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從企業家的角度探究商業本質
01
自從三年疫情過去，我一直都在從我們身邊的企業，我們學員當中尋找一些優秀企業的代表，希望從他們身上找到渡過危機，實現增長的秘訣。
在昨天，我接到了一份特別的邀請，來自無錫日聯科技董事長劉駿博士的邀請，參加了他們在上交所科創板的上市儀式。
在上海，我見證了日聯科技蛻變為行業龍頭的上市公司，也看到了老同學劉駿博士完成了一個大目標，心裡也特別開心。
從2014年日聯科技走到我們身邊以來，9年時間，他們的業績從當初的4千萬上下，逐步增長到了近5億，成長為一家打破國外壟斷，攻克卡脖子難關，填補國內空白的專精特新和小巨人企業。
今天更是完成了科創板上市的里程碑，遠超同行的152元發行價，當天結束上漲27%，當真是應了那句：前途無量。
那麼，這位我們身邊的企業，日聯科技又是如何一步步走到現在的呢？希望我和劉駿博士的探討能給大家帶來一些啟發。
02
想要讓產品賣好，先要讓產品好賣
每一次去到無錫講課，我都會專門抽出時間去到日聯科技看看他們的發展情況。
不是因為他們做的有多大，而是因為兩點，日聯科技獨特的定位和創始人的發心。
日聯科技在創立之初，選擇了一個門檻極高，難度極大的賽道，工業X射線智能檢測領域。
很多人可能都沒聽過，在2014年他們來到單仁牛商學習的時候，我們專門做了了解。
形象點來說，像我們一些高端消費電子產品、集成電路、通訊模塊、汽車這些產品在下線之前都要經過質量檢測，這就要用到工業X射線。
越是高精尖的產品就越需要納米級、微米級的檢測精度，還要與客戶的MES系統相連，把數據實時反饋給前端工藝，保障下遊客戶的產品品質。
所以，工業X射線智能檢測可以應用的領域實際上並不少，但它是一個典型的多學科、高科技行業，涉及到原子物理學、真空物理學、材料學、電磁學、熱力學，研發難度大不說，技術壁壘被國外企業壘的很高。
日本的濱松光子，美國的賽默飛世爾基本上壟斷了這個行業，國內的相關企業想買只能靠高價進口，想研發又划不來。
所以，日聯科技選擇了一個應用前景廣大，但難度又非常高的領域。
我跟劉駿博士說，想要在這樣的市場上打開一片空間，一方面要考驗企業敢不敢於持續的研發投入，把每一次賺來的錢都重複投入，甚至是砸鍋賣鐵都要攻克技術難關；
另一方面，更重要的是把理論和應用場景結合，把單個檢測產品整合為軟硬體結合的解決方案。
劉駿博士也認同我的看法，他不僅是一位技術出身的專家，同時，也確實有這麼一股發心，是為了打破國外企業的壟斷，讓行業更好的發展，而不是單純為了賺錢。
如果只是為了賺錢，這樣的生意人天花板不會有多高，也很難在科研領域多久。
所以，我每一次去到日聯科技，都能看到他們的成長，從基礎科學的研發，拓展到軟體和應用的研發；從產品到技術和應用兼顧的解決方案。
劉駿博士還告訴我，他們利用之前積累的大數據，研發了一套人工智慧模型，用神經網絡架構不斷訓練算法，讓AI自動從複雜圖像中識別出目標，標記出位置和類別，對缺陷種類、關鍵尺寸實現高精度、高效率的智能檢測。
我經常會在課上跟大家說，不要想著把營銷當成解決企業一切問題的靈丹妙藥，想要讓產品賣好，先讓產品好賣。
怎麼讓產品好賣？
日聯科技告訴了我們兩個道理。
第一、選擇一條長長的坡，上面覆蓋著厚厚的雪，雖然它一開始很難走，但每一次科研技術的突破和場景應用的結合，都會給你蓋上一層雪，讓你走的穩。
難走的路堅持下去，走到後面就越容易。
第二、創始人要有發心，要樹立一個遠大的目標全身心的投入，而不是拘泥於眼下的利潤，這是格局，也是一種長期主義。
03
尋找應用場景，切入高增長的行業
當然，除了產品和技術之外，對我們大部分中小企業，包括日聯科技來說，在創業期間，有一個非常重要的成長階段，叫機會成長階段。
從企業成長本質上講，成長的主要動力來自機會，企業的發展都是因機會而生，因失去機會而死。
企業發展有兩大機會：第一、產業發展機會，企業發現並抓住產業發展的需求；
第二、營銷機會，企業因為提前掌握營銷手段，得以快速發展。
在產品做的足夠好之後，企業就需要謹慎挖掘產業需求，找到合適的應用場景。
對日聯科技來說，工業X射線智能檢測可以應用的領域很廣，但並不是每個領域都適合企業去深耕，比如說大的領域已經有了強勁的對手，太小的領域又做不出來，也效率不高。
這個時候就是考驗企業對於行業應用的選擇能力。
我曾經跟大家講過，商業成功的公式是：努力+能力+高增長行業時機點的進入。
前兩者是企業的基礎能力，但後者決定了企業發展的高度和速度。
日聯科技在傳統領域之外，特地去布局了新能源汽車產業，特別是新能源電池和一體化壓鑄成型車架的檢測。
大家都知道，過去這三年，新能源汽車迎來了爆髮式增長，帶動了一大批行業，日聯科技就在其中。
他們專門根據下遊客戶的電池厚度、識別缺陷、檢測效率的個性化需求，採用在線式的技術路線，方便去做定製化開發。
加上本身的技術實力，他們與寧德時代、比亞迪鋰電池、欣旺達、億緯鋰能這些知名企業保持了長期穩定的合作關係，特別是寧德時代，還對他們進行了注資，成了股東之一。
在最近三年里，日聯科技的營業收入復合增長率高達52.39%，2019年營收還只有1個億，2022年的營收就已經接近了5億。
一路看下來，從2014年日聯科技走到我們身邊，他們立足於技術實力，在一個合適時機點，進入了高增長行業，搞定了行業頭部大客戶；同時，在全網布局大搜、短視頻、愛採購、信息流，藉助於有效的營銷渠道，也把生意做到了國外。
我們也應該認識到，把握產業發展機會和營銷機會，這是我們成功的重要前提。
04
企業需要政策，好風需要借力
當然，劉駿博士也告訴我，日聯科技能走到今天，也離不開政策的支持。
在工信部牽頭印發的《智能檢測裝備產業發展行動計劃（2023—2025年）》里，國家把高端檢測儀器的發展列為基礎創新的重點方向，特別是把微焦點X射線源列為國家核心技術的戰略前沿地位。
作為在這個領域做到「國際先進、國內領先」的企業，日聯科技能解決「卡脖子」的技術難題，也自然得到了政策支持。
劉駿博士告訴我，今天日聯在科創板上市，就是為了抓住契機，藉助政策東風，迅速擴大核心技術的產業化規模，以超預期的業績，爭取在資本市場上取得優異的表現。
今天對很多企業來說，政策並不是虛無縹緲的，不管是專精特新，還是小巨人企業，你順著政策的風向走，才有可能走得快，走的穩。
好風憑藉力，才能送我上青雲。
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責任編輯 | 羅英凡
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