三架马车

一个国家的经济好不好，直接关系到我们的企业的发展。衡量一个国家经济拉动的指标主要有三个，也就是我们传统讲的三驾马车，这三驾马车分别是：投资、消费和出口

投资

从1998年开始，我们国家正式有了商品房。在商品房之前呢，我们国家都是社会主义的福利分房。那个时候大学生安排到一个公司去工作，都是国家包分配的，然后就会给你分房子，所以那个时候大家的生活压力没有今天这么大。

但是从98年之后，我们国家就废除了福利分房，全部改成了商品房。所以在1999年，我们国家前六十名的富豪，全部都是房地产公司的老板。大家熟知的冯仑、潘石屹，都是那个年代开始，在海南、搞房地产，最后做成了房地产大亨。所以当年国家开始真正用投资来拉动经济，就造富了很多的房地产的老板。

那现在，我们国家现在富豪榜的前十名有5个都已经是搞互联网的了。一个国家的富豪跟这个国家的经济环境，尤其是宏观经济环境，有直接的关系。

从1998年开始，我们国家干的第二笔投资就是铁公基，也就是铁路、公路和基础设施建设。国家投了六千个亿来发国债，专门修高速公路。所以那些工程公司、水泥公司、包括钢铁公司，在这个环境里面又兴起了一大批的企业。从1998年开始，一直延续了10年的高速经济发展。到2008年，全球金融危机，中国的很多制造企业纷纷在倒闭，这就标志着经济危机的发生，国家又再次靠投资来拉动经济建设，发行了4万亿的国债。这四万个亿投到哪里去了呢，主要投到高速铁路的建设，所以从2008年之后，我们国家就大量的修高铁，今天大家出行已经很方便了。包括当年我们还搞城镇化建设以及修乡村公路，但是在2008年之前你是看不到这种现象的。所以得出一个结论，因为国家的投资拉动，带动了矿山、能源、工程、运输、钢铁、水泥、煤炭这样的企业得到了高速的发展。但是这些企业到今天日子已经很难过了，甚至都已经纷纷倒闭了，因为我们今天已经不能靠投资来拉动国家的经济了。

出口

出口说白了就是外贸、外需，把中国的东西卖到国外去。事实上很多中国的东西卖到国外去，依然是国外的品牌，只不过是国外的品牌放到中国来做，由中国人代工。比如说大家知道的苹果手机，就是中国人造的；包括苹果表，它是在廊坊造的。这些在国内制造的东西卖到国外去，这个就是我们讲的出口。所以依靠出口中国兴起了一大批的外贸公司，还有一大批的代工制造公司，比如说格兰仕，包括富士康，但是今天这样的企业都不好过了。外贸企业，生产代工企业也不行了，也就是说出口型的机会，也很少了。

消费

接下来我们要重点谈“围绕消费的经济转型”，所谓的消费就是内需，我们国家最开始曾经用了建设小康社会的方法。那个时候什么叫小康社会，楼上楼下电灯电话，依靠这种内需来拉动我们的经济建设。

从1998年开始，国家还开展了大学的合并和扩招，让我们大家都去读大学。所以中国老百姓的就把银行里存的钱都拿出来送孩子念书，这也是拉动我们的内需和消费。

但是今天中国的消费特征，需要大家重新去理解。如果你不理解中国人的消费行为和消费习惯那么接下来你做你的商业模式或者做你的产品，其实就是背离客户的，没有任何意义。中国已经进入了中产阶级的社会，中国人已经越来越有钱了。汇丰银行给了我们两个数据，它说中国人每年能拿出500万现金来做理财的人有8100万人；中国的家庭年收入能够超过3万美金的家庭，也就是接近人民币20万的家庭，有一个1个亿。所以这8100万的数字和1个亿的家庭已经告诉我们，中国已经进入了典型的中产阶级社会。也就是有钱人的社会。

消费行为三阶段

那么大家这么有钱，我们做企业的怎么挣到有钱人的钱呢。其实消费者的消费行为在发生变化，大概总共可以分成三个阶段：

产品为王

产品为王就是说谁能生产出产品，谁就是老大。在美国曾经有福特，在中国曾经有海尔。福特在上个世纪生产了一辆黑色的T型轿车，在美国卖的非常火，因为这辆车非常的实惠，能够走入到千家万户。美国有一个富翁就问福特：我能不能换个颜色，不要黑色。福特开玩笑讲：你可以换颜色呀，可以换任何颜色，只要你选的还是黑色。当然这是一种美国人的幽默，也就是说我卖的这么好，根本就不需要考虑你的话，福特在上个世纪就是典型的产品为王。大家想想今天中国的产能都已经过剩了，所以，依靠产品挣钱，依靠生产线挣钱，依靠厂家规模挣钱的时代，也过去了。

渠道为王

曾经中国最出名的首富黄光裕，创办了一个企业国美，就是一个专门卖家用电器的渠道。当你占领了渠道，不管你的产品有多好，如果我不往渠道里放，或者不放在渠道里最好的位置，那么你的产品依然卖不到最好的销量，所以这一年叫做渠道为王的年代。

我们就可以得出结论，互联网的出现干掉的第一类企业就是以产能、规模为竞争力的企业，干掉的第二个对象就是以渠道能力为竞争力的企业。未来所有的中间商和渠道商都会被互联网给干掉，那我们做渠道、中间商的应该怎么办？

用户为王

什么是用户为王？用户会用他的手来进行投票。比如说以前我们公司来了一个办公系统，这个OA系统大家都不会用。这个系统的供应商一定会说，你们怎么这么笨，这么简单的方法你们都不会用，给你们一个操作指导手册，大家把这个手册认真看一遍，你自己学，学不会，我不管你了，这就是以前产品为王的时代造成的结论。但是今天。如果你在网上用的App，你发现不会用，然后这个供应商告诉你，我给你一个操作指导手册，你看完了再看会不会用，我相信没有人会去看这个手册，而是坚定的选择长按一个按钮，然后打一个叉把它删掉。

这就是我们今天给大家讲的用户为王的时代，只要他觉得用的不爽，他就会用手来投票。那到底什么是用户为王呢，也就是你的企业今天创造的所有价值都会重新被用户价值给摧毁。

所有做企业的朋友都要知道，我们今天不是B2C的年代，而是C2B的年代，也就是由消费者来决定企业行为的年代，消费者是上游，而不是企业。你应该真正对你的用户来进行投入去改变，你才可能在这个时代变革中不被淘汰。C2B也就是所有的企业的行为，都应该是由客户的需求，或者是用户的需求来进行决定的，把用户放在上游，把供应商和企业放在下游，真正对我们的用户去投入、去变革，我们的企业才有生存之道。

既然今天是用户价值为王的时代，那刚才已经强调了今天最大的用户就是中产阶级，也就是我们讲的有钱人，越来越多。中产阶级这种用户，他们在消费行为上有什么样的特征呢。

我给大家讲个故事，你以前买东西，当我们没有多少钱的时候，买东西首先看什么，一定是先看价签吧，我们追求的是价廉物美。

但是请问大家苹果手机贵吗，在手机里面苹果手机算是比较高端的产品了，所以用价廉物美，客户细分的角度来讲，苹果应该是卖给那些中产阶级以上的人，或者是卖给那些有钱人。但是大家会发现，在餐厅里面的服务员，一个月的收入只有一两千块钱，他照样会用苹果手机。他没有钱他可以去外面打工，他甚至可以去卖血，或者卖更多的东西，来买这个苹果手机。

你突然就发现，这些年轻人，他们不再追求的是价廉物美，因为苹果代表的是一种观念，用苹果就代表着一种身份，所以今天的中产阶级或者今天的年轻人，他们不再追求价廉物美，他们追求的是：价值主张。

价值主张三大定位

你必须要有效的对你的企业提炼出来一个核心的价值主张，这个价值主张一旦出来，你就可以重新对你的产品进行定价，价格绝对不是越便宜越好。在价值主张里面，你可以有三种定位的方法：

观念付费－改变

说白了，他花了这个钱，用的还很爽，这就是我们用苹果手机的逻辑。

比如说大家熟知的一个品牌叫Roseonly，他是卖玫瑰花的，传统的玫瑰花一束大概就200-400之间，但是Roseonly的玫瑰花它可以卖到1314块钱起，也就最便宜卖到1314块钱。当然他讲是进口的玫瑰花，但是他们的花全部都没有精致的包装，只不过是装在一个盒子里面。这个物并不是有多么的美，但是他的价格却很贵，能够达到一千、两千，甚至五六千。

那消费者到底为什么去买这束花呢。Roseonly干了两年，它的估值将近2亿美金，根源就是因为它定位了它的用户价值，就是热恋期到结婚期的冲动男女，它的玫瑰花定义就是你这一辈子只能给一个女人送花，那这个人应该是你心中永远爱着的人。所以这束花能卖到好几千块钱就不足为奇了，他卖的不是花，而是唯一的真爱这种观念。

那你现在就理解了，Roseonly在做它的天使用户的时候，必须在网站上输入你的姓名和身份证号码，然后还要输入你要送花的那个女孩子的姓名和身份证号码，这就实现了一生一世只给一个人买花，这就是一种观念付费的方式，提炼的价值主张就是一生只送一个女孩子玫瑰花。

服务付费－升级

服务付费就是说，我们以前卖东西可能卖的是产品，那么我们在产品上再增加一点附加值，就是服务了。

比如像洗衣服，过去我们要把衣服从家里面找个袋子把它装着，然后送到洗衣店，可能路还很远，送到洗衣店人家告诉你三天之后你过来取吧，这就过去的洗衣店的发展模式，完全是以他为中心。

但是有一个洗衣连锁公司，他直接开发了一个App，然后给他所有的客户安装上，说你只要按一个键，我们就会上门取货，当我们上门的时候，会给你一个袋子，你往这个袋子里面装衣服，能塞多少塞多少，因为我是按戴来付费的，一袋99块钱。并且立即给用户承诺，48小时之内就会把衣服洗干净叠好，准时给你送过来。这个公司干了两年，它就已经达到1亿以上的估值。

因为他卖的不再是洗衣服，而是一种服务，用服务来付费的模式。大家要了解互联网的本质，互联网其实解决的是信息不对称的问题，但是互联网解决不了时空对称的问题。

个性付费－定制

也就是说你能不能给你的消费者做定制化的服务。在广东有个企业生产家具，以前一个椅子生产5万台，再生产5万个沙发，然后再放在红星美凯龙去卖，卖不出去就开始打折卖，过去就是用这种生产方式，所以完全是产品为王和渠道为王的思维。

那今天这个老板的女儿接班了，这个小年轻就马上用互联网的思维来改变企业的经营模式，也就是C2B的模式，关注用户价值，所有红星美凯龙的店给员工配置了一台手提的Ipad平板，里面有很多定制化的图片。

这个企业他总结了一下，中国大部分人居住的户型，大概就那几种。比如说你是140平的，或者是200平的，或者是500平的别墅。这是第一个你的户型大小，第二个是你的装修风格，比如说有中式的、日式的、欧式的、美式的，他把所有的装修风格和所有的户型大小统一在一块，最后总结出来大概是180个款式左右，然后把他的家具和样品配置到这180种环境里面，做成了精美的样图放在平板电脑里。所有的消费者到店里给他看的不是家具，而是给他相应的户型和相应的装修风格，给消费者看的是场景。在这种场景里面，你再选择你要不要用这种款式的产品。最后发现消费者买的不是沙发，买的也不是桌子，买的是一种家庭的感觉，是这种场景的享受，你需不需要有这种家居环境。最后如果敲定了你交两万块钱定金，它会在一个月之内提供你产品的交货，这就是我们讲的个性定制付费。

当你能把这三种模式真正用到你的企业里面的时候，你会发现你的消费者的忠诚度会不断的提高，而且你的企业会越做越有个性，越坐越有标签，这就符合我们以前的定位。

所以今天我主要跟大家讲的是中产阶级的消费模式，中产阶级他不追求价廉物美，他追求的是价值主张。所谓的价值主张，就是你要研究你用户的价值观。因为今天的有钱人，他们都在为价值观买单，也就说这个东西够用还不行，还必须符合我的观念，符合我的身份，符合我内心的渴望。

大家要知道，过去在传统的管理学里面，我们往往给自己的定位都是用产品来定位，我到底是做什么产品；或者是用渠道来定位；到底是做什么样的流通的；做什么样的特色的服务的。但是今天你发现，你要用观念来定位，你到底给你的消费者提供的是一个什么样的观念！

生意难做、业绩下滑，传统企业管用的招数基本失灵？点击上方链接，试看并订阅专栏