故事：搬運工賣油漆賺大錢

從靠體力吃飯的搬運工，到靠手藝賺錢的調漆高手;從經營品牌油漆的小老闆，到參與產品研發的行家……來自湖北大別山區的尹科輝用了 20多年，實現了人生的完美蝶變。

　　 憑著紮實的技術功底和不斷創新的銷售模式，他拿下了雙虎塗料中國西北區10多個省份的總代理權，在塗料行業闖出了一片廣闊天地。

　　 千次試驗 搬運工變調漆高手

　　 1993年，24歲的尹科輝從羅田來到位於武漢市舵落口的一家油漆商店打工，主要負責搬運、送貨等工作。

　　 一個偶然的機會，改變了他的命運。

　　 至今，他還清楚地記得，有一次，東西湖西郊汽車大修廠的客戶開著汽車來到油漆店，希望能按汽車本身的顏色進行油漆配色。客戶表示，如果配色成功，他們將與油漆店建立長期業務往來，大量的油漆噴塗補修訂單都將隨之而來。

　　 由於沒有現成的色樣產品，尹科輝所在的油漆店根本無法現場配出客戶需要的顏色，這單送上門的生意最終還是沒做成。

　　 當時，市面上並沒有成熟的油漆調色設備，只有一些國外大品牌才能根據客戶需求進行高成本的電腦調色，而一些小油漆店，只能靠手動攪拌調色，但技術要求高，基本上沒人能隨時調出滿足顧客要求的顏色。

　　 一單失敗的生意，卻讓尹科輝發現了油漆調色的巨大。在當時，一輛卡車的全車油漆，電腦調出來的油漆費用大概需要1700元，而手工調色配出的油漆費用僅100元左右。

　　 一直不甘心只做搬運工的尹科輝決心牢牢抓住這個機會。他向老闆毛遂自薦，決定自己來試著人工油漆調色。

　　 為了儘快調出想要的顏色，尹科輝廢寢忘食地做試驗。短短兩個多月，他先後試驗了兩三千次，最終成功掌握油漆色相和色母的顏色原理，即使遇到一些少見的油漆色樣，他也能很快判斷出色樣的顏色組成，並迅速調配出讓顧客滿意的顏色。

　　 高精準的顏色調配，讓尹科輝成了遠近聞名的調漆高手，加上實惠的價格，不少顧客慕名而來，各大汽車修理廠的訂單也接踵而至。

　　 放手一搏 賣祖屋做大油漆店

　　 在五彩繽紛的油漆世界裡，尹科輝越做越有勁，調漆工作一干就是6年。

　　 1998年，油漆店老闆準備改行做鋼材批發生意，他主動提出，將油漆店以5萬元的價格整體轉讓給尹科輝。

　　 尹科輝決定放手一搏。他將羅田老家的祖屋變賣，並向親朋好友借錢，東拼西湊了2萬元，無奈之下，他找到一名合伙人，共同接下這家油漆店。就這樣，尹科輝當上了「半個老闆」。

　　 此後，尹科輝憑著過硬的調漆技術，將生意越做越大。精明的他發現當時武漢建材油漆行業零零散散，根本不能滿足客戶一站式購物需求，於是他四處物色場地，計劃進駐有扎堆效應的大建材市場。

　　 彼時，他相中了東西湖區剛建成兩年的國家級建材大市場——舵落口廣場。經過一番考察分析後，他發現舵落口大市場離市中心僅10公里，離天河機場僅20公里，毗鄰國道、高速公路、漢江碼頭和鐵路貨運樞紐站，物流十分便利，真正可以說是九省通衢。他果斷決定搬家，於2002年搬進了舵落口廣場。

　　 以心換心 「外來人」成銷售黑馬

　　 從1993年從事油漆銷售行業，尹科輝就一直在和武漢雙虎塗料有限公司打交道。剛開始，雙虎塗料經營者都是一直在公司從事銷售工作、有市場經驗和渠道的人員，只有尹科輝是「外來人」。

　　 然而，很快，這個「外來人」的銷售業績就讓所有人刮目相看——尹科輝的銷售額在兩年不到的時間內就超過了一千萬元，增長一百多倍。這個成績，占據了雙虎防腐塗料當時在全國銷售額的六分之一，尹科輝當仁不讓地成為了雙虎品牌經銷商中的銷售冠軍。「以心換心，真誠地跟客戶打交道，這就是最大的秘訣。」尹科輝認為做銷售不能「玩巧」，他給員工定了個規矩：如果結算款數額出現錯誤，多收的錢要一分不差地主動退還客戶，少收了錢則全部由公司承擔，絕對不能向客戶提起。

　　 此外，尹科輝還參加總裁班、學習各種營銷理念，並引入員工服務耐心、客戶舒心、省心等「六心標準」，全方位地為顧客著想，這也促成了其銷售額爆炸式增長。

　　 在行業內站穩腳跟後，尹科輝決定改變個體戶的經營模式，在2006年註冊了武漢輝康塗料有限公司，並參與到雙虎塗料環保產品的研發生產;組織專門的培訓，建立一支高素質銷售團隊來推廣產品。

　　 首吃螃蟹 創新推出體驗式營銷

　　 今年5月，舵落口廣場為提檔升級而新建的家電五金塗料城竣工，尹科輝投資200萬元買下200多平米的門面，建起了產品體驗店。

　　 9月23日上午，在舵落口廣場家電五金塗料城二樓兩百多平米的數碼體驗店內，尹科輝向記者介紹稱，以往家庭裝修都是先出設計圖，再施工，最後才能看到竣工效果，最後的設計風格和施工效果，其實並不是業主的真實想法。

　　 尹科輝再次抓住機會，推出「E+N」的體驗化銷售模式，即用戶體驗與網絡銷售相結合的銷售模式。

　　 尹科輝這種在行業內首創的銷售模式，是對以往裝修流程的顛覆性變革，它通過電腦三維立體演示，將原本只能最後看到的竣工效果，提前在電腦上顯示出來，客戶可以根據自己的喜好，自由選擇裝修風格、產品價位、塗料花式、家具樣式等內容，以確定最後的裝修效果。

　　 「通過虛擬化的現場體驗，讓他們實實在在地感受裝修後的整體風格，再來進行原料採購和施工，這樣就能擺脫設計師和裝修隊對家裝風格的控制。」尹科輝坦言，適應80、90後個性化裝修需求的體驗式營銷，必將成為未來建材家居銷售行業的主流運營模式。

　　 按照規劃，今年年內，尹科輝的數碼體驗店將開設10家，今後3年內數量將增至100多家，這些體驗店將形成網絡輻射全國。