在2022年業績說明會上，她指出了華熙生物的最新定位：華熙生物是一家用合成生物科技創新驅動的生物科技公司，生物材料的全產業平台公司。

玻尿酸公司、醫美公司、化妝品公司，外界眼中的華熙生物不斷切換身份，增長極換了一茬又一茬，眼下瓶頸再現，華熙生物也需要新的故事。

01 「現金牛」跑不動了

自2020年開始，功效性護膚品業務開始成為華熙生物營收的主要來源，2020年-2022年，華熙生物功效性護膚品的銷售額從26.33億元增至46.07億元。

表面上看，功效性護膚品的營收增長蔚然可觀，但實際上增速卻在下滑，2019年-2021年，功能性護膚品增速分別為118.53%、112.19%、146.57%，到了2022年，這一數字陡然降至38.80%。

2023年上半年，功效性護膚品增長開始由正轉負，潤百顏、夸迪、米蓓爾和BM肌活四大子業務分別下滑2.04%、10.10%、16.81%和29.62%。功效性護膚品整體實現收入19.66億元，同比下降7.56%；毛利率達74.49%，同比下降4.25個百分點。

（圖源華熙生物2023年半年報）

功效性護膚品的營收占比過半，正因如此，即便原料、醫療終端業務在上半年雙雙實現雙位數增長，也難以挽回整體增速放緩的趨勢。

將時間線拉長，從2020年到2023年上半年，華熙生物的營收增速分別為17.05%、104.44%、51.58%和4.77%，凈利潤增速分別為0.75%、35.01%、31.25%和-10.27%。

從數據來看，2021年是華熙生物業績的拐點，出現拐點的根源正是功效性護膚品業務這頭「現金牛」的騰飛。

2021年華熙生物化妝品級原料SKU超過100個，公司的38個研發工作室中專注化妝品的有12個。此外，華熙生物在2021年推出護膚品新產品約309個，相比2020年增加約80個，同時新增8項特殊用途化妝品行政許可證。

財報數據顯示，潤百顏2021年營收12.29億，首次突破單品牌超10億元大關，同比增長117.42%；夸迪實現營收9.79億，同比增長150.19%；米蓓爾營收4.2億；BM肌活營收4.35億元，同比增長286.21%%。

線上渠道是華熙生物功效護膚品迅速起盤的關鍵。2020年雙十一期間，李佳琦在直播間首發了夸迪CT50系列產品，帶動夸迪產品銷量暴漲293倍，全網銷售額突破2億。

自2017年天貓旗艦店上線以來，潤百顏連續三年實現100%增長，2020年店鋪銷售額達到4億元。2020年雙十一，潤百顏在60分鐘內賣出500萬支次拋玻尿酸，最終全平台銷售額突破2.5億元。

驚人的增長數字背後是高銷售費用的支撐，根據Wind數據，2016年-2019年，公司銷售費用分別錄得1.07億元、1.25億元、2.84億元、5.21億元。

而2020年和2021年，銷售費用連續兩年翻倍，分別為10.99億元和24.36億元，幾乎占了總營收的一半，其中線上推廣費用分別占銷售費用的44.89%和53.91%。

持續增長的銷售費用稀釋了利潤，據同花順iFinD數據，2018年-2022年，華熙生物凈利率由33.56%下降至15.12%，已經下降至不足當初的一半。

2022年華熙生物開始主動降速，當年銷售費用為30.49億元，增速達到25.17%，對比前兩年110.94%、121.66%的增速已大幅放緩。2023年上半年，這一數字已回落至2.4%。

趙燕曾提到，子品牌有3年的基礎建設期，每年的費用率逐年遞減。以潤百顏為例，2021年進入基礎建設的第三年，已經實現單品牌年收入過10億，而該品牌的費用率也在持續下降。她預期，2023年潤百顏應該進入良性發展，收入和利潤有望繼續增長。

但事與願違，失去了高額營銷投入的喂養，潤百顏等子品牌未能支撐起趙燕的野望。

2022年，潤百顏、夸迪、米蓓爾和BM肌活四大子業務分別同比增長12.64%、39.73%、44.06%和106.40%，而2021年，這四項業務均實現了超100%的增長。

（圖源華熙生物2022年年報）

在2023年半年報中，華熙生物坦承道，公司功效性護膚品四大品牌經過3-4年高速的增長，收入已經初具規模，在各自細分賽道取得了領先地位和一定市場認知。

「然而，從一個頗具規模的品牌邁向真正意義上的國民品牌仍然任重道遠。」

02 頻頻轉身

從2000年成立至今，憑藉玻尿酸起家的華熙生物形成了以原料、醫療終端產品、功效性護膚品和功能性食品四大業務為支撐的多品類體系。

每一個細分品類都對應著華熙生物的一個發展節點。

千禧年末，已在地產領域收穫頗豐的趙燕在北大讀EMBA，偶然間結識了山東藥物研究院研究員郭學平，並驚嘆於玻尿酸的神奇。

當時國內的醫美行業還處於萌芽階段，玻尿酸還是陌生的「新物種」。憑藉敏銳的洞察力，趙燕預見到了其未來廣闊的市場。

2002年，趙燕以1500萬元的價格收購了福瑞達生物化工50%的股權。此後，趙燕又通過一系列股權運作，在2004年成為福瑞達生物化工的控股股東。經歷兩次更名後，福瑞達生物化工成為了如今的華熙生物。

當年華熙生物花45萬購買發酵法生產藥用透明質酸初始技術，並於2012年創酶切技術，實現玻尿酸分子量大小的精準控制，實現了醫藥級、化妝品級、食品級等多種分子量段透明質酸原料的生產。到2019年，華熙生物將玻尿酸發酵產率從一開始的不足3g/L提升到12-14g/L。

憑藉技術、產能、價格等優勢，華熙生物很快成為玻尿酸龍頭。據前瞻產業研究院數據，到2020年，全球玻尿酸原料市場中，華熙生物銷量占比已超過40%。

憑藉原材料商的優勢，2012年華熙生物做起了醫藥終端產品，從B2B的業務延展至B2B2C。

2012年，華熙生物開始陸續推出交聯透明質酸醫療終端產品，2013年推出眼科用醫用透明質酸鈉凝膠，2014年推出玻璃酸鈉注射液（骨科），覆蓋骨科潤滑、眼科填充以及醫療美容三大方向。

其中醫美類產品成為醫療終端業務的主要發力點，潤致娃娃針（面部除皺）、潤致單相玻尿酸（填充）與御齡雙子針（額部祛皺）等爆款產品相繼問世。

一方面在C端嘗到了甜頭，另一方面原料生意的前景也出現瓶頸，截至2021年底，華熙生物整體透明質酸產能達到470噸，幾乎能滿足全球玻尿酸市場的近半數需求。

於是，2018年華熙生物再度轉型，躬身入局做起了功效性護膚品的業務，旗下四大護膚品系列短短數年內迅速崛起，成為華熙生物的新頂樑柱。

中信證券預計，2021年-2026年，中國功效性護膚品銷售規模有望從952億元增長至2298億元，復合年增長率達19.3%。

華熙生物賭對了趨勢，但賭對趨勢的不止華熙生物。

貝泰妮旗下的薇諾娜已接近50億元的營收體量，珀萊雅單品牌在2022年賣出52.6億元，成為國貨美妝首個營收突破50億元的單品牌。相較之下，潤百顏和夸迪剛邁過10億門檻就迎來跌勢，而米蓓爾和BM肌活還未到10億體量。

Euromonitor和德邦研究所數據顯示，2016年-2020年，國內功效性護膚品品牌TOP10市占率榜單中，華熙生物旗下品牌並未上榜。

趙燕也曾作出反思，「華熙生物生產出來的產品到底和其他品牌有什麼區別？其實大家不太分得清。通過去年應該有一些認知，2023年更要進一步加強品牌的銳角，這些品牌未來要和消費者產生強連接。」

2021年，國家衛健委正式批准了由華熙生物申報的透明質酸鈉為新食品原料的申請，准許在普通食品中使用。

政策口子被「撕開」後，華熙生物迅速推出了國內首個玻尿酸食品品牌「黑零」，同年又推出首款玻尿酸飲用水「水肌泉」，「休想角落」則瞄準了果酒、果飲等休閒場景。

自此，原料、醫療終端、功效護膚品和功能性食品四大板塊業務湊齊，但關於「華熙生物到底是誰」的爭論也由此開始。

03 到底是誰？

原料業務給了華熙生物「玻尿酸大王」的身份，醫療終端讓華熙生物被譽為「醫美三劍客」之一，功效性護膚品又讓華熙生物變成了「化妝品公司」。

華熙生物每次的業務延展都會讓業內給它做一次新的定位，這顯然不是趙燕想看到的結果。

在2021年的業績媒體溝通會上，她曾提到，「有觀點認為華熙生物是化妝品公司、是（玻尿酸）原料公司、是醫美公司，這是對於華熙生物的誤解，將單一業務板塊視為了公司的全貌。」

2022年業績溝通會上，面對醫療終端業務的下滑，趙燕提到是自己主動剎車，並再次強調「大家一說華熙生物是醫美企業我就很頭大，本身我們不是醫美公司，只不過有醫美產品。」

2023年半年報中，華熙生物面對下滑的功效護膚品業務，繼續沿用了主動降速的說法，內卷加劇自然是原因之一，但扯下「化妝品公司」的外衣是否也是「點剎」的原因不得而知。

不過可以確定的是，就當下而言，在趙燕心中，華熙生物是一家用合成生物科技創新驅動的生物科技公司，是生物材料全產業鏈平台公司。

事實上，自2018年開始，華熙生物便開始了合成生物領域的布局，2022年，華熙生物將「合成生物」上升至公司戰略層面。

舉例來說，通過合成生物技術，華熙生物玻尿酸在實驗室的發酵產率，已經可達到每升提取液提取73g的玻尿酸，生產成本也降低了3/4。

與此同時，在今年6月，華熙生物正式發布CVC戰略，與賦遠投資達成戰略合作，共同成立賦遠合成生物基金，這是國內第一支、也是迄今唯一一支專注於合成生物的產業基金。

值得一提的是，在一眾國貨美妝中，華熙生物的研發投入算得上大手筆，2022年華熙生物研發投入達3.88億元，貝泰妮、珀萊雅和上海家化則分別為2,78億元、1.28億元和1.60億元。

（圖源華熙生物2022年年報）

頻頻加註正在強化華熙生物與合成生物的關係，但合成生物的投資是項長遠的事業，截至目前華熙生物仍未有通過合成生物學技術生產的產品問世。

在缺乏產品的前提下，趙燕或許每年都得親自強調一遍華熙生物到底是誰。