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从企业家的角度探究商业本质
01
稀缺性，是我们对于一个产品的顶尖评价。
它仿佛有一种魔力，能够对消费者产生无法抗拒的吸引力，让他们甘之若饴的购买，甚至愿意付出溢价。
但是，稀缺性又很抽象，它到底是一种硬核的产品力？还是一种品牌影响力？
我们如何才能赋予产品拥有“稀缺”这种特质？
02
首先，我们来听听单仁牛商董事长，央视凤凰评论员单仁博士的看法。
在回答今天论坛主题之前，我跟大家讲一个创业投资者的故事。
在我们青爱基金会，有一位理事的儿子，在美国从事生物技术研究，但这位年轻的生物学专家最近三年自己投资了一个项目，赚了几百万美金，远远超过自己的职业薪资。
这位生物学家投资了什么项目呢？为什么那么快赚到一大笔钱呢？
我特别去问了一下，他在美国洛杉矶投资了一家体育品牌的限量款专卖店，这家店主要经销体育品牌的纪念版和限量款运动鞋。
这家店的商业模式很独特，只经营著名运动鞋的限量款。
这家店招聘的营业员，有一个特别的要求，必须是对运动鞋限量款有着狂热追求的年轻人。
店铺限量款的鞋哪儿来呢？
就是来自于自己的店员从网上抢来的限量款，当然，店铺也接受其他人寄卖的限量款。
这个店的店员没有薪水，他们自己负责在网上去抢限量款，自己在店里面卖，寄卖款的价格由店员或者是寄卖者自己定价。
店铺只提供展示的空间位置，所有的款式，都是由店员自己从网上抢来在店里卖。
有的著名品牌的限量款鞋，能卖到十万、二十万美金，店铺负责保管、展示和销售，不管卖多少钱，只收取交易总额20%的佣金。
后来，因为独特的商品越来越多，这家店成了当地著名的打卡点。
这位理事告诉我，她的几位朋友去洛杉矶旅游，回来跟她分享说洛杉矶有家店很奇葩，店铺每天大排长龙，卖的鞋都特别昂贵，甚至一双鞋卖到十多万美金。
等她问对方这家店叫什么名字，才知道这个店就是她儿子投资的那家店。
其实，这家店经营的核心就是贩卖“稀缺性”。
这几年除了奢侈品品牌之外，不少头部运动鞋品牌都会定期发行限量款运动鞋。
有的是和明星共同发行限量款，有的是和大品牌联合发行限量款，在有限的时间、有限的数量上制造一种“独享型稀缺性”。
从消费者的心理层面出发，我们不希望买一件特别的东西还有时间限制，更不希望别人比我们更早买到。
这种稀缺就会造成焦虑，会让我们感受到那种“不在掌控的感觉”，我们一想到“只要买下它，那种尽在掌握的感觉就回来了”，就会促使我们越看越想得到。
人的心理就是如此，越是难得到，人们就越想得到它。
当然，还有一种“稀缺”是因为火爆的需求产生，当一件商品特别受欢迎，它在人们眼中的价值感会更强，就会点燃我们的竞争意识。
就像华为Mate60从8月29号发售到今天仍然一机难求，因为华为本身的逆袭、芯片的突破、卫星电话、包括华为本身的产品力，都让Mate60在长时间一直成为吸引大家关注的对象。
从品牌的传播来说，华为塑造了一个极具成功的传播案例。
所以，稀缺性，除了在时间、数量上的稀缺性之外，更重要的创造产品的稀缺性，特别是产品对特定人群提供的独特价值，提炼出产品难以复制性和不可替代性的亮点，再通过全域营销的方法，搭配品牌故事传播出去。
从这个角度来说，就是从销售、营销、品牌、产品、人群这些不同纬度去思考，把产品从一个不稀缺的地方，放置到稀缺的位置，赋予它稀缺的价值。
03
接下来，资深投资人，单仁行专栏作者宋子老师的观点。
单仁老师分享了稀缺性的塑造，我来分享稀缺性的另一面。
稀缺性是动态的，就像护城河一样。
但是，今天的稀缺性、护城河，在明天就可能变成自己的围城。
在传统行业里，品牌、渠道、货架、地理位置、人流等都具有稀缺性。
就像传统零售业的沃尔玛、苏宁、国美、星巴克的稀缺性。
但是在互联网出现后，亚马逊、淘宝、京东、瑞幸成为了颠覆者，品牌、渠道、货架、地理位置、人流等瞬间就变得不稀缺了。
商铺人流量变成APP的流量、地理位置变成搜索量、品牌变成社交关系、会员体系和物流成为稀缺性。
因此，亚马逊、京东重金砸在物流上，形成了新的稀缺性。
这个稀缺性不只是传统行业之间转换，互联网也会出现。
随着网络流量从PC端的百度搜索、长文博客，流向手机端的公众号、大V，PC不再具有稀缺性。
接着，短视频，又让公众号流量流失，擅长舞文弄墨的写手、大V绝大部分不擅长面对镜头演绎，又变得不再稀缺。
以往高知分子在玩，现在要和全民短视频竞争，很多个人、企业面对稀缺性的流失，陷入了困境。
那么，如何应对技术更新产生的“稀缺性流失”？
哈佛商学院教授波特在《竞争优势》书中里提出了一个很重要的思路——价值链分析。
在公司经营的每一个环节，都是为了创造价值——这些环节叠加在最后的产品上，形成了整体的客户价值。
组织可以从整体价值分拆出每个环节的价值，找到突破点，形成自己独特的竞争力。
这个独特的竞争力，就是企业的稀缺性。
我们可以通过下面三个角度分析：
1、你所在的行业的核心价值是什么？
2、你能为客户提供哪个环节的价值？
3、做好这个价值链的环节，你需要具备什么能力？
所谓人性不变，需求也不变，就像亚马逊的三个不变：
消费者会想要更低价格的产品；他们想要更快的物流；更多的商品选择。
这些东西是10年后，甚至永远不变的。
无论是百度竞价、博客、公众号、短视频，都是为客户创造传播价值，只不过形式在变，需要我们以更开放的心态，迎接新技术的弄潮人。
想到几天前，董明珠前秘书孟羽童在清华大学的苏世民书院演讲，很多人觉得是不是在炒作？
但是很多人不知道清华苏世民书院的分量，完全不需要炒作，捐助者是我之前跟大家分享过的黑石基金创始人苏世民和桥水基金创始人达利欧，像2014年，万科也曾请了当年的网红马佳佳演讲。
清华、万科通过深入分析网红现象，理解网红稀缺性，理解背后大众的需求，在价值链上为客户提供持续价值，这才是形成我们稀缺性的关键。
04
最后，我们看看单仁牛商AI文思子牙的理解。
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责任编辑 | 罗英凡
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