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從企業家的角度探究商業本質
01
在傳統貿易下滑，以及全球經濟增長乏力的大背景下，很多行業的生意都失去了以往的增長勁頭。
但就像我們昨天單仁行所介紹的一樣，大環境不好，不是所有行業都不好，一定還有其他行業保持著增長。
誰呢？
比如說跨境電商。
根據海關總署的統計，過去5年時間，中國跨境電商進出口規模增長近10倍，平均年增長率超過30%。
今年1—9月份，中國跨境電商進出口規模是1.7萬億，同比增長14.4%。
當然，我們談到跨境電商，就離不開「跨境電商之都」的深圳，2022年深圳市跨境電商進出口額超過1900億。
今年的前三個季度，深圳跨境電商規模已經追上了2022年的水平，相關的出口企業超過15萬家。
數據上看，跨境電商是難得保持了增長的行業，但是，從我們不少跨境電商的學員以及嘗試出海的學員企業來看：
跨境電商的邏輯開始變了。
02
2020年的時候，我還記得流傳著一個故事，深圳灣30萬一平的房子，都被跨境電商的創業者全款拿下了。
或許這樣的傳言有所誇大，但很多學員跟我聊的時候，都無比懷念那個戴著口罩、流淌著金子的口罩年代，從沒見過老外有這麼大的需求。
以「華南城四少」傲基、有棵樹、通拓、賽維時代這些頭部跨境企業為例，他們一開始也只是華南城的一個小檔口，然後逐步發展，在2020年迎來大爆發。
有棵樹的營收從2018年8.96億，到2020年營收暴增到50億；
賽維時代同樣如此，2020年的營收翻倍到52億，凈利潤從上一年的6000萬一下飆升到4.5億。
頭部企業的巨大成功刺激了許多人的神經，畢竟這樣的增長速度太驚人，第一年幾千萬，第二年就到了5個億，第三年又是翻倍。
這是實實在在擺在所有人面前的造富神話，引誘著很多人奔向財富自由之路。
但那個時候，很多跨境電商的創業者都很低調，不希望有太多人加入，包括我們的學員跟我們聊的時候，當年也要求保密。
當然，現在不一樣了，哪裡有財富，哪裡就有競爭，我曾經說過，商業有一個永恆不變的道理，就是所有的紅利，都會被競爭所拉平，直到沒有利潤。
任何一個賽道都沒有可以一直賺下去的錢，就像世界沒有永動機一樣。
當然，有些99%創業者碰不到的特殊行業例外，這就是題外話了。
跨境電商已經湧進了太多的創業者，過去「躺著賺錢」的簡單模式已經無法適用了。
過去他們是怎麼賺錢的呢？
（深圳）8成以上的跨境電商公司，都聚集在龍崗，他們會在亞馬遜上，根據某一個細分品類的定位，鎖定關鍵詞，根據品類關鍵詞開設大量的店鋪，上傳大量的產品覆蓋整個品類。
因為亞馬遜的排名算法優先買家評論，賣家就找服務商來刷單，製造大量的虛假好評，同時在真實訂單里做「好評返現」的激勵手段，這樣一來，排名自然就上去了。
這就可以讓消費者在搜索品類關鍵詞的時候，不管怎麼找，大機率搜到的都是我們家的店。
理想狀態下，這就等於我在平台上壟斷了某一個細分品類的大部分產品。
哪一款產品測試賣爆了，賣家就迅速找同行要貨，快出單、快發貨。
這就是為什麼很多跨境電商都在一起，一方面交流經驗，一起做跨境後續流程比如海運、報關，減少成本，提高效率；另一方面就是自己生意沒做成，我還能做同行的生意。
「時間就是金錢，效率就是生命」這句話在深圳的跨境電商身上，體現的淋漓盡致。
所以，有個笑話，深圳跨境電商的創業者們不拜財神，不拜關公，拜什麼呢？
拜亞馬遜的老闆，貝索斯。
他們也少喝酒，因為跨境很多做的都是倒時差的生意，深夜來了訂單，你還在那喝酒怎麼搞？
所以，他們就喜歡喝茶，酒越喝越糊塗，茶越喝越清醒。
03
但是，這樣「快打快上、效率第一」的情況不起作用了，原來躺著就能掙到的快錢也變難了。
為什麼呢？
起因是亞馬遜針對中國賣家的清查風暴，這個我們之前單仁行就討論過，但真正的核心原因是什麼？
第一是很多跨境創業者並不關心平台的利益，他們知道自己模式存在的漏洞，但不在乎，沒有求變。
當越來越多的跨境賣家開始熟練運用「刷單、好評返現」在亞馬遜上大量複製的時候，亞馬遜開始捕捉並且監控這些店鋪。
原因有二，一是這些店鋪會誤導消費者，損害了消費者的知情權；二是亞馬遜自己也開始做自營店鋪了。
隨後，耐心的亞馬遜一個一個找到證據，開始封店，注意不是簡單的封店，而是連帶著帳期資金、保證金全部沒收或者凍結，沒有正當的理由幾乎要不回來。
我們講一個好的商業模式是什麼？
是讓利益相關方都能共贏，包括你的消費者、供應商、平台，你要認真去思考每個人能到的什麼？要把商業還給商業。
有一環夠不上，就肯定早晚出現問題。
而且，亞馬遜還是很多跨境電商的最大平台，就像賽維時代，到現在，亞馬遜上的業務還占據公司營收的近9成。
你說，單一平台、單一渠道，這是不是就構成了一個巨大的風險呢？
當然，我們不能去過於苛責這些創業者，在極大的財富利潤面前，很少有人能沉下心來。
而且，有時候船大了，也很難掉頭。
04
第二個原因就是海外需求減少，平台開始爭利。
根據海關總署的數據，2020年中國跨境電商的增長率高達40%，2022年就減少到了11.7%。
當然，雖然整體仍然保持了兩位數的增長，但我們也能明顯感知到海外需求的疲弱。
平台也在改變，以「利潤」為自己的主要指標。
就像我們昨天單仁行所說的Temu，它的「全託管模式」已經全面在中國的跨境電商平台實施。
這對我們很多跨境電商賣家來說，並不是一個好消息，這也就意味著賣家只能以「更低的價格」去換來平台的青睞。
所以，我們今天再去看有棵樹，2020年是它的巔峰，2021年營收從50億暴跌到17億，2022年繼續下滑到7.7億，腦袋前也多了個「ST」的稱呼。
05
對我們很多跨境電商企業，包括想要做跨境電商的創業者來說：
如果你沒有自己成熟的供應鏈和生產能力，你只是想賺一筆跨境電商的快錢，那不好意思，這樣的機會在今天非常渺茫。
但是，這個時候也有一個最大的優點，對企業來說，該到了轉變模式，追求品牌的時候了。
當低價無法成為持續的賣點，刷單的鑽空子手段被平台封殺之後，跨境電商們就需要思考自己的差異化能力，究竟什麼樣的產品和品類值得我們深耕，什麼樣的品牌可以長久的存活。
不管是做獨立站，還是整合資源，找到跨境業務一套完整的邏輯和流程，保持耐心，贏在長期競爭力都顯得格外重要。
特別是要理解不同平台的規則、規避單一平颱風險，利用社交媒體和內容營銷多渠道獲取流量，高頻推廣，構建起品牌的勢能。
雖然這樣的方式和回報周期沒有之前那麼快，也更難看見「一日看遍長安花」的暴富，但當爆品短暫的生命周期過去之後，唯有品牌和核心能力才能使企業長久存在，持續增長。
慢，本質上也是一種快，畢竟跨境電商的增長還在繼續。
《道德經》中講：「物壯則老，是謂不道，不道早已」。
當任何一個事物增長開始符合正常邏輯的時候，才不會很快消亡。
對跨境企業，包括對我們很多企業來說，海外市場一定會是未來所有企業的一個大機遇。
但我們也更加需要「思危、思退、思變」，儘管它很難做到，但它依然是商業世界裡，我們每一位創業者、經營者寶貴的財富。
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責任編輯 | 羅英凡
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