縣域經銷商轉型B2B，從0到1起盤實戰路徑

做B2B的目標：為存活

更為主導

「對於快消品經銷商來說，如果原有賽道存在效率被大幅度改進的空間，那麼這個賽道就越是存在創業的機會，而做B2B的經銷商就抓住了這個機會」。

為什麼要做B2B？

我們經常講產業網際網路變革的目標，就是「讓一部分人活得更好，讓一部分人活不下去。」這句話說得很殘酷，在傳統的鏈路裡面，由於大家處在「冷兵器」競爭的狀態，使得誰都沒辦法把別人擠出去。

大家都處在一種「囚徒困境」，行業裡面湧入了太多的中間貿易商，所以就把行業的通路費用抬高了。

所以經銷商做B2B的目標是用文明的、沒有硝煙的戰爭把這些人趕出去，最終實現「集約化、扁平化、數字化、智能化」的高效供應鏈模式，但是，沒有集約化就不可能有扁平化、沒有數字化就不可能有智能化。

快消品經銷商行業當下也在面臨急速的變革，選擇做B2B，最終要實現的是降低行業通路費用，實現一個高效的連接。這是一個良幣驅逐劣幣的過程。

賈永順告訴我們，做B2B有一個最大的好處：不會被品牌強壓庫存，不用被商超拖欠貨款——這是經銷商自己可以主導的生意！

拿賈永順的金通易購舉個例子。平台擁有4000+SKU，為1000+小店提供服務，線上結款，0帳期。

過去是品牌有什麼就賣什麼，現在是客戶需要什麼就賣什麼。

過去的生意，廠家說了算。現在的生意，自己說了算——你只要服務好小店。

小店生意是個金礦，做好小店生意。賈永順總結了一個服務三角：

第一，尊重、規律拜訪和門店0損失，這是做生意的基礎。

第二，要有一線知名品，讓客戶願意跟你合作。

第三，選好緊俏利潤品，為自己和客戶帶來利潤。

那麼如何實現從0到1的起盤B2B？實現在傳統商貿生意上的升級？並且實現低成本、高效的運作呢？

從0到1，起盤B2B

賈永順發現，很多經銷商都想轉型B2B，來與他交流，發現大多都是有想法沒方法，不知如何起手做B2B，走了很多彎路。原因在於，沒有找到有對標價值的學習對象。

一方面，現在做得好的B2B平台經銷商，大多主要集中在一二線省會城市，市場容量、零售業態和競爭環境與廣大經銷商所在的二三線甚至三四線城市存在很大差異。

因此，這些轉型者很難找到與自己所在城市相似的學習對象，無法借鑑他們的經驗和成功之道。

另一方面，一些經銷商起盤就是做B2B平台，經過多年的發展已經脫離了傳統商貿公司的框架。對於那些剛開始轉型的人來說，跟這些成功平台學習並不容易找到切入點，他們的經驗和做法與傳統商貿公司有很大不同。

早先賈永順到處學習、請教，但最後發現，關鍵還是要根據自己情況去調去試。

花了數月時間，終於把這條路走通。今年6月份籌備，八月上線金通易購，目前已有1000餘終端註冊。日活已達80家客戶以上，日銷售額達20000以上，而且這都是純增量，並且還在急速增加。

賈永順跟我們分享了幾點：

1.設計新的組織架構

「人員的疊代就是公司的發展」賈永順如是說。新的部門就需要重新設計新的組織架構和新的團隊。很多人最開始都關心系統工具的問題，其實系統很好解決。反而是組織架構的搭建才是開啟新項目、新部門最先要解決的問題。一開始搭好，中間還要不斷磨合，不同階段有哪些問題，都要預判。

2.人力的問題

新項目的啟動，必然少不了人力的投入，如果僅從原先公司內部抽調進行運作，這顯然不現實，並且投入成本不低，而賈永順是啟用了一個神秘的團隊，實現了成本縮減，效益增加，並且這個團隊高效、執行力強。這幫助他解決人力的問題。

3.財務體系的問題

一旦平台運行起來，處理的帳跟以前是幾何級增長。自動化的財務系統、完善的風險管理體系、財務信息透明度和財務合規性等都是必不可少的措施。

初此之外，平台商品如何採購布局？平台如何運營？如何引導b端客戶自主下單？轉型B2B需要避免哪些大坑？這些都是轉型經銷商一定會遇到的問題，金通食品坑踩了不少，經驗總結得更多。

渠道精耕永不過時

賈永順對於經銷商未來的發展方向提出了一些觀點，認為在未來3-5年里，傳統經銷商，尤其是那些只代理單一品牌的經銷商，將面臨著越來越小的生存空間，而小型商會將逐漸被淘汰，大型商會則會更加占據主導地位。

許多人都在談論經銷商面臨的困難，然而恰好我們就處於崛起的階段，這意味著機會依然存在。在賈永順看來，把握這些機會的關鍵在於渠道精耕。對於經銷商而言，渠道是核心資產，是網點，而渠道精耕的重要性永遠不會過時。

無論是品牌商還是B2B企業，最終都需要服務終端小店才能進入市場。渠道始終掌握在經銷商手中，因此經銷商的服務至關重要。賈永順向新經銷商們分享了金通食品圍繞渠道精耕所採取的一系列措施。

第一，注重口碑服務。

以往在擴展團隊和品牌時，忽略了對終端的服務意識。客戶進貨的原因往往是因為我們手上有眾多一線品牌的組合。因此，今年我們轉變了觀念，務必要提供服務，樹立良好口碑。

業務員到終端不僅是為了賣貨，更要提供增值服務，如主動清理貨架、教導客戶如何銷售等等。我們致力於打造一個服務的典範，讓客戶能夠感受到服務所帶來的附加價值，而不僅僅是品牌本身的溢價。

第二，做自己的商超。

對於線上零售，持客觀態度，只能將其視為一種工具。只有當這個工具能夠帶來增量時，我們才會採取行動。然而，目前很多平台將經銷商當成工具來使用。

正因如此，金通食品21年八月開始布局線下零售，現今已經開設了七家本土零售連鎖品牌商超，23年預計營收1.2億以上。

第三，公司化運作。

完善財務團隊、倉儲管理團隊、銷售團隊獨立運營的建設，並注重物流配送終端的建設，實現規範化運營。很多商貿公司的效益不佳，根源可能就在於缺乏規範化的運營和分工不明確。因此，公司化運作至關重要。

寫在最後

限於篇幅，賈永順的實踐經驗和精彩思考，無法一一詳述。

當下，很多經銷商老闆也在積極探索B2B轉型，有的經銷商已經進行了一到兩年甚至三年的轉型，或生意增長停滯，或進入虧損狀態。盲目的探索並不能帶來好的結果，可能只會讓你踩得坑越來越多，缺乏專業知識和學習的態度，受困於傳統的思維方式，只能是越陷越深。何不站在巨人的肩膀，踮一下腳尖，就碰到了天呢？

自己閉門造車，不如學會「借力」。

為了幫助更多的經銷商成功實現B2B轉型，實現銷售和利潤的快速增長。

經銷商學院院長李鋒老師將於12月16日組織一場深度遊學，走進徐州豐縣，與賈永順先生深入交流：

傳統經銷商如何從0到1的起盤B2b？

如何設計新的組織架構？如何運營？

如何吸引B端客戶自主下單？

轉型B2b需要避免的哪些大坑？

縣域經銷商轉型B2b，從0到1起盤實戰路徑，賈永順先生將傾囊相授！

另外，經銷商學院院長李鋒老師將於12月17日在徐州豐縣開設銷量、利潤硬增長總裁特訓營，主題為：《快消品經銷商如何做年度規劃》。

「不要以戰術的勤奮掩蓋戰略的懈怠」。新一年度的公司戰略規劃，決定了公司的前進方向，決定了人員的凝聚力量，共同「一個城牆口」發起衝鋒，如果沒有目標指引，所有人都可能陷入忙碌卻低效的窘迫，做好一個高質量、可落地的年度規劃，對於公司一把手而言，將是工作職責中的重中之重，如何制定一個高質量、可落地的年度規劃？

面對消費升級、渠道變革、電商衝擊、沒有數據管理、新品推廣難等等問題，李鋒老師將給出應對的具體方法，幫助快消品經銷商實現數字化轉型，精細化管理，營銷規劃；指導經銷商發展方向，實現銷量倍增，利潤倍增，實現公司自動化運行。

為了更好地服務經銷商，12月17號，李鋒老師在徐州豐縣深度授課《快消品經銷商如何做年度規劃》，手把手的教學，重點分享年度規劃的具體實施方法。讓您帶著問題來，帶著方案回，回去就能用。