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銷售觀念有四個部分
第一個是課程，在做任何一個機構之前，首先要關注產品，機構有哪些課程，課程是屬於哪個方面？要精確到自己到底準備做什麼。
第二個是價格，價格在整個設計環節是比較關鍵的。與同行比是高還是低？這與你的課程相關。舉個例子，新東方雅思培訓一對一課程是1000元錢1個小時，初創型機構一對一課程在師資相當的情況下，價位不能高於新東方，但也不能破壞行業規矩，定價應在600-700元。
第三個是渠道，做C端客戶主要靠口碑推薦。想做B端起到量的程度，做渠道是非常重要的。可以利用網際網路來擴大品牌知名度，比如在內容平台上放一些內容， 比如說像騰訊課堂、網易課堂。
最後一個是推廣，像朋友圈的宣傳、口碑介紹等等。我現在偏重於做線上加線下，線上占2/3，線下占1/3。
會在朋友圈宣傳課程，宣傳學員家長的反饋，這些是涉及到營銷環節，給這個客戶傳達機構服務理念非常到位，師資優秀的思想。
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客戶狀態分析
第一個R1級別叫做傳統式銷售，低素質低意願。R2級別是傳統式銷售+所屬的行業知識，也就是說低素質高意願。R3叫做顧問式銷售加客戶關係，高素質低意願。R4 是顧問式銷售，高素質高意願。
我們要達到R4的理念，人員素質非常高，客戶的意願非常強。要把銷售顧問本身的素質提升上來。比如留學行業的顧問需要參加相應的考試，對這個行業研究的很通透。
在教培行業當中，我們會要求老師先去熟悉品類、相應的案例，給學生和家長再去介紹課程的時候會更有針對性。
在整個顧問式銷售環節當中，一定是要做到顧問的素質屬於高素質。作為教培行業的leader，首先要制定一套考核機制。給顧問一個時間點，學習課程，學習所接觸的學生的考試。在學習結束時進行考試，考核相應的行業知識。
對於教培行業的銷售來說：
第一個我們要賣出我們的專業性，體現出我們的專業度。
第二個我們賣的是體驗。以少兒英語為例，一般情況下是先來試聽課，之後再促單。
第三個是功能，我們給他提供的這項服務，最後能幫他實現什麼樣的價值。要體現出每一個課程有一個目標，但目標所實現的功能所實現的價值就是它的功能，在跟家長溝通的時候要溝通到位。
第四個是一個價格，當你前面三個東西都已經讓客戶滿意後，錢的多少就可能顯得不是那麼重要了。
銷售有四個段位，第一個叫顧問式，第二個叫關係型，第三個叫推銷型，第四個叫告知型。
我們從後往前推，告知型銷售基本上不會有特別主動的推銷意願，沒有主動的推銷意識。第二個推銷型銷售，是基於非常功利性的目的，家長和學生比較反感。
關係型銷售指我們跟客戶之間要達成朋友之間的關係，孩子出現了任何問題，家長會第一時間跟你溝通。
顧問式銷售除了與家長關係好，還能為孩子的成長提出建設性的意見。家長與你之間的關係就不僅僅是在這學習的這一段時間了。假設學生只在你這兒學了一年，已經上大學了。
但是在大學期間，你依然很陪伴式的跟家長在溝通，聊孩子後期的狀況等等。家長會源源不斷地跟你去介紹客戶，這也就是產生了我們所說的叫口碑效應。
銷售團隊管理存在的問題：
重結果，輕過程，關注事而不關注人；下命令，不跟進，只提要求而不輔導；建團隊，不激勵，制度和流程都缺失。
首先站在客戶的角度想。你是誰？為什麼要給我講這些？給你打電話的目的想幹什麼？要設計出一個非常好的一個話術。
其次是你要和我說什麼，在設計話術的時候，要設計出來我到底要告訴你什麼，比如告訴你我現在有一個新的課程，或是你登錄了我們的網址。
舉個小站雅思的例子：
你好，我是小站雅思的***？您在什麼時候是不是註冊我們的網站？客戶回答是，然後他下一步就會告訴你說，您現在是什麼樣的一個階段，您是不是要參加雅思考試，您什麼時候參加？客戶回答現在在職還沒有考慮什麼時候參加，她說好的，打電話也沒有什麼其他的問題，就是關注您一下，祝您考試愉快學習順利，然後掛掉了。
在整個話術中沒有推銷課程，但給人的感覺就是你很關注我，達到了A跟B的環節。一旦我有任何考試需求，他一定會再次給我打電話，而一旦我想買課的時候，會考慮到他。
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銷售的準備
形象準備：職業化，專業化-信任感說服力
在形象上來說，你的職業化會感染到你的客戶，一旦你感染到你的客戶，從形象上感染來到他的話，實際上就用身體去增加你的說服力。
心態準備：耐心：專注敏銳。對職業的長期堅持，對客戶的不懈跟進，對機會的敏銳洞察。
能夠來到機構諮詢的家長，一定是在學習上孩子遇到問題的家長，這些家長一定攢了很多很多的問題，他希望找到一個傾訴渠道以及解決渠道，那麼他得先傾訴後解決，所以這個時候在心態上你一定要非常耐心去聽家長的傾訴。注意到家長關注哪幾個點。
信心：自己產品，對自己的充沛信心，對產品的無邊崇拜，對品牌的堅決擁護
工具準備：電子化，媒體化-說服力
顧問在朋友圈經常曬學生和家長的反饋、老師備課的信息、上課的小視頻等等。家長一翻你的朋友圈就知道這個老師非常專業，這個機構非常專業。
銷售的四大誤區：過分依賴產品、迫切渴望成交、單方做出承諾、一再主動讓步
孩子最終能出成績不只是課程的原因，還有服務的原因。學生成績出不來，老師上課教是一方面，還有一個是課下學，在課下學的時候，不能奢望老師去幫助學生，說老師天天24小時跟家長溝通，你應該如何如何讓學生怎樣怎樣？這個環節應該放在教務身上，達到課後管理。
第二個是太迫切的成希望成交。家長會覺得你就是想把課程賣給我們，沒有從他的角度去考慮問題。
單方面作出承諾是非常可怕的。比如說我保你考多少分。第一從國家政策上不允許出現保分。第二個就是沒有什麼東西是絕對的。一旦你保了分，假設學生在考試的時候身體狀況出現問題，或者是心理素質不行，最後成績沒達到，那你怎麼辦？
一再主動的讓步。我們之前遇到過一個家長要求督導老師給學生查單詞，查單詞這件事其實對我們來說是可以的，但是他要求每天都要查，而且查完之後還要給家長做彙報。要求老師要24小時在線，無論學生家長什麼時候問到問題，老師都要第一時間去回答，這實際上會影響到教學。
出現這樣的問題是在前期談單的時候，銷售跟家長承諾過多，一再的退讓，最後單促成了，但是你付出的成本要遠遠大於這個單，為什麼？因為客戶交了錢，你前期說的這些東西就一定要實現。一旦你實現不了，問題在誰？在機構不在家長，所以說這個地方大家要稍微注意這四大誤區。
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溝通四大步驟
首先要有主導意識的跟家長聊天。第二個在中間做一些鋪墊。小站教育就做的非常好，打電話來說先鋪墊說我要幹嘛？我是怎麼知道你的，然後下面是迎合，當我說我是一個在職人士，可能現在還不去考雅思，這個時候他就迎合我了，說那就好，祝你工作順利學業有成等等這一系列的話。制約涉及到談單的時候，可能對於價格上一些問題你再去制約。
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銷售的基本流程
首先第一個客戶開發，要知道目標群體客戶是誰，渠道是哪裡。我們公司現在主攻網絡渠道，粉絲量在網上大概有11萬多，付費用戶大概有1萬多。
建立相互的信任。與客戶進行溝通，告訴他你是誰？你要為他做什麼？他從你這裡能買到什麼？你能給他哪些相應的價值？這都是我們建立信任的完整步驟。
再往下就是溝通需求，這裡面涉及到銷售話術。
展示方案是展示我們給對方提到的方案，一個叫價值體驗，一個叫異議處理。比如客戶想在三個月之內考到一個雅思七分，一開始不能提方案。因為你對客戶不了解，給出的方案一定不適合他。不知道客戶的單詞量有多少？語法怎麼樣？有沒有考過？考過的成績是多少？在展示方案的時候，一定要對客戶非常了解。當家長對方案有異議的時候，可以跟家長一起進行溝通。
最後一個是談單成交，跟單促單談判技巧。單談到這兒了，方案也給了家長，他內心基本上對你已經肯定的，但他還想著去別的機構進行比較。
這個時候你要了解他到底是因為錢的問題，還是因為方案的問題不進行簽單。如果嫌價格貴，你要解釋價格貴的原因是什麼？如果嫌貴可以推一對多或大班課。
在跟單出單的過程當中要不斷的試探，不斷的去關心孩子跟家長的意願，當他到達某個節點，對機構已經完全的信服，對課程也沒有問題，同時跟你建立相應的信任度和粘合度的時候，你在談到一些其他課程時，家長自然而然就會買單。
作者：毛珊婷 北京澳帆教育科技創始人、駱駝樹首席講師