大雨點小」的意思。4月25日，未來網報道，「有消費者在閒魚出售二手商品時選用了驗貨寶鑑定服務，但驗貨寶卻無法給出鑑定結果，以『超出驗貨範圍』為由關閉訂單；還有消費者爆料，在專櫃購買的正規商品曾被驗貨寶鑑定為假貨，導致個人費用及信譽損失。 」

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與此同時，國內二手電商平台的爭霸早已進入到白熾化階段。

根據智研諮詢發布的《2022-2028年中國二手電商行業市場行情動態及競爭戰略分析報告》顯示，2021年中國二手電商領域共有9家平台獲得融資，分別為轉轉、愛回收、胖虎科技、采貨俠、妃魚、只二、值耀、車小多、閃回收，融資總額約58.1億元（人民幣，以下未標註則同）。

另一方面，有著「中國二手電商第一股」的愛回收母公司萬物新生（RERE.US），其2023年第一季度財報顯示，萬物新生集團總收入28.7億元，同比增長30.2%。從營收構成來看，1P（自營）產品銷售收入達25.8億元，同比增長34.9%；3P（平台）服務收入為3.0億元，平台收費率顯著提升至5.46%。

除此之外，抖音、快手等短視頻平台，也都在覬覦。其中，快手不僅在2020年底發布了「二手奢侈品品類招商計劃」，還在2021年投資了萬物新生。抖音方面，一邊推出「二奢好物節」，培養用戶的二手商品消費習慣，另一方面在抖音商城內上線「二手好物」頻道。

但有一點不得不承認，與二手交易市場規模很大密不可分的，是其依舊困難重重。

《2021中國閒置二手交易碳減排報告》顯示，中國二手閒置物品交易規模從2015年約3000億元快速提升至2020年破萬億的市場規模，預計2025年中國二手閒置物品交易規模將達到接近3萬億的市場規模。

但莊帥曾在燃次元發布的《扶起這條「閒魚」》一文中指出，二手商品交易的標準化、規範化，一直是行業難題。

「究其原因，則是二手商品的三大特徵。一是二手產品是不可再生資源，具有稀缺性；二是二手產品是非標準化的，因為使用人、時間、頻次的不同，每個產品都是獨一無二的；三是品類多樣化，每個單品不同，二手商品的多樣化遠遠超過新品。一旦無法解決規範化運營難題，平台很難建立起買賣雙方的信任感，也很難求得規模效應。」莊帥強調。

胡麒牧補充道，目前國內二手交易市場賽道尚不成熟最核心問題就在於，信息的不對稱性，導致完全依靠市場機制。因此，不管是閒魚也好，還是其它二手交易平台也罷，僅靠平台方去做一些政策或者機制的調整，不太可能解決根本問題，最終還是需要監管部門來解決。

但可以肯定的是，二手物品交易規模一定會越來越大。這一方面與用戶不斷增長的需要密切相關，另一方面，還有一個不可忽視的問題，即不斷升高的「碳成本」。

「目前的『碳成本』都是生產商在負擔，但可以預判的是，未來這一成本一定加到消費端。這樣一來，二手交易市場的發展必定再爆發。」胡麒牧進一步強調。

莊帥同樣表示，「隨著用戶和賣家規模的擴大，二手交易市場必定會成長為一個更大規模的市場，相關的電商平台和服務產業均會因此受益，湧現出更多盈利機會。」

不過，現在看來，閒魚要抓住這個市場，還需要更用力。

參考資料：

《二手電商交易額成倍增長，阿里想將閒魚做成一個「小淘寶」》，來源：介面新聞；

《回歸社區原點 閒魚想要換個活法》，來源：北京商報；

《閒魚—產品分析報告》，來源：知乎；

《四年換三帥，閒魚往何處去？》，來源：創業家。

*題圖及部分內文配圖來源於視覺中國。

*文中小魚、兔爺為化名。

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