大家好，我是善於洞察的小成菌！歡迎來到
前段時間，小成菌和小夥伴啟動了一次「跨城市」的醫美機構暗訪，針對同一個鼻部整形醫美項目，以求美者的身份，分別面診了上海、南京兩家直客機構。
被上海醫美諮詢師/南京醫美諮詢師面診，是一種怎樣不同的體驗？
小成菌並沒有對不同地域諮詢師差別看待的意思！但實地考察之後，發現兩座城市醫美諮詢師的差距，還是隔著一條深深的鴻溝啊。
這是一些有趣的觀察——
上海的諮詢師，喜歡跟自己「較勁」。足蹬高跟鞋，睫毛要燙卷。哪怕戴著口罩，妝容也必須精緻！講邏輯、摳細節、拼狼性，不達目的誓不罷休。
南京的諮詢師，天生的樂觀主義。穿搭全憑心情，成交全靠天意。但至少在他們心中，沒有誰比自己更懂醫美了！
以下是小成菌在此次暗訪的過程中，得出的一些結論。如果你有不同觀點，歡迎在文末留言分享！
特別聲明
小成菌以求美者的身份探店，本意是為了讓日常內容的創作更貼近一線市場的訴求，解決醫美諮詢師在面診中遇到的實際問題，僅供分享之用。暗訪實錄僅為個人求美經歷，已經過特殊處理，純屬站在顧客視角之觀察，切勿對號入座，謝謝！
專業力差別
上海諮詢師
上海諮詢師在面診時，帶給小成菌的直接感受，就是她在認真聆聽、認真觀察，並且給到邏輯清晰的方案建議。讓我們聽一聽錄音——
在以上錄音中，我們發現該諮詢師有兩個可圈可點之處，值得學習。
第一，對求美者先天條件的藝術性讚美，很快拉近了距離，話術如下：
「你想了解鼻子是嗎？來，側面讓我看看……鼻子做過嗎，嗯，你的基礎還是可以的，如果是先天的鼻子，已經算很好了，只是說跟做完後，完美的弧度相比，還是欠缺了一點。」
第二，學術詞彙的巧妙運用，無形中提升了專業度，話術如下：
「你的山根稍微塌了一點點，使得整個鼻額角的銜接沒有過渡得特別流暢。你的手術方案不用過於複雜，因為你鼻頭支撐的高度是OK的，所以只需要選擇假體搭配耳軟骨，再進行一個縮鼻頭就可以了。」
同樣是直客機構，南京的諮詢師更像是一位「報價員」。來到醫院後，諮詢師並沒有給我進行面診，而是直接讓助理帶我去見了醫生。醫生在一番「指點盤問」後，給出了我一份大刀闊斧的調整方案，接下來，小成菌被帶到了諮詢室里。
接待我的是一位鼻子左右有點不對稱的，鼻頭異常肥大的諮詢師。俺也沒想明白，我明明是要做鼻子，為何找了個鼻子做壞的諮詢師來給我面診。在短短几分鐘的溝通中，小成菌絲毫沒有任何專業鋪墊，她更像是把醫生的話轉化成了大白話。讓我們跟著錄音感受下——
聽見沒？整個面診階段，這位南京諮詢師基本就是兩步走——
第一步，「院長已經跟你面診過了是吧？我給你看了一下方案」！
潛台詞仿佛在告訴小成菌，你問題很多啊，很多地方都要調整啊！我給你算算多少錢啊！看看你能不能接受哦~
第二步，把醫生說的話翻譯成通俗易懂的大白話。
「你這裡短了」，「你這裡長了」，「你這裡要縮一下」，「那裡要短一點」，「這裡再縮一丟丟」……
OMG小成菌也是上過大學的人，但是聽了半天就覺著吧：仿佛說了很多，但又仿佛什麼也沒有說。
體驗感差別
上海諮詢師
在體驗感方面，上海的諮詢師喜歡「循循善誘」式解答，深度推敲求美者的心理，如同知心大姐姐。她們不會直接去打探對方做什麼工作、老公在幹什麼，而會通過旁敲側擊，判斷求美者對整形的接受程度，以及心理預算。
南京諮詢師
南京諮詢師更像一位「教導主任」，從頭到尾都在說教——「知道了嗎？」「是不是？」「對不對？」「明白了嗎？」害！這種「把求美者當學生」的說教口吻，在小成菌上次暗訪超聲炮時，也經歷過一次，好奇的小夥伴戳《超聲炮初體驗 | 暗訪實錄，揭秘諮詢師的真實差距》。
舉個具體點的對比例子吧。
當小成菌問：「要做手術嗎？我有點擔心呢！」上海、南京諮詢師分別是這麼回答的—
上海諮詢師的回答：「所以我現在覺得，你是思路有點不太清晰。你可能還不知道自己是能接受手術，還是只能接受玻尿酸。玻尿酸你是可以接受的，但是你又比較在意鼻翼的問題，這是玻尿酸解決不了的，這個一定要做手術。當然，當你把鼻根墊高後，鼻子的整個立體感會體現出來。因為你現在的問題是，山根低、鼻翼又大，使得鼻子整體不協調。適當墊高鼻根，你的整體和諧感會有很明顯的提升。」
南京諮詢師的回答：「你這種情況肯定要手術的明白嗎？單做一個縮鼻翼是可以的，但是剛才醫生給你的方案，肯定最完美的方案，最適合你的方案，我建議你整體去做，這樣能達到最好的效果。」
求美者的心理接受力，決定了她能接納多少的外表變化，決定了她所能接受的術式。通過以上分析我們會發現——
上海的諮詢師非常善於揣測求美者心理，會靈活變通。根據求美者的微動作、反應狀態，巧妙調整方案和策略，鎖定「真痛點」，為求美者造夢進而成交。
南京的諮詢師習慣於「說服」對方，溝通方式偏傳統。以至於，在涉及到求美者抗拒點時，常常拿「你要聽我的！我們是專業的！」一旦求美者有專業質疑，對方就會說：「你不相信我是吧？那我帶你去見院長！醫生給的意見是最專業的！」——頗有一種在學校里不聽話，被告狀了的感覺。無形間，在求諮詢師和美者之間築起了一道心門。
成交策略差別
上海諮詢師
在成交階段，上海諮詢師釋放了一個非常明顯的信號——「狼性」。為了在顧客離店時做最後的轉化，不斷用店裡的利好政策刺激。我們來聽一聽錄音——
可以發現，在經過基本的消費力判別後，上海諮詢師最終給小成菌確定的方案，是8800的縮鼻頭手術+玻尿酸山根填充。
當小成菌表示出對手術的猶豫時，單刀直入地推出了喬雅登特價政策，希望鎖定成交，當小成菌第二次表現出猶豫時，乾脆直接用瘦臉針特價留客。最後，當小成菌下定決心狠心離店時，上海諮詢師依然不放棄最後機會，與小成菌的同伴迅速溝通雙眼皮手術，並達成初步意向。
不可否認的是，這種不斷給低價的搶客方式，確實也不可取，會讓顧客覺得產品水分太大，從而產生牴觸情緒。但這種不達目的不罷休、鍥而不捨的「留客」信念，確實也讓小成菌觸動了一下，甚至有一瞬間想要剁手。
南京諮詢師
南京諮詢師呢，在報價階段表現得則偏向於隨緣。讓我們感受一下——
聽聽，這有條不紊地按著計算器的聲音，6800加上9000加上8800，等於……兩萬……那認真的模樣真的是非常非常專業，我尋思著，如果這專業勁兒能用在小成菌的心理分析上，可能業績可以翻番吧！
在小成菌離開醫美機構時，南京諮詢師問我：「你怎麼考慮的呢？」
小成菌答：「我還想對比一下。」
對方說：「好的，多對比對比是好的，對比完如果覺得我們這裡不錯，就來我們這裡做吧。」
透過這語言和措辭，小成菌感受到了對方的自信心，但我估計以後不會再來了吧！
暗訪結束後的一個星期，小成菌沒有再接到上海諮詢師的回訪，或許在上海諮詢師心中，當一個顧客沒有一分錢消費地走出機構時，她大機率已經流失了。或許是上海機構的瘋狂內卷和競爭，讓諮詢師在面診階段必須促成轉化，哪怕是一個很小的單子，也是讓顧客留下的方式。
暗訪結束後的一個星期，小成菌接到了南京諮詢師的三次回訪電話，問題幾乎都是「你考慮得怎麼樣了？」「你還想去哪家機構對比？」「你要是覺得我們這裡好久來我們這做吧。」……而唯獨缺乏一個強有力的吸引點，讓小成菌再次回店。
寫在最後
總結一下上海/南京的諮詢師
上海諮詢師：精明、精緻、精算
上海是醫美大都，行業蓬勃發展的同時，也面臨著激烈的競爭。「內卷」，仿佛是魔都的代名詞，在醫美行業更是如此。這裡的諮詢師除了擁有摩登精緻的外形，更擁有更為紮實的專業度，以及靈活變通的邏輯能力。
她們不願意放走任何一個顧客，不肯放棄任何一次轉化契機，因為一旦「佛」了，顧客就走了。
南京諮詢師：傳統、鬆弛、隨性
在南京，大多數諮詢師思維模式比較傳統，他們像一個報價員，專業層面全靠醫生、院長解答。在成交階段，她們表現的也比較從容隨性，把無法成交的原因歸於「客觀」。
我私下尋思著，如果南京的諮詢師也可以像小成菌一樣，去上海的醫美機構體驗一下，心態上或許會有所變化吧！
醫美市場在洗牌，求美者的專業度和精明度也在提升，只有與時俱進、鑽研專業、同頻溝通的諮詢師，才能在競爭的市場中脫穎而出。
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