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从企业家的角度探究商业本质
01
前段时间，我去到单仁牛商的学员，也是第十四届全国十大牛商，彭晓锐的公司里走访交流。
她的公司是做传统夹芯板行业，在疫情期间遇到营销渠道和线下业务停滞的双重冲击，后来在我们帮助下，逐步通过全域营销走出了困境。
今天我就把走访当中聊的一些内容分享给大家，从资金决策、到企业内卷，乃至企业家夫妻关系的维护，我相信大家听完后一定会有一些有用的收获。
02
彭总问了我一个制造型企业“幸福的烦恼”：
公司现在订单还不错，账上也有现金，我该怎么处理这笔钱？是不是应该趁热打铁，购买更多的设备，新建厂房，进一步扩大产能呢？
对很多经营者来说，“做大做强，再创辉煌”是经营企业的夙愿。
但这个选择究竟好不好呢？我们做出决策之前，应该先问自己几个问题：
现在的订单还不错，产能很紧张，但有多少是来自新客户或者互联网上试探性的小单？我们有没有把握让客户产生复购？甚至是五年之内可以稳定存在的？
如果无法确定，那么发生极端情况，这些订单被取消，我的现金流可以撑多久？我的营销体系需要多久能够填补产能？
另外，我们还需要计算账期的问题，对大宗交易、招投标这些金额比较大的订单，或者是跟强势的企业合作，这些账期都会拉的比较长。
有些项目的回款周期经常需要半年、一年，在你看见回头钱之前，你该支出的投入一分都不能少，这个期间的资金链能不能承受的住？
这些都是企业需要把控的经营风险，很多小企业不是死于没有订单，而是被订单拖死的。
所以，风险管控，是企业经营的生命线，对于投资建厂、扩大产能这种回报周期漫长的重资产投资，任何企业，特别是实力还不强大的中小企业，要慎之又慎。
03
那有的朋友可能会说，北大、人大，都不如胆子大，我当“缩头乌龟”，那不是眼睁睁看着订单流失？
朋友们，现在已经不是当年那个供小于求、存在巨大信息差的买方市场了，市场上绝大多数产品都趋近于饱和，都在面临同质化竞争，想要什么产品，互联网一搜就出来了。
有强大的营销体系能拿到订单才是核心，当然，订单来了，产能不足怎么办？
有没有其他方式，用更小的成本来实现我的产能提高呢？比如说代工？加盟？合伙？
如果能用这种方式“曲线救国”，无疑是比自己真金白银去投资扩产要划算的多。
当然，这时候问题又来了：我给别人做，做出来的产品不行怎么办？我帐上的钱花哪里去呢？
这个时候就可以参考华为、苹果、小米这种做“生态”的思路。
企业把资金投入到技术中，然后用研发成果赋能我的供应链上下游。
以技术入股，能以更少的成本巩固我在供应链中的地位和关系，间接实现“扩产”、“多元化”的战略目的，同时分担风险，带动我的供应链升级。
04
当然，“考虑怎么花钱”可能只是少数企业的烦恼，现在这年头，绝大多数中小企业都挣扎在内卷的红海之中。
企业如何面对内卷呢？这是我们交流中的第二个大问题。
在我看来，我们首先要对内卷有一个正确的认识。
大家都以为内卷是中国的特色，其实不是的。
美国企业早在上世纪八九十年代，就遭遇了内卷危机。
产品高度同质化，只能搞价格竞争，最后谁都挣不到钱，像韩国、日本也都经历过这样的现象。
内卷，是市场经济发展到一个瓶颈期的必然产物，是产能过剩的表象。
当然，产能过剩，并不是全部产能都过剩了，而是结构性过剩。
那些容易生成、低端的产能面临过剩，但是新兴技术、高端的产能还处于极度匮乏的状态。
所以，企业如何应对内卷？
供给改革是一个思路。
供给改革，对于一个企业个体来讲，有两种方向。
一是供给品类的改革，二是供给链路的变化。
对于这个链路的变化，我们可以举个例子。
比如说团购这个行业的供给链路变化。
过去消费者是在团购网站、某团这个APP上完成交易，但是现在短视频平台也在大力开拓团购和本地化业务的购买场景。
平台们“神仙打架”的时候，往往会投入大量的资源，特别是流量资源，这个时候就是下面的中小企业的好日子。
如果我们能把握到这个窗口期，及时的转变供应链路，找到成本更低的渠道，去捕捉流量，消化需求，那一来二去就是多出来的利润。
当然，对于制造业企业来说，内卷是难以回避的大势，链路的转变往往能解一时燃眉之急，“治本”还是得靠硬实力。
这就是供给品类的改革。
品类的变化，是根据定位的策略，重新找到更加细分的市场，细分的人群需求，通过技术深耕提高产品的附加价值，还包括通过品牌建设，提高产品的情绪价值。
举个例子，我们有位学员以前是做“货架”的，就是超市里摆东西的货架。
这个产品技术含量不高，大家互相之间卷价格，卷的不得了。
后来，我们就重新定位，仔细分析他们的能力画布，发现他们其实还有着软件开发的能力，于是，他们把货架这个硬件和自动化的软件结合了起来，开发了“自动出入库货架”这个软硬件结合的解决方案，成为京东物流仓库的供应商，利润率一下就上来了。
对于制造业来讲，在现在内卷的环境之下，硬件的边际利润会被不断压缩，如果能跟边际成本几乎为0的软件结合起来，去针对一个特定的场景给出解决方案，这会是一个摆脱内卷的好选择。
05
当然，企业的问题，说到底是经营企业的企业家自己的问题。
在中国民营企业中，有一个非常典型的现象，就是“夫妻店”。
老板和老板娘，往往除了夫妻身份之外，还有一个企业合伙人的角色。
如果处理不好这两层关系，夫妻店很难做大做强。
彭总的公司就是典型的夫妻店，她的思考给了我关于这个问题的新感受。
为什么中小企业里，夫妻店很多？
因为夫妻是加强版的合伙人关系，是命运共同体，解决了合伙人常见的信任危机问题。
但是古人也说：“至高至明日月、至亲至疏夫妻”，夫妻店也有它的问题所在。
普通企业做大了，如果创业伙伴不适合新的形式，大不了给钱走人。
但夫妻不行，这个账是算不清的，你就是请专业的顾问来做，那也不行，清官难断家务事。
这时候就考验夫妻双方的大智慧了。
像马云的夫人张瑛，当年也是“十八罗汉”之一，后来急流勇退，不可谓没有大智慧。
彭总和她的先生也是如此，过去他们夫妻是男主外，女主内。
进入到短视频直播的视播时代，彭总更能接受新事物，她先生果断退居后方，专心搞技术攻关，把冲锋陷阵的任务交给了彭总。
男女结成夫妻，符合古代“阴阳”的哲学思维。
但是就如同太极图一样，阴阳并不是一成不变，而是时时刻刻都在改变。
唯一不变的是什么呢？
就像彭总和我说的，她和她先生在一件事上很一致，那就是爱学习。
从互联网时代到移动互联网时代、再到今天的视播时代，AI时代，这个世界变化的越来越快了。
就像巴菲特和芒格这一对黄金组合说的，我们都努力让自己在晚上睡觉前，比早上多学习一点点。
所以，共同学习，共同进步真不是说说而已。
对于企业合伙人来讲，能让双方在企业战略上保持一致。
对于夫妻来讲，这也是永葆婚姻新鲜感的好方法。
希望我们每一个追求事业成功、家庭成功的人，都有所收获。
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责任编辑 | 罗英凡
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