獲取客戶——付費轉化——客戶服務。
這個轉化流程中，獲取客戶是很重要的一步，它是整個運營工作的初始目標。
既然獲取客戶很重要，那麼現在問你個問題，To B業務應該如何獲客？
這裡，請你思考2分鐘，
你的答案是什麼，或者說你會怎麼去思考這件事。
然後再繼續往下閱讀。
我想，你的答案可能是：
做百度、360、搜狗等渠道的SEO,SEM 獲客；
建立銷售團隊、分銷商團隊，進行銷售獲客；
通過寫軟文，各種公關文，進行內容營銷獲客；
等等。
這是個開放題，基本上你怎麼回答都不會錯。
但不足的是：這個回答不夠系統和詳細。
關於「To B業務如何獲客？」這個問題。
我講一講我更框架性和詳細的一個思考。
這是我的一個框架性思考：
這個思考框架的分類不是絕對，不是唯一，也不是標準。
我再次強調，這個思考框架的分類不是絕對，不是唯一，也不是標準。
你可能有你的思考框架，且你的思考框架和我的可能不太一樣，不過這不重要，我們的最終目的都是為了搭建出獲客矩陣，實現有效的獲客。
但你需要記住的是：你在構建一個思考框架時，哪怕你暫時不能做到「相互獨立」，也要先做到完全窮盡，這是著名的MECE原則。
接下來，
我一個一個的講。
1.
定義
「To B 業務如何獲客？」的獲客指的是什麼？
每個人的定義不同，
有的人認為只要把客戶沉澱到了自己的渠道內，算是獲客；
有的人認為客戶開始使用了自己的服務或者是產品，算是獲客；
有的人認為客戶開始付費購買了自己的產品或者是服務，算是獲客；
又有的人認為通過各種途徑獲取到有效的銷售線索，算是獲客；
等等。
我認為都對，
To B業務種類千差萬別，有各種硬體、軟體、服務等等。
有的硬體業務直接上門銷售，比如自動洗碗機，獲客就是直接給客戶做銷售了；
有的諮詢服務，需要先把客戶沉澱到自己的渠道內，再慢慢做轉化；
有的軟體業務，先讓客戶試用，留下銷售線索，再由銷售人員去跟進。
所以，
不同的業務，不同的公司，對獲客的定義不同，我認為是合理的。
但關於To B業務「獲客」的定義，我更認同的是：
通過各種途徑獲取到有效的銷售線索，算是獲客。
重要的事情講三遍！！！
通過各種途徑獲取到有效的銷售線索，算是獲客。
通過各種途徑獲取到有效的銷售線索，算是獲客。
通過各種途徑獲取到有效的銷售線索，算是獲客。
在運營轉化全流程中，只有獲客這個節點，能實現獲取到有效的銷售線索，下一個節點才能有效的實現付費轉化。
2.
客戶是誰？
獲取客戶，
第一步需要做什麼？
當然是要了解你的客戶是誰，勾畫出你客戶的基礎信息，也就是要做客戶畫像。
不管你是產品、運營、還是市場人員，第一步都應該先要去做客戶畫像，只有你先去了解你的客戶，你的下一步工作，你才能更好的推進。
我認為，
B端的客戶畫像，主要從：
行業特徵、企業特徵、關鍵人特徵（職業屬性+個人畫像）三個方面來整理。
這裡我用一個具體案例來講講，怎麼做B端客戶畫像。以下是某鄉村旅遊SASS營銷工具產品的客戶畫像：
1.行業特徵，
所屬行業：鄉村旅遊行業
行業網際網路化程度：較弱
2.企業特徵，
地理位置：北京
規模：中小型企業，年營收千萬級別
主要業務：提供吃、住、娛樂、遊玩、特產
業務驅動類型：品牌驅動，活動驅動、用戶運營驅動
業務消費頻率：低
3.關鍵人特徵，
決策人：企業老闆，業務線負責人
希望解決的問題：降本增效
決策人個人畫像：年齡45左右，性別男性居多，工作年限10年以上，喜好交友。
以上是我對B端客戶畫像怎麼做的一個思考，你可以根據你行業、你負責業務的特徵再針對性的調整和細化你業務的客戶畫像。
3.
內容獲客
獲客定義清楚，以及知道你要找的客戶是誰以後，接下來就是獲客了。
和To C業務一樣，
內容運營、活動運營、渠道推廣也是To B業務獲客的重要手段。
我們先講第一個獲客手段：內容獲客。
我從3個方面來講內容運營：
1.內容選題
2.內容傳播
3.如何通過內容獲取更多的銷售線索
1.內容選題
內容選題怎麼做？我認為有一個核心思想可以指導你的內容選題，那就是你寫的內容：
可以緩解客戶焦慮。
只要你寫的內容可以緩解客戶焦慮，且內容和你公司提供的產品或服務密切相關，那麼你提供的內容毫無疑問，它是高質量的。
客戶為什麼會焦慮？
這個時代變化太快，充滿了太多不確定性，客戶經營一門生意不容易，面對著現在、未來的各種挑戰，所以焦慮。
焦慮著行業發生著的變化；
焦慮著新技術的出現，自己沒跟進而落後；
焦慮著就現實著遇到的許多問題，無法解決；
等等。
這些焦慮，都是你選題的靈感來源。
具體可以從6個方面來找選題，緩解客戶焦慮：
（1）行業信息與分析方面
（2）公司發生的新聞方面
（3）客戶成功案例方面
（4）方法論方面
（5）老闆、高管專欄方面
（6）客戶業務方面
從這6個方面去找選題，可以讓你產出許多質量較高的文章。
除了文字方面的內容，還可以做成PPT去演講、去直播，做成語音去其它平台開課。
2.內容傳播
內容傳播策略，採用自有渠道首發，和其他垂直渠道深度合作推廣，橫向渠道多渠道發布。
內容傳播這一步驟就不深講了，內容傳播主要講的是渠道，這一環節更多內容我會放在渠道獲客去講。
3.如何通過內容獲取更多的銷售線索
通過內容獲取到的可能更多的是客戶流量，還需要通過一些方法將客戶流量轉化為銷售線索。
比如：
提供軟體服務的公司，一般會在文章的開頭，或者結尾，引導客戶去體驗產品，體驗產品的過程中會註冊，留下銷售線索。
又比如：
提供服務的公司，一般會在自建的渠道，或者文章中留下客服的聯繫方式，或者讓客戶留下聯繫線索，然後再由銷售跟進。
4.
活動獲客
活動獲客是To B業務獲客的重要手段之一，也是很多To B企業賴以依靠的獲客方式。
在我眼裡，現在很多市場人員做的活動，分為兩種情況：
一種是零零散散的，公司市場人員一場活動接著一場活動的做，疲於執行，沒有計劃、沒有策略。
一種是成體系的，有計劃、有目標、有邏輯的開展活動運營。
我們今天要講的就是後面一種，To B業務如何成體系的，有計劃、有目標、有邏輯的開展活動運營。
關於To B業務的活動運營，我主要從4個方面來寫：
1.目標
2.選擇活動類型
3.活動類型組合
4.制定活動排期表
1.目標
在獲客階段，活動運營的目標是獲取到有效銷售線索。
最終獲取到有效銷售指標之前，有好幾個指標要去注意：
報名人數——參會人數——參會企業數——有效銷售線索
這4個指標，越往後數字越小。因此我們要根據自己的業務、以及往期的活動經驗，去評估每參加一個活動，一般情況我們可以獲取到多少銷售線索。
2.選擇活動類型
To B活動有很多種類型可以選擇。
（1）可以贊助行業峰會，行業峰會是獲客的有效方法。贊助行業峰會時，無論是在展位還是大會的資料袋裡，都要記得放宣傳冊。
贊助行業峰會時，還可以採用物質激勵、舉辦峰會公司定向引薦、現場產品體驗等方法讓贊助類活動拿到更多的線索。
（2）可以自己舉辦各種小型的主題沙龍活動、閉門分享會活動，舉辦此類活動的關鍵點是：有足夠的乾貨+講師。
乾貨，公司日常可以去做積累；講師可以是內部找，如果內部不夠用，或者沒有，可以去外部找。
為了讓自己舉辦的活動可以拿到更多有質量的銷售線索，你需要從活動主題、活動推廣、邀請知名講師站台、活動現場的環節設計方面去不斷打磨，不斷死磕自己。
（3）參加行業會議，做主題分享。一般來講，如果你們公司的老闆或者高管在行業內有一定的知名度，那麼可以做這種類型的活動。
這種類型的活動關鍵是，講的內容要講的特別好，講完PPT以後，要記得留下企業的微信，告訴大家添加微信還可以獲取到福利，通過這種方式，一般情況也能獲得不錯的銷售線索。
（4）以上是比較常用且高頻的活動類型，其它的還可以做主辦大會，培訓活動，聯辦活動等等。
3.活動類型組合
也就是為了實現你的月度、季度、年度目標，你需要做多少不同類型的活動，最終才能實現你的目標。
假設，
你的月度目標是獲取200條銷售線索；
贊助類活動，每500人的活動可獲得50人的銷售線索；
參加行業會議，每100人的活動，可獲得30人的銷售線索；
自己舉辦的沙龍會議，每50人的活動，可獲得20人的銷售線索；
那麼你的活動類型組合可以是：
220條線索數=贊助活動2場（100條線索）+參加行業會議2場（60條線索）+沙龍會議3場（60條線索）
當然，你還可以根據你們團隊適合做什麼樣的活動，內部有哪些渠道資源、內容資源、講師資源、預算等來思考你的活動類型應該怎麼合理的搭配組合，最終完成目標線索數的獲取。
4.製作活動排期表
每月需要做多少什麼類型的活動分配好以後，剩下的就是製作活動排期表了。
活動排期表主要記的是：
什麼人？
在什麼時間？
負責什麼類型的活動？
活動主題名是什麼？
需要獲得多少銷售線索？
製作好活動排期表以後，你就能根據排期表不慌不急的去推進活動執行，最終達成目標。
5.渠道獲客
商業世界中，沒有渠道，你所有的信息、產品或者服務是沒有辦法觸達到客戶的，渠道是企業與客戶連接的載體。
包括文章前面講到的內容運營和活動運營，都是需要渠道的幫助，才能完成獲客的閉環。
那麼，
有哪些渠道可以實現獲客呢？
在我的理解里，我認為有3種類型的渠道可以實現獲客：
1.自建渠道
2.合作渠道
3.付費渠道
1.自建渠道，
包括：
服務號，訂閱號，朋友圈，社群；
銷售團隊，分銷團隊；
PC端官網，移動端官網（多個官網流量入口）；
客戶推薦，裂變功能；
大平台：今日頭條，企鵝號，百家號、搜狐號；
百度、360、搜狗SEO；
全員營銷，高管、員工提供銷售線索。
2.合作渠道
包括：
垂直媒體類渠道；
第三方媒體渠道：開課，直播；
長期異業合作渠道；
聯合推廣渠道。
3.付費渠道
包括：
頭部流量平台：微信朋友圈廣告，今日頭條信息流廣告；
垂直媒體渠道；
行業KOL；
百度、搜狗、360SEM。
付費媒體是見效最快的一種獲客方式，哪種付費渠道效果最好，需要根據行業、業務特性去嘗試。
自建渠道和合作渠道是免費的，雖然見效慢，但稍加利用，甚至有可能比付費渠道更有價值。
最後，
做個總結，思考To B業務如何獲客時，可以從5個維度去框架性的思考：
1.定義
2.客戶是誰
3.內容獲客
4.活動獲客
5.渠道獲客
好了
作者：豐憲飛 某網際網路公司合伙人兼運營負責人，ToB行業頭條100頭部作者，擅長戰略，運營，產品的整體規劃及落地執行。