商事信託，境內家族信託，境外家族信託架構

下來我們就把涉及到的信託的基本的邏輯架構給大家梳理一遍。邏輯架構清楚了以後，你們在外面再聽任何演講，任何老師的跟你講他的系統，你的腦袋裡都是門清的。

（一）商事信託

首先我們來學習一下商事信託，中國各大銀行的信託產品，常年發行，滾動發行的信託產品的架構是我們中國是一個很奇特的特點，提醒各位，就是我們在過去十年里，我們的信託產業一路高歌蓬勃發展的理財型的集合資金計劃的上市信託。這個體量在中國過去經濟高速發展的時候賣得特別火，大家知道有一個詞叫合格投資者，還記得吧？合格投資者說的就是這個。

如果你們簽過那個協議，他首先就要問你家有多少資產？你家一年收入多少錢？100萬起提醒你是否能承擔風險，是不是要填這麼一個問卷，這些我們就叫合格投資者。

商事信託的模式是什麼？比如說有一家房地產開發公司他要用錢，然後房地產開發公司拿到了一塊地，房地產開發公司就會成立一個房地產項目公司，項目公司需要融資五個億，還搞不來五個億，搞不來第一個找誰，找信託公司對吧？信託公司就會說那行，你把五個億額度給我，他就把五個億就包裝變成一個發行商事信託計劃某某號，我們舉個例，長慶號共發行五個億，一份100萬起賣給誰，賣給信託公司的客戶了對不對？

信託公司的客戶你可以買一份100萬，你可以買兩份200萬，你買三份300萬，相當於你的投資，大家說這種信託產品的受益人是誰是自己，信託購買人合同上登記寫的我的名字，等到產品回熟本息收回的時候，是不是還打到我個人銀行帳戶，還回到我身上，所以他不是家族信託，它是一個自益信託，然後等這個項目蓋完了房子蓋完了往外一賣，賣的挺好，開發商掙了錢了，一年連本帶息的怎麼樣？返回給信託公司，信託公司截留一層利潤，剩下的就給他發行信託的一些客戶了，這些客戶就收到錢了。

我為什麼要講這個問題，在後面我們要講一些具體司法判例，信託財產能不能被法院強制執行的時候，我舉得現行的審判案例，舉的是商事信託，沒有舉家族信託，原因是迄今為止中國本土司法審判機構還沒有家族信託審判案例。

（二）境內家族信託（民事信託，他益型信託）

接下來我們來看一下境內的家族信託的架構圖，我們來看這是委託人拿了1000萬出來，成立了一個家族信託，這個家族系統會取個某號，那麼家族信託設立的時候，就要簽一個很厚的家族信託合同。

這個合同裡面有受益人，受益人可以是多個123456，有收益分配條款，然後1000萬放進來以後，依據中國的信託法，必須是持牌照的信託公司才能承接。那麼他就把你這信託管起來，它管起來管兩個方向，一個叫事務性管理，事務性管理什麼意思？

說兒子結婚那一年你負責給我兒子發200萬，他兒子結婚那年發200萬叫事務性管理。第二個叫投資管理，各位資本是要逐利的對不對？1000萬放進去了怎麼管？配買什麼產品？是由信託公司財富管理業務部負責，信託公司都有自己的一個叫財富管理業務部，我們現在中國持牌照的68家信託公司都有自己的一個財富管理業務部。

信託公司在市場營銷的時候，他分了兩大渠道，一大渠道叫銀保信託渠道，另外一條叫直屬渠道，直屬渠道是什麼意思？就是我這個信託公司開在那，我自己的營銷人員到市場上去，找客戶，因為客戶是我自己的，我算老大，所以它一般做的就是這種家族信託。我們看這個裡面沒有銀行摻和，沒有其他人摻和，對吧？這是信託最本質最淳樸的狀態，是這樣子的。

（三）離岸家族信託（民事信託，他益型信託）

海外家族信託，海外家族信託就比我們複雜一些了，下圖是它的架構，它同樣有個信託委託人，他會設立一個信託，但設立信託，它在法律上表現的載體是什麼？

他一定要做一個離岸控股公司。離岸控股公司可能是在開曼，可能是在維京群島，也可能是在香港，那麼離岸控股公司起什麼作用？它會把客戶放進信託的資產，都放在離岸控股公司項下，您看金融資產，沒有上市的公司的股權，飛機遊艇不動產都行，都放在離岸控股公司下，然後他把離岸控股公司的股權放進信託，一般海外家族信託都是這個樣子。

同樣它有一個分配的受益人條款，信託的受託人作為信託的管理機構，他們中間簽的是一個信託合同。同時海外家族信託會經常做一個信託保護人，信託保護人可以是律師，也可以是委託人所信任的人，也可以是一家機構，都行，他是監督信託的履行的，起到這樣的一個作用。

如果客戶有金融資產進行投資，那麼還要有個投資管理人，請大家注意，境內家族信託跟海外價值性的最大的一點差別在這裡，你們看這是不是專門有個投資管理人，是吧？你們再看境內家族信託有沒有一個專門的投資管理人，沒有。

誰是投資管理人？信託公司嗎？我們的信託公司，境內家族信託有兩個角色，它既是信託受託人，他又要管你的錢。但是你們看海外家族信託他只承擔這樣一個職能，給你搭個架構，然後投資管理人是另外找的。投資管理誰找的？一般是委託人自己去找的。他專門有一個機構，有一個團隊，有一撥人再把它的金融資產管起來。

所以海外家族信託在信託受託和管錢的兩端經常是相分離的，只有個別情況是混在一堆的，像滙豐銀行，滙豐銀行既有資產管理部，又有信託業務部，所以它一個行裡面把兩件事解決了，但大部分機構不是這樣。

（四）境內家族信託兩種模式（民事信託，他益型信託）

中國境內家族信託的模式分成兩種，一種叫受託人管理決策模式，一種叫投資顧問決策模式，我接下來把兩種模式給大家分拆一下，我們又回到了境內家族信託了。

大家看這個裡面誰在管錢呢？受託人管理決策模式，信託公司在管錢，信託公司樂意管錢嗎？他肯定樂意管錢，因為他收資產管理年費。

一種叫投資顧問決策模式，但是信託公司光憑自己的能力到市場上薅客戶夠不夠？不夠怎麼辦呢？就出現了這個模式，這種模式怎麼弄的？你看客戶從哪裡來？客戶一般從投資顧問來，從銀行投行家族辦公室，證券公司客戶這裡來。於是我們跟客戶簽的不僅僅是家族信託合同，還有一個什麼叫投資顧問委託合同。

投資公司委託合同啥意思？就是委託人設立家族信託，因為我來自某某銀行，我特別信任這家銀行，我就是這家銀行的私行客戶，我跟他們都混熟了，都混習慣了，所以我雖然設立信託放了3000萬，但是我願意讓這家銀行來幫我管錢，對吧？好，這個時候信託公司扮演了什麼角色了？是不是就純粹的信託受託人角色，它是不是就變成一個通道？它變成了一個架構通道，就像我剛才講的海外家族信託模式向下，所以實際上在這裡面誰有權利管錢銀行？是投資顧問，有權利管錢。

所以客戶在這個裡面，它其實資產管理費他要付兩筆，一筆信託受託人，然後投資顧問一比。所以大家就明白了，以後你們再帶著客戶去遴選供應商的時候，你們明選一種叫投資顧問決策模式方法省錢，對客戶來說成本低一點，一種叫投資顧問決策模式，方法對客戶怎麼樣？成本高一點。要弄清楚，原因是這兩道都在收費。

如果銀行是強勢的話，那麼信託公司就怎麼樣？信託公司就是個架構。所以客戶如果是銀行的話，銀行會牢牢的把握住這個客戶。如果你是一家銀行，你私行客戶多達2萬名，你願意丟出去嗎？你不願意，但是國家信託法又說了，說只有持牌照的信託公司才能擔任信託受託人，你銀行是沒有資格擔任信託受託人的，你又想把這些客戶薅住，那你怎麼辦呢？大家看這個裡面誰在管錢呢？銀行在管錢，信託公司樂意管錢，因為他收資產管理年費。

在那幾年就看到的是中國各大銀行都在想收購信託公司，他想把信託公司變成他自己的子公司，那就等於都進了自己的兜了，對不對？很有意思，當時你們可能還渾然不覺，但是我就看到了有的銀行成功了，有的銀行失敗了，工商銀行當時想收購一個龐大的信託公司，但是失敗了，所以銀行的想法就是我的客戶永遠是我的客戶，誰也別想碰，對不對？然後你信託公司你就扮演一個通道好了。

信託從誕生開始，是在利益的基礎上產生的。在這種情況下，銀行就希望我的客戶你不要碰，所以你們去仔細看投資顧問合同，有幾句話特別搞笑，他說的是信託受益人和信託委託人的關係的維護和接待都由銀行幫處理。我服務他天天跟他見面，你就別見面了，你信託就躲在我後頭就完了，就連信託受益人，就是老闆的兒子孫子兒媳婦都歸我來為。他上面合同就那麼寫的，所以大家就知道這種模式了。好，如果是銀行擔任投資顧問，這個裡面的3000萬配的產品是誰的？銀行這個是哪個貨架上的產品？對，配的是銀行的產品。

如果銀行不夠強比較弱，信託公司是大盤非常大的國企，會發生什麼格局，會發生信託公司跟銀行總對總簽協議的時候，所有在我們通道上做信託的客戶，信託資產的配置一半配你們家的一半推我們家的，這就是利益和地位的博弈最後產生的結果。因為銀行弱信託強，信託就是說雖然客戶是你的客戶，但是我比你強，你看我產品也多，對不對？咱倆哥倆好，一人退一半行不行？

大家都賺點錢，因為只要配金融產品是不是要收佣金手續費，它還有一個這樣的錢。就這個意思大家能理解，所以當你們將來服務客戶的時候，你們去跟每家信託公司談判的時候，你們去服務每一個銀行的時候，你就察言觀色，你看他們誰強悍誰強悍，這裡面誰為王誰說了算數，明白這意思吧？有時候你話說多了不行的，你得看客戶從哪裡來的，他那裡面有多大的話語權。信託公司到底是扮演一個通道，要是一個實質性非常強的信託機構，你說話的分寸和拿捏就不太一樣。

（五）信託保險金信託

下面我們說一下境內外保險金信託的總結，保險金信託，它是集合了保險的槓桿賠付優點和信託功能。我問大家，信託能不能實現，有一個人掛了，翻賠好幾倍，沒有這些功能是吧？保險最大的功能是槓桿賠付，利用人的生命槓桿賠付。另外保險跟信託相比，哪個資金門檻高，肯定是家族信託，而我們保險金信託資金門檻很低，我們在國內總保費100萬就可以設立家族信託，就是我遇到的最小額度的這100萬還不是一年付清，而是五年，1年20萬就可以，意味著中國的中產階級是不是都可以做保險金信託。

第二個我要總結的是，大部分保險金信託它是由保險公司和信託公司總對總的建立合作關係以後，指定某一類保險產品可以放入信託。我為什麼說這句話？因為總有保險公司人問我說，律師我客戶在我們公司買了一張保單，現在客戶想把這個保單放到信託，你看我能不能幫她放進信託，各位你怎麼回答？不太可能的，為你一張保單放進信託是不太可能的，你要回過頭去看你們公司總部跟信託公司總部有沒有就這款產品達成一致性協議框架協議。

只有一個例外，那一年我遇到了中國銀行總行私人銀行陳老師，陳老師特別得意的說，王律師，我今年幫一個客戶5億元的大保單放進信託，我說這個客戶是先買了保單都買完了對不對？隔了兩年要放進去信託對不對？銀行是不是破例為他一對一的去找信託公司談判，資金足夠大值得一做，所以一般的客戶已經買好了一款保險產品，突然有一天跳出來說，聽說保險金信託不錯，你看把我這保單放進信託，一般都不行。

三個設立保險金信託是需要一個設立費的，在大陸大概是2萬到3萬元，境外是0.5到1萬美金，原因很簡單，大部分保險金信託是終身壽險保險，信託由於它在設立的時候還沒有產生，各位信託公司還沒見到錢，先交了保費對不對？他現在是保費，信託公司見不得到錢，賠付才能看到錢，所以信託公司說我要收點錢，就這意思。

（六）信託保險金信託（後置型）

我們來看這個是境內保險金信託的架構圖，我給它取了個名字叫後置型保險金信託，我待會給大家解釋是什麼意思。客戶王老闆老出差，坐飛機擔心自己掉下來，於是王老闆給自己買了一張終身壽險險單，身故受益人指定是他兒子，那王老闆先買一張保單是一張終身壽險，然後到保險公司申請保單受益人變更，然後把受益人變更成信託公司，同時王老闆讓保險公司和信託公司以及王老闆三方單簽一個合同，叫保險金信託合同，合同當中約定什麼？確定有一天王老闆真的從飛機上掉下來的話，保險公司賠的錢直接賠付給信託公司變成信託財產，然後保險公司如果賠1000萬進入到信託公司的投資專戶以後，信託公司就把這1000萬管起來，管起來的情況下怎麼分給王老闆的兒子，由於它最早簽了一個三方的保險金信託合同，合同上說了這錢怎麼分，所以信託公司在未來的歲月里就會按照信託合同分給他們家人，就是這個意思。

這種保單是不是當保險公司理賠的時候才有錢出來？保單的前面是不是落在外面？保單本身是不是信託財產？不是，所以我給它取了個名字叫後置型保險金信託。

後來我們中國大陸開始把年金險放進信託，年金險等於是在哪裡？在這裡放進年金險，生存金保險公司年年發，這個時候委託人也活著，年金受益人活著，然後公司發的年金年年下來進入信託變成信託財產，這大家理解吧？

海外的後置型保險金信託跟境內的是一模一樣的，沒什麼大的差異。它什麼意思呢？買保單的時候，先是自然人王老闆買保單，受益人是王老闆子女，但是買完以後客戶的信託架構早就搭好了，然後客戶會申請到保險公司，把保單的投保人和受益人一頭一尾全部變更成離岸控股公司。

大家看，當一張保單的投保人和受益人都是離岸控股公司，是不是這張保單全部變成信託財產，對吧？你們看香港保單有特點，香港保單一般都是投資理財，分紅型保險可以提前領取保單現金價值，是這樣吧？提前您取的保單現金價值，由於投保人和受益人都是離岸控股公司，最後怎麼給到受益人，是不是通過信託分配下去的？你們退保錢也到這兒來了，你們理賠錢也到這來了，總之都進了信託，這時候整張保單是不是在信託里。

本文來自新知號自媒體

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