導語：做好門店的分銷覆蓋，才是經銷商持續經營的關鍵。
作者丨袁來
各位朋友好。
見字如面，我是新經銷的袁來。
前段時間，跟各地的經銷商朋友交流，發現不少經銷商開始著手準備，或已經在落實做本地B2b平台的路上。
不少朋友是因為看到過去「新經銷」對嘉品雲市、快來掌柜、蓉城易購、洛陽合財的案例報道和遊學參觀，繼而開始認識到本地的B2b平台生意，可以成為持續做大做強的可行性路徑。
我過去在很多場合都說過這個例子：在一個三四線城市，以某家夫妻老婆店日均3000元營業額為例。
3000元日均營業額，約500元毛利，2500元商品進貨成本。其中，1500元煙酒飲料，1000元食雜百貨等。1000元食雜百貨中，750元是食品調味為主。
因此，基本可以測算出：一個三四線城市3500家夫妻老婆店，其容量為：750*365*3500=9.58億元（食品調味的品類容量）。
也就是說，理想狀態下，如果一個經銷商覆蓋本地3500家夫妻老婆店，為其一站式提供食品調味日化等快消商品，按30%的市占份額，可以做到3億的生意。
並且這樣的經銷生意，沒有帳期，沒有欠款，很好的現金流。這也是很多經銷商躍躍欲試的原因。
理想很豐滿，現實很骨感。
雖然生意模式看起來很好，但要幹起來，並非易事。
基於過往我看到的部分失敗案例以及成功案例背後的「彎路」，為即將要做或已經在做本地B2b平台商的朋友們，提供10條避坑指南。
做平台經銷生意和傳統代理生意
雖然都是進貨、賣貨
但背後的邏輯相差甚遠
做商貿代理生意，是以代理品牌需求為核心。「品牌賣啥我就賣啥」，既要完成廠家的銷量任務指標，還需要完成廠家給予的新品推廣指標。
賣什麼產品，怎麼賣，賣給誰，跟你都沒關係，基本上，廠家已經給你設計好了。
說得直接一些，上游廠家是你的客戶，下游門店只是生意的載體而已。
而做平台經銷生意，是以門店商品需求為核心。「小店要啥我就賣啥」。賣什麼產品，是要以小店需求為出發點。
對比商貿代理生意，下游小店是客戶，上游品牌只是搬運的商品而已。
這是兩者的邏輯差異。
因此，當經銷商在做B2b平台商時，首先在經營理念就要樹立正確的觀念。
儘量不要聯合幾家
商貿同行合夥一起干！
因為是為小店提供一站式快消商品，裡面涉及到水飲、休食、調味、日化等多個品類，兩三千個SKU商品。
有些休食或調味或日化的單一品類的大商，想著「調味我不懂，日化我也不懂，能不能喊著本地同行一起來干。」
看似商品組織解決了，還能一定程度上均攤風險。一旦真正合作起來，就會出現各種么蛾子。
當然，這不是因為B2b平台生意模式本身的問題。
而是，兩個以上經銷商老闆合夥做一個生意，從過往的實踐歷史來看成功率都不高。在2018年興起的統倉統配生意，三五個經銷商合併入倉，最後的結果都是不了了之。
開始用什麼系統不重要
總是要換的！
不少經銷商在籌備B2B平台時，首先面臨的課題是用什麼系統軟體。向我請教，是否可以介紹一款「完美」的軟體系統。
市場上不可能有完美的軟體系統，人無完人，一個道理。
我一直秉持的觀點是：業務先跑起來，用什麼系統都可以。軟體系統跟著業務跑，隨著業務做大，系統工具也要隨之更新。
不要期望系統一步到位，找個稍微靠譜的，先跑起來，邊走邊換。軟體系統永遠不可能100%完美。
現有商貿業務和平台業務
不要混在一起！
不要在現有的商貿公司的體系內做區域B2b平台。現有商貿公司運轉的組織和匹配的能力不足以支撐平台業務。
不是內部組織不行，而是不同業務所需要的能力模塊不一樣。
現有的商貿經銷生意是以上游品牌或品類為核心，本地B2b平台是以門店商品需求為核心。
以後端採購為例，商貿經銷生意的採購更多是行政崗，下訂單、算費用、做核銷。
而B2B平台的採購則是核心業務崗位，如何能採到便宜的一線暢銷品，采哪些商品，調味、日化、休食等商品如何更新淘汰，如何找到長期穩定的供應商合作夥伴等等。
組織能力要求，完全是不一樣的。
做平台是搶同行的生意
前期不要太高調！
做本地B2b平台商，休食要做，調味要做，水飲要做，多品類分銷覆蓋夫妻老婆店。本地同行會怕你，不一定會給你供貨。即使供貨，也不會給到合適的價格。
因此，前期做B2b時，不要太高調，適當偽裝自己。等到比如月均400-500萬時，有了銷量基礎後，才有資格上談判桌。
當然，即使再低調，最後也是會被本地的經銷商和批發商圍堵抵抗的。
前兩年不要想著賺錢
有戰略虧損的意識！
傳統經銷商將貨賣到門店，車車要賺錢，件件要賺錢，不賺錢的生意不能幹，這是在穩定生意基礎上，做持久生意的必然追求。
但對做本地B2b平台來說不行。前2-3年不太可能賺，穩定發展，過了盈虧平衡點，3年後上一定規模就很賺錢。
此前，不少經銷商問我，想做B2b。我第一個問題就是：你想把B2b這門生意做多久？1年？2年？5年？10年？
本地B2b平台生意不是代理一個品牌，做到一兩千萬，也不是一個項目。不誇張地說，它不亞於經銷商二次創業。
這個時候年齡、心力、財力以及時間周期的期待很重要。
軟體工具是基礎設施
但生意核心仍是商品和門店！
本地B2b平台是一個全新的生意模式，下游覆蓋三五千家中小門店，上游組織至少兩三千個SKU商品。多SKU多門店，必須要通過數字化軟體工具運轉。
因為軟體裡面有各種發券功能：滿減、滿贈、滿送，限時購、限時減、各種節日大促等等，經銷商老闆們通常會認為：這麼多客戶、這麼多商品，平台的生意「運營」肯定很重要。
但事實是，運營沒有想像的那麼重要。對於一家門店，「確定性」商品需求，穩定持續的商品供應才是最重要的。
因此，相比「運營」最重要的是前端「銷售」和後端「采銷」。賣哪些商品，哪些商品能動銷，哪些商品能賺錢，這是「采銷」的核心。
如何讓更多門店進貨，進更多的貨，持續地進貨，這是「銷售」的核心。
初期最適合切入的品類：
飲料和休食，但各有利弊！
做本地B2b平台，如果是以飲料品類切入，不管你是做農夫，還是做怡寶、紅牛、可口可樂、康師傅，過去傳統商貿生意本身就是做小店覆蓋的，這是優勢。
但優勢之下，肯定有弊端。做一線飲料品牌，廠家對你的要求比較高。如果同時做B2b平台業務，拿水飲商品切入，必然影響到現有存量，精力分散、低價風險、跨區供貨等等，廠家經理會給予一定的壓力。
如果是休食切入，一線休食廠家反而會大力支持，因為之前主流休食品類的經銷商，對中小門店的覆蓋基本都是區域批發商覆蓋，現在直接做中小門店，休食廠家雙手支持，甚至還會給予費用。
同樣，劣勢是休食經銷商此前大機率沒有做過小店深度分銷，現在要重新搭團隊做中小門店的拜訪開發，需要時間來摸索。
自有商貿的SKU與平台
覆蓋下的小店商品需求差異大！
有的休食經銷商在本地休食領域算是TOP1，代理了五六十個品牌，有一兩千個SKU，做本地B2b平台，以為在休食產品不需要外采。
但事實上，做商貿經銷代理的一兩千個SKU，與小店需求的一兩千個SKU，差異很大。經銷代理的SKU，一部分是廠家想推或者想培養的SKU，另一方面是適合賣場商超渠道的SKU，大規格、大包裝不太符合小店的售賣場景。
如果商貿自營2000個SKU，其中25%的匹配度即500個SKU。
路徑不可能一模一樣
但規模化分銷一定是正確方向！
本地的零售環境、同行競爭態勢以及內部的組織能力和品類資源都不盡相同，因此，做本地B2b平台商的路徑不可能一模一樣。
有的經銷商是水飲切入，有的經銷商是休食切入，還有的經銷商是日化切入。雖然路徑不一樣，但有一點可以確認，規模化覆蓋和分銷的方向一定是正確的。
經銷商未來生存的立根之本不是品牌，而是門店。做好門店的分銷覆蓋，才是經銷商持續經營的關鍵。
寫在最後
很多經銷商躍躍欲試想做本地B2b平台，但考慮的出發點總是在本地的人口、經濟、城市大小、是否有其他平台等基於客觀市場容量因素思考。但事實上，當經銷商想做本地B2b平台時，更應該思考的是三個維度：
1. 本地同行競爭
2. 本地零售格局
3. 自身經營實力
本地同行競爭，在休食、調味、日化三大品類上是否有絕對影響力的同行，未來在本地B2b平台的路上會成為可能的競爭對手或「絆腳石」。
本地零售業態的連鎖化程度，尤其是在四線五線城市，也決定了經銷商自主分銷覆蓋的中小門店數量和容量。
最後是自身經營實力，對於本地B2b平台生意，我一般建議如果傳統商貿生意沒有到五六千萬以上，或在某一個細分品類（調味、休食、日化、水飲）成為前2的經銷商，就不要考慮這門生意。
做本地B2b平台生意，是一門好生意，但也是一門極具門檻的生意，不是想做就能做成的！