作者丨周群
關於折扣的話題，近期很火，行業裡面都在探討這個模式。
零食折扣店在考慮如何快速擴張，傳統零售巨頭在思考如何融於折扣化模式，品牌商在探索要不要和折扣店建立合作。
當然，經銷商也不例外，也在思考如何應對硬折扣的衝擊。不過相比於基本盤較大的企業，經銷商受到的影響似乎更為直接。
近段時間，有不少經銷商跟「新經銷」反饋，受野蠻擴張的零食店影響，生意下滑很明顯。2元的怡寶賣0.9元、5.5元的元氣森林賣3.2元、3.5元的可比克賣1.8元...
資本進入，全國性折扣連鎖品牌加速擴張，折扣業態給經銷商帶來的影響仍在持續。
前幾天，和新經銷的老朋友唐山一合商貿&店家通B2b&積極的零食連鎖創始人於秀偉，深入交流了一番。
在傳統商貿的基礎上，從0到1打造本地B2b供應鏈平台，又在2021年前瞻性的進入零售領域，創立了本地折扣連鎖品牌——積極的零食連鎖。
關於經銷商入局硬折扣這件事，他是如何思考的？又是如何做的？硬折扣對經銷商是挑戰還是機會？
於總是有發言權的，從傳統經銷商到B2b的搭建，又開了零食店和生活批發超市。相信他的思考和判斷，能給你帶來一些啟發。
做B2b是打破「秩序」
2011年，於秀偉從廠家離職入行商貿生意，成為乳製品經銷商，做唐山的商超和小店生意。2019年，他搭建了店家通B2b供應鏈平台，將重心開始聚焦在小店業務。
做B2b的原因，於秀偉告訴新經銷，有三個維度。
站在門店的角度，小店老闆已經適應線上訂貨的形式，而且需要一站式的商品供應。
從2017年網際網路入局，不斷地對市場進行教育，小店基本上普遍接受了B2b訂貨的行為。而且小店老闆能花更多時間去經營顧客，而不是對接各種不同的供應商。
從市場的維度看，當時全國範圍內B2b的擴張，打破了原有的市場秩序。
原本以廠家為主導的市場，是有嚴格的商品流通管理，因為經銷商必須遵守廠家制定的規矩。但是一些大的B2b平台衝擊本地市場的影響很大，導致經銷商任務完成困難，只能打破市場秩序。
最後從自身的維度出發，B2b是經銷商自身可以主導的生意。
經銷商做代理生意，話語權並不高，被廠家壓庫存，被商超拖欠貨款，基本上風險都是經銷商在抗。但B2b的生意，不是品牌有什麼賣什麼，而是小店需要什麼就賣什麼，現款現結，生意由經銷商自己來主導。
於秀偉花了三年時間，不斷試錯和調整，走通了區域B2b平台的模型，成為本地區域最大的B2b供應鏈平台。
入局折扣零售是「實驗田」
做好B2b之後，於秀偉又前瞻性的做了另一件事——開零食折扣店和生活批發超市。
2021年，於秀偉發現原有的B2b生意有所下滑。走訪市場後發現，是周邊小店的生意在下滑，原因是有些地方開始出現了一些零食折扣店，導致小店生意被搶走了一部分。
當時零食店折扣店在北方只是處於萌芽階段，為了更深入了解這個業態，於秀偉到南方市場進行了考察。評估完之後，就制定了開店計劃，用了兩個月時間就開出了第一家店——積極的零食店。
為什麼考察完，就開始開店？
第一，搶市場先機，先站穩腳跟。
原有的商貿生意和B2b生意，已經被剛萌芽的折扣連鎖搶走了一部分，生存空間被擠壓。如果不先動起來，等著全國性折扣連鎖品牌遍地開花之後，生意就更難做。
與其被動挨打，不如主動出擊。在全國性折扣連鎖品牌還沒在本地發力之前，先把折扣業態在本地做起來，生存空間就還是自己的。
第二，消費者在接受折扣業態，生意模型是成立的。
折扣的底層邏輯是好產品賣低價，而非賣低價產品。消費者可以通過較低的價格，享受到好的產品，肯定傾向於到折扣店消費。這也是我們看到的市場真實現象，之前服務的一些小店，被零食折扣店衝擊，生意下滑三四成。
於秀偉告訴新經銷，開零食店和社區批發超市對他來說也是一次新的「試驗田」。
整個市場本質是線上和線下在下一盤棋，互相博弈。在這個棋盤裡，線上的優勢其實在不斷擴大，B2C、直播、即時零售等等，已經拿走了很多份額。
線下份額在被擠壓的同時，各方棋子也在博弈，此消彼長，到底未來誰更有潛力？
從他的角度看，折扣零售一定會慢慢占據更多份額。所以開零食店和生活批發超市是一次新的「試驗田」，因為即便這場零售變革沒有很大，也不會對現有生意產生太大的影響，但是如果這場零售變革是顛覆性的，生意基本盤反而會更穩固，做得更大。
對於經銷商來說，如果不做改變，在這種模式升級下，只能是被動選擇，可能是繼續更難的活著，但更有可能是直接被淘汰出局。
於秀偉用了2年時間，逐漸摸索出了一條做折扣零售的路徑。到現在，積極的零食連鎖在唐山已經有14家零食折扣店和2家生活批發超市，還有2家在裝修中待營業。
他是如何做好折扣業態的？
低價不是引流邏輯，而是定價邏輯
零售的生意，是通過「場」把「貨」賣給「人」。在折扣店裡，「場」就是門店，核心的邏輯就是在什麼地方，通過什麼方式，將什麼產品，賣給哪些消費者。
首先看選址維度。堅持一個原則：不是好鋪，沒有成功的機率，堅決不拿鋪。
什麼樣的鋪子是好鋪？
鬧市中的「偏僻地」。鬧市是人流量集中的地方，目標消費者群體多。比如大學周邊、大型居民區、核心商圈等。
「偏僻地」是消費者去鬧市必須經過的地方，離消費者很近，但是成本不會很高，還有很重要的一點，交通和停車要方便。
再看商品維度。如何組好一盤貨？
先抄襲。任何一個已經成為體系的系統，門店數量超過幾百家，它的是商品結構肯定是經過打磨的。
對於一個初級選手來說，首先要學會的就是向優秀的同行去學習，抄一盤貨。
有了基礎的貨盤之後，就需要發育出差異化的商品能力。基於本地消費者的消費習慣，去針對性的選品。
很簡單，去看當地最好的超市門店，看看消費者喜歡什麼樣的產品，然後去複製差異化的產品。
比如超市裡真果粒250ml賣得很好，說明消費者認可這個產品，就可以選擇100ml規格的，既符合零食店的邏輯，又是消費者認可的產品。
差異化的產品要快速上新，讓消費者保持新鮮感。持續給消費者品質高的低價，在消費者心中形成固定認知，這家零食店店就是提供高質量的低價好產品。
在於秀偉看來，零食折扣店選品的底層原則一定是好品低價。在現階段，品牌一定是比白牌質量更穩定，所以最原始的方法就是找每個細分品類的代表品牌，找與市場常規售賣有差異化的產品。
積極的零食店單店的SKU數在1300個左右，其中定量在500個SKU左右，散稱800個SKU左右，35%的商品直接和品牌合作，本身就具備價格優勢。
另外65%的商品，通過供應鏈的優化，不要售後，不要回調，不需要配送到店，通過降低後續的服務成本和物流成本，也能實現價格優勢。
然後再看營銷維度。如何做到開店即爆？
在門店裝修期間，就要開始造勢預熱。裝修期的圍擋，在城管允許的範圍內，能做多大就多大。
圍檔市場核心要體現的元素：品牌理念和活動力度。零食店的位置本身人流量不會差，每天路過的視覺衝擊，可以讓消費者產生期待感。
同時，還要藉助抖音的同城流量宣傳。每個店鋪都會開通專屬的店鋪抖音號，記錄零食店從裝修到開業的過程，並在開業前夕發布門店活動，通過抖音同城流量引流到門店。
最後是服務。如何和消費者建立朋友關係？
對於消費者來說，好的產品只是復購的必要條件，但不是充分條件。真正能讓消費者產生好感的因素，是人的情緒價值。
這種情緒價值來源於店員，對消費者是不是有同理心。很多小的細節就能讓消費者滿意度大幅上升，比如微笑服務、進店時的「歡飲光臨」、主動幫老年人提袋等等。
同理心的建設，很重要。所以，一定要做好門店的激勵方式和制度引導，以及相應的組織文化建設。
寫在最後
今天分享於總的案例，並不是鼓勵大家都去開店，而是希望能通過案例呈現一個潛在的方向，經銷商向下游延伸，在本地嘗試折扣零售。
正如在交流中，於總提到，經銷商一直都過得不容易，無論是上游廠家變化，還有下游渠道的變化，最後還是經銷商生意變難做。
每一次變革結束，既有先驅，也有先烈。硬折扣帶來的供應鏈革命同樣是如此，有人拿著更好的商品能力，更好的門店運營能力，更大的資本投入，經銷商的生存空間還能剩下多少？
關於硬折扣，經銷商到底該如何應對？是入局還是觀望？如果入局，該如何做？
12月6-7日，在「新經銷」主辦的「新生態•硬增長—第一屆中國快消品硬折扣大會」，於秀偉先生將會現場與大家分享交流，從經銷商視角去分析折扣零售的危與機！
PS：2023年12月6日-7日，「新經銷」將在鄭州舉辦第一屆中國快消品硬折扣大會。本次大會，2天議程，是全行業首個聚焦硬折扣主題的大會。
本屆大會將圍繞「新生態•硬增長」為主題，2天時間，2場主論壇，2場主題研討會，1場閉門私享會，與硬折扣連鎖品牌實踐者、快消品頭部品牌高管、全國大商、傳統零售企業等一起相約鄭州，探討硬折扣帶來的生態變化，推動快消產業的新增長！
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