买到了爆雷产品，有些客户竟反过来安慰机构

1.客户才是最后的决策者

前几天，我去拜访国内财富管理行业的一位资深前辈，听到了这么一个故事。

他们公司推的一个产品，不幸爆雷出了问题。这个产品，最初是当成热门产品来抢的，但没想到，明星产品也有难见“尸首”的时候。

购买这个产品的，大多是他们公司的核心客户。所以，公司的压力也很大——没有一个机构，愿意看到自己的客户利益受损。

按照行业的经验，在产品出事之后，多半是有客户不断来闹，但令这位前辈比较惊讶的是，有一批客户表现得相当冷静，甚至有客户反过来安慰说，投资原本就是伴随着风险。

这些客户，不是一味的抱怨，而是鼓励这位行业前辈及其同事，继续去做好应该做的事情。

我说，遇到产品爆雷，经常看到的是一些拉横幅、砸办公室等行为，这么理性斯文的，倒是少见。

前辈回答说，这跟客户构成有关，这批客户经历过市场的风雨，也认同我们的投资理念。

更重要的是，他们知道自己才是投资行为最终的决策者。基于这样的认知，他们在投砸后梳理责任时，不会单单推给机构。

2.高净值客户在分化

我讲上边这个故事，是想说，这10多年来，中国的投资客户在成长，也在分化。

跟西方成熟、平稳的市场相比，起步不久的中国财富管理市场常常更有惊喜，也更具波动性。

在这个草莽成长的市场中，主要的导向是产品销售导向。所以有人带着同情的口吻说，过往的这代客户，被营销了10多年。

换个角度来看，客户愿意“被营销”，除了财富管理的知识、经验缺乏之外，还有一个重要原因，那就是利益的诱惑。特别是在盛行“刚性兑付”的年代，追逐高回报的利益，成为普遍的选择。

一个主张“刚兑”的市场，一定是个扭曲的市场。

随着经济周期的调整和监管趋严，高回报变得越来越难。资管新规之后的市场，更是打破了“刚兑”的迷梦。

这个时候的客户，很多人伤痕累累。面对伤痕，不同客户的表现也并不一样。

有些客户，信奉“会哭的孩子有奶喝”。有的选择闹场，拉横幅，冲击会场，用相当不敬的言辞“问候”机构相关人士；有的选择性地向媒体披露一些信息，胁迫机构就范，以便能够私下商讨，要回一些损失。

如此等等，花样繁多。

也有一些客户，就平静了许多，更能正视各种投资风险带来的伤害。

高净值客户的分化，与不同人的人格特性有关，也与参与金融投资市场的成熟度有关。不同的成熟度与不同的价值认知，构成了一个更为丰富的客户群体。

当然，如此讨论客户的分化，并非是忽视机构的责任与义务。必须承认，一些财富管理机构并没有完全走正道——这是另一个话题了。

3.客户画像正在重构

站在财富管理行业机构的角度，最重视的，当然是各类投资客户。客户是衣食父母。机构存在的所有价值，都来自于客户的需求。

十几年来，中国的高净值客户在不断变化，有两类关键词可以大致概括这些变化：

1.客户老了、痛了、怕了；

2.客户越来越爱学习，越来越懂得负责，越来越具有国际视野。

指称客户“老了”，说的是2000年之后的第一批高净值客户，他们在投资市场中折腾了十几年后，生理年龄逐渐老去。一批更年轻的投资者初露头角——这批年轻的投资者，财富或来自家族传承，或是在一些新兴行业中多有斩获。

两代客户的投资心态与特点，差异很多。这其中不只是年龄、时代因素，也与财富来源不同相关。比如，老一代很多人，财富来自于传统实业；而新生代的新贵，更多依靠传承或在高科技、互联网领域获得财富。

同时，老一代投资客户在市场的洗礼和周期变化中，充分感受到了风险与伤痛。有些投资者伤痕累累，真的是怕了——所以才会出现，有人宁可将大把钱放进银行做协议存款，也不愿再去购买金融产品。

关于高净值客户的画像，积极的变化也有很多。比如，这个人群学习动力非常强。这一点，在各种周末论坛及知名财经院校的课堂上，表现得极为明显。

经过了各种洗礼之后，高净值客户的投资理念和心态均更为成熟。很多人不再追求一夕暴富，长期投资的观念越来越明显，也更理解了自我负责的含义。毕竟，自己才是投资资金的拥有者和决策者。

还有一个较为明显的变化，是投资客户的全球视野大为增强。人们更愿意去了解海外那些离自己较为遥远，似乎更弄不清摸不着的金融产品。

客户的这些变化，诠释着整个市场的改变与进步。

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撰文 夏朴

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