今天，小成跟大家說說重頭戲：
『 如何增加「回頭客」！』
同學們肯定都知道，諮詢師是一個需要「回頭客」的工作，很多業績都來源於老客戶。畢竟，從滿意效果的老顧客口袋裡「掏錢」，遠比說服沒消費過的新顧客容易。而如何通過回訪，讓他們成為你的粉絲顧客，回訪的策略和分寸一定要掌握好。
那麼，問題來了，怎麼樣才算是有效回訪？不如——
No.1
護士及醫助禁止回訪
大客很難得，而如何維護好一個大客的客情，更是不容易。
好多醫院設計師和總監，一旦碰到一個潛在的大單顧客，都是全程陪同，小心說話用心做事，就差自己上台做手術了，就是為了讓顧客感覺到被重視，培養感情。
而這個很不容易維護的感情，常常被被一個電話毀掉。
只因為一個錯誤的回訪
顧客術後產生不適，很擔心自己的手術效果，然後打電話向護士人員求助，但因為醫護人員工作非常忙，無暇關照顧客的心情，直接以一句「正常」便敷衍了事。顧客需求沒有解決，又覺得自己被怠慢了，越想越氣，只會把不滿轉移到諮詢師和醫院身上，轉身投入了其他同行的懷抱。
術業有專攻，護士和醫助他們負責是技術，很少有人會有服務意識。而我們作為醫護人員和顧客之間的橋樑，回訪這件事，不能直接假借他人之手，護士及醫助回訪，理應被禁止廢除。
一個好的諮詢師，應在術後主動跟蹤回訪，仔細觀察並重視客戶的情緒，在顧客遇到困難時給予專業建議，在顧客不滿前給予適時安撫，隨時讓客戶感受到你對他的重視感和責任心。等顧客再有變美的需求，那你便是第一個求助對象。
No.2
嚴格實施任務指派制
那我們自己回訪，應該怎麼來呢？直接交給助手？今天讓小助手打一個，過幾天自己親自再打一個？這明顯不對，回訪顧客是有邏輯的，這種隨意的採訪，不僅會讓顧客產生困惑和混亂，也會覺得自己被騷擾。
而你這邊收集到的信息也會不完全：客戶接受回訪時的反饋是什麼？根據客戶反饋要怎樣行動？這些反饋要跟誰要？不責任到人，很難獲得準確的信息。
不要太相信人性，我們需要的是一個科學的、嚴謹的任務指派制度，即按照顧客情況將回訪分為數次小任務，再把每一個任務責任到每一個具體人員身上。
在這裡，乾貨菌不得不提一下我們匯成的微醫美雲系統了，在這裡，諮詢師可以藉助系統，將每個顧客的回訪任務分配到相關職員的身上，清晰看到每個顧客的回訪反饋，極大地提高工作效率。
微醫美雲系統回訪介面（為保護客戶隱私，部分信息已做處理）
舉個栗子：我們咱們對某個顧客回訪一共8次，首先諮詢師先設置8個任務，第一次由諮詢師助理回訪，第二次由客服進行回訪，第三次由諮詢師本人回訪……這八次回訪一次性就設置好相對應的人，每個人回訪完了之後，再進入系統填寫回訪記錄，而諮詢師作為這個顧客歸屬人，根據每一次的回訪記錄，總結並發掘客戶的抗拒點及意願，從而更好的進行溝通，再次促進成交。
No.3
用心學會『助人為樂』
對很多渠道醫院大客來說，錢只是個數字，他在做項目的時候，需要的是被尊重，被服務的那一剎那的感覺，也就是你跟他是否有共頻點。
如何找到共頻點，可以從關心開始。
在這裡給大家講一個真實案例
某上海一個客戶，在術後約回醫院複查補針。結果到預約的日子，客戶來電話說因為發燒而不能到醫院進行複查，諮詢師在得知這個消息的時候，立刻就給顧客熬了薑湯、雞湯，直接帶著醫生來到顧客樓下，給客戶說：「姐姐，我帶著醫生來了，就在你家樓下，您收拾一下，馬上過來給你量一下體溫。不嚴重的話，我給你帶了薑湯和雞湯，您再吃藥休息一下；很嚴重這就直接送您去醫院治療。今天就不要去我們機構了，下次我們教授來，你再過來。」就是這份認真的舉動，讓這位客戶在第二次複診的時候，就消費了80萬！
那如果沒有巧合，客人怎麼也不願意透露個人隱私怎麼辦？
也很簡單，用心準備點走心的禮物，下面又是一個僅僅靠著維護老客戶，就成為銷冠的真實案例
有一個大客，在皮膚中心做臉，他們有一套院裝產品，這個大客感覺特別好，但按照院內政策，這個產品是不對外售賣的。諮詢師知道顧客的想法後，用自己員工內部價，給顧客買了一整套院裝。顧客問價格，她說沒有關係，一旦我收了你錢，我就違反了醫院規定，因為這是不允許賣的，只有送給你才不違反規定。顧客很受感動，顧客再來醫院的時候，就直接給她帶來了一個愛馬仕絲巾，要把這個禮還回去！最關鍵的是，這個顧客又給她介紹了3個姐妹，這3個姐妹花了200萬！
贈人玫瑰，手有餘香，在這裡給同學們推薦一個成交方法——助人為樂法。你的辦公室內可以擺一些精緻的禮物，比如說顧客一進來，你這房間真香，什麼香水，真好聞？那你就馬上拿一瓶：姐姐送你一瓶，今天認識就是緣分——你用不用心，真不真誠，這些大客是能感受到的，而這種有來有回的「互動」，就是成交最好的助力。
開發一個新客戶的成本，大約是維護一個老客戶成本的6倍，而如何運用適當的溝通技術，創造更多回頭客，是每個想成為銷冠諮詢師的必修課。切記：一定要做到耐心和走心，做一名會洞察的長期主義者才行。
文章來源: https://twgreatdaily.com/rC-XBnQBLq-Ct6CZmdU5.html