古代英格兰的律法规定，答应海盗勒索的公民要受到严惩。假如沿岸的居民只是告诉海盗说，他们绝对不会给钱，海盗可能不会相信。但这条法律却彻底斩断了给钱的后路，使他们的话变得非常可信，这是个悖论，也是个典型的“胆小鬼”谈判策略。
这个策略包含的第一要义是放弃自己的主动权，陷自己于被动。陷自己于被动可以提高谈判的优势。假设你是一位谈判代表，而你能证明你无权作出让步，也许就能顺利成交。
比如产品对买方的价值为3000万元，而产品对卖方的价值为2000万元。卖方只要能让买方相信，他没办法用低于2900万元的价格出售该产品，他就可以得到好处。当然，买方也可能会怀疑卖方是为了提高本身的谈判优势而说谎。
把主动权交给目标和自己不同的代理人往往可以提高本身的谈判优势。假设在上述的博弈中，买方请了一位专业的谈判代表。他的专长在于赢得理想的交易，或是退出谈判。虽然对买方来说，花2900万元比买不到产品要划算，但谈判代表宁可使谈判破裂，也不愿意因为拿下糟糕的交易而坏了自己的名声。
假如卖方对这位谈判代表的名声有所耳闻，那么可能的价格范围应该就会变得对买方有利。
告诉别人你已经交出了主动权是很常见也很有效的谈判手法。当律师想要结束诉讼时，往往会宣称他们的委托人只授权他们到某个程度。假如对方相信他们的权限只到这里，那么当他们保证绝对不可能接受更好的条件时，对方就会作出妥协。
当然，谈判本质上都是非零和的，不管最后谈成什么结果，达成协议总比不达成协议要好得多，所以胆小鬼谈判策略也包括适时的让步策略。
除了上面说的要把主动权交给对方，自己不轻易表态外，该让步还要让步，有时后退一步，就会海阔天空，金庸的小说《天龙八部》里有个珍珑棋局，讲的就是后退一步反而制胜的道理，珍珑棋局多年来无人破解，结果傻和尚虚竹自杀式地后退了一步，而没想到正是这一步蠢棋，却让自己赢得了整个棋局的胜利。所以在谈判中也是一样，懂得适时让步虽然看似胆小懦弱，其实却是明智的策略。
在谈判过程中，对方强烈要求让步的地方，就是对方对于谈判利益的需求所在。在这个时候，如果能作出适当的让步，那么就有机会换取对方在其他方面的更大让步（记住：让步的同时是要求对方在其他的方面也作出让步），所以，当对方对你火冒三丈或对你咄咄逼人的时候，也是对方的利益需求充分暴露的时候。
比如说一个员工对工资福利有很大意见的时候，对公司而言不是一场危机而是一个机会，因为管理者可以通过对薪酬福利的让步换取员工更大的劳动生产率，怕就怕对方没有意见，也没有行动。
虽然许多谈判者也知道这个道理，但在谈判实战中往往提不出较多的谈判条件，这主要是对于己方需要获得的利益还没有一个多层面的、全面的把握。所以他们往往死抱着一个或几个谈判条件，要么由于僵化而使谈判陷入僵局；要么被迫作出让步而一发不可收拾。
多发掘围绕某一次谈判己方所需要获得的利益点，向后让步才可真正实现。灵活让步可以促使谈判获得成功以及双方利益最大化。