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從企業家的角度探究商業本質
01
前段時間，我去到單仁牛商的學員，也是第十四屆全國十大牛商，彭曉銳的公司里走訪交流。
她的公司是做傳統夾芯板行業，在疫情期間遇到營銷渠道和線下業務停滯的雙重衝擊，後來在我們幫助下，逐步通過全域營銷走出了困境。
今天我就把走訪當中聊的一些內容分享給大家，從資金決策、到企業內卷，乃至企業家夫妻關係的維護，我相信大家聽完後一定會有一些有用的收穫。
02
彭總問了我一個製造型企業「幸福的煩惱」：
公司現在訂單還不錯，帳上也有現金，我該怎麼處理這筆錢？是不是應該趁熱打鐵，購買更多的設備，新建廠房，進一步擴大產能呢？
對很多經營者來說，「做大做強，再創輝煌」是經營企業的夙願。
但這個選擇究竟好不好呢？我們做出決策之前，應該先問自己幾個問題：
現在的訂單還不錯，產能很緊張，但有多少是來自新客戶或者網際網路上試探性的小單？我們有沒有把握讓客戶產生復購？甚至是五年之內可以穩定存在的？
如果無法確定，那麼發生極端情況，這些訂單被取消，我的現金流可以撐多久？我的營銷體系需要多久能夠填補產能？
另外，我們還需要計算帳期的問題，對大宗交易、招投標這些金額比較大的訂單，或者是跟強勢的企業合作，這些帳期都會拉的比較長。
有些項目的回款周期經常需要半年、一年，在你看見回頭錢之前，你該支出的投入一分都不能少，這個期間的資金鍊能不能承受的住？
這些都是企業需要把控的經營風險，很多小企業不是死於沒有訂單，而是被訂單拖死的。
所以，風險管控，是企業經營的生命線，對於投資建廠、擴大產能這種回報周期漫長的重資產投資，任何企業，特別是實力還不強大的中小企業，要慎之又慎。
03
那有的朋友可能會說，北大、人大，都不如膽子大，我當「縮頭烏龜」，那不是眼睜睜看著訂單流失？
朋友們，現在已經不是當年那個供小於求、存在巨大信息差的買方市場了，市場上絕大多數產品都趨近於飽和，都在面臨同質化競爭，想要什麼產品，網際網路一搜就出來了。
有強大的營銷體系能拿到訂單才是核心，當然，訂單來了，產能不足怎麼辦？
有沒有其他方式，用更小的成本來實現我的產能提高呢？比如說代工？加盟？合夥？
如果能用這種方式「曲線救國」，無疑是比自己真金白銀去投資擴產要划算的多。
當然，這時候問題又來了：我給別人做，做出來的產品不行怎麼辦？我帳上的錢花哪裡去呢？
這個時候就可以參考華為、蘋果、小米這種做「生態」的思路。
企業把資金投入到技術中，然後用研發成果賦能我的供應鏈上下游。
以技術入股，能以更少的成本鞏固我在供應鏈中的地位和關係，間接實現「擴產」、「多元化」的戰略目的，同時分擔風險，帶動我的供應鏈升級。
04
當然，「考慮怎麼花錢」可能只是少數企業的煩惱，現在這年頭，絕大多數中小企業都掙扎在內卷的紅海之中。
企業如何面對內卷呢？這是我們交流中的第二個大問題。
在我看來，我們首先要對內卷有一個正確的認識。
大家都以為內卷是中國的特色，其實不是的。
美國企業早在上世紀八九十年代，就遭遇了內卷危機。
產品高度同質化，只能搞價格競爭，最後誰都掙不到錢，像韓國、日本也都經歷過這樣的現象。
內卷，是市場經濟發展到一個瓶頸期的必然產物，是產能過剩的表象。
當然，產能過剩，並不是全部產能都過剩了，而是結構性過剩。
那些容易生成、低端的產能面臨過剩，但是新興技術、高端的產能還處於極度匱乏的狀態。
所以，企業如何應對內卷？
供給改革是一個思路。
供給改革，對於一個企業個體來講，有兩種方向。
一是供給品類的改革，二是供給鏈路的變化。
對於這個鏈路的變化，我們可以舉個例子。
比如說團購這個行業的供給鏈路變化。
過去消費者是在團購網站、某團這個APP上完成交易，但是現在短視頻平台也在大力開拓團購和本地化業務的購買場景。
平台們「神仙打架」的時候，往往會投入大量的資源，特別是流量資源，這個時候就是下面的中小企業的好日子。
如果我們能把握到這個窗口期，及時的轉變供應鏈路，找到成本更低的渠道，去捕捉流量，消化需求，那一來二去就是多出來的利潤。
當然，對於製造業企業來說，內卷是難以迴避的大勢，鏈路的轉變往往能解一時燃眉之急，「治本」還是得靠硬實力。
這就是供給品類的改革。
品類的變化，是根據定位的策略，重新找到更加細分的市場，細分的人群需求，通過技術深耕提高產品的附加價值，還包括通過品牌建設，提高產品的情緒價值。
舉個例子，我們有位學員以前是做「貨架」的，就是超市裡擺東西的貨架。
這個產品技術含量不高，大家互相之間卷價格，卷的不得了。
後來，我們就重新定位，仔細分析他們的能力畫布，發現他們其實還有著軟體開發的能力，於是，他們把貨架這個硬體和自動化的軟體結合了起來，開發了「自動出入庫貨架」這個軟硬體結合的解決方案，成為京東物流倉庫的供應商，利潤率一下就上來了。
對於製造業來講，在現在內卷的環境之下，硬體的邊際利潤會被不斷壓縮，如果能跟邊際成本幾乎為0的軟體結合起來，去針對一個特定的場景給出解決方案，這會是一個擺脫內卷的好選擇。
05
當然，企業的問題，說到底是經營企業的企業家自己的問題。
在中國民營企業中，有一個非常典型的現象，就是「夫妻店」。
老闆和老闆娘，往往除了夫妻身份之外，還有一個企業合伙人的角色。
如果處理不好這兩層關係，夫妻店很難做大做強。
彭總的公司就是典型的夫妻店，她的思考給了我關於這個問題的新感受。
為什麼中小企業里，夫妻店很多？
因為夫妻是加強版的合伙人關係，是命運共同體，解決了合伙人常見的信任危機問題。
但是古人也說：「至高至明日月、至親至疏夫妻」，夫妻店也有它的問題所在。
普通企業做大了，如果創業夥伴不適合新的形式，大不了給錢走人。
但夫妻不行，這個帳是算不清的，你就是請專業的顧問來做，那也不行，清官難斷家務事。
這時候就考驗夫妻雙方的大智慧了。
像馬雲的夫人張瑛，當年也是「十八羅漢」之一，後來急流勇退，不可謂沒有大智慧。
彭總和她的先生也是如此，過去他們夫妻是男主外，女主內。
進入到短視頻直播的視播時代，彭總更能接受新事物，她先生果斷退居後方，專心搞技術攻關，把衝鋒陷陣的任務交給了彭總。
男女結成夫妻，符合古代「陰陽」的哲學思維。
但是就如同太極圖一樣，陰陽並不是一成不變，而是時時刻刻都在改變。
唯一不變的是什麼呢？
就像彭總和我說的，她和她先生在一件事上很一致，那就是愛學習。
從網際網路時代到移動網際網路時代、再到今天的視播時代，AI時代，這個世界變化的越來越快了。
就像巴菲特和芒格這一對黃金組合說的，我們都努力讓自己在晚上睡覺前，比早上多學習一點點。
所以，共同學習，共同進步真不是說說而已。
對於企業合伙人來講，能讓雙方在企業戰略上保持一致。
對於夫妻來講，這也是永葆婚姻新鮮感的好方法。
希望我們每一個追求事業成功、家庭成功的人，都有所收穫。
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責任編輯 | 羅英凡
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