進入秋季，南京有個檸檬茶品牌的「反向發展」，吸引了我的注意：
它拓展菜單品類，在四季分明的華東、華中區域開出170+家門店。生意好的門店，最高月營收超過100萬；在秋冬季節，也能實現不錯的銷量。
拓展空白、穿越「冬季難題」，當下的檸檬茶賽道，有沒有新的入局機會？
單店最高月收超100萬
南京也跑出一個檸檬茶品牌
進入9月下旬，天氣逐漸轉涼，檸檬茶店過冬的問題，又在行業里討論起來。
最近，一個南京檸檬茶品牌給了我新的啟發：
在大眾點評的飲品店排行榜單上，其門店在南京、合肥等地多個商圈排名靠前。明星單品泰式涼涼招牌檸檬茶，點單率超過40%，拿下南京檸檬茶單品排行榜Top2。
這個品牌叫「就是檸」，菜單上除了檸檬茶外，菜單上還有奶里奶氣、奶里奶氣輕盈版、生椰、奶油雪頂4個系列產品，涵蓋雪頂奶茶、輕乳茶、椰乳產品等多個市面上的當紅品類。
每每有新品上架，在社交平台上，總有「檸檬腦袋卻被奶茶圈粉了」「還有多少驚喜是我們不知道到」等評價出現。
我了解到，成立僅2年多的「就是檸」，已在江蘇、浙江、安徽、河南等地開出170多家門店。
其創始人孫驊延介紹，目前閉店率為1%。生意好的門店，旺季月銷售額可以維持在30～50萬元，如南京的景楓店，最高月收超過100萬元，即便在在秋冬季節，也能維持較為可觀的銷售數據。
在現制茶飲賽道，以清爽、解暑出圈的檸檬茶，有著更加明顯的淡旺季。對於兩廣以外的地區，檸檬茶專門店「冬天該怎麼過」困擾著不少創業者。
而經歷了高光時刻，發展逐漸平緩，檸檬茶這個品類還有沒有爆發點？我們以「就是擰」這個案例來看看。
找市場空白、應對冬季難題
他們探索出一套策略
我了解到，孫驊延一直從事餐飲業，在檸檬茶爆髮式增長的2021年，他和團隊發現華東、華中等地的檸檬茶市場，還存在不少空白，在進行多方調研後，入局了檸檬茶生意。
作為一個生長於南京的檸檬茶品牌，除了通過爆品讓用戶快速記住外，最為迫切的，就是要解決品類季節屬性的難題。
經過兩年的摸索，他們形成了一套自己的過冬策略。
1、拓展品類，但90%的產品與檸檬有關
首先是在產品上，不局限於熱檸檬茶、檸檬果奶，「就是檸」會根據季節、營銷熱點上新，不斷補充奶茶新品。比如：
2021年，茶顏悅色還未進駐南京時，他們推出了一系列雪頂產品；
2022年，當行業都在追香時，他們上新了梔子花、茉莉、桂花等花香茶，最終沉澱為「奶里奶氣系列」；
到了今年，伴隨輕乳茶不斷升溫，就是檸又推出了奶里奶氣輕盈版。
就是檸的一系列動作，正是瞄準了檸檬茶用戶在秋冬的奶茶需求，與其讓秋冬流量向其他品牌轉移，不如自己來做，將用戶留下來，並覆蓋更多消費人群。
並且，孫驊延多次強調，檸檬茶以外的產品僅作為銷售補充，未來會堅持以檸檬為主線做品類延伸，保持90%的產品與檸檬有關，以鞏固品牌形象。
2、80%以上門店進商場，做「四季常青」的生意
起初，為了驗證在華東地區做檸檬茶的可行性，孫驊延先後在南京測試了商場店、街邊店、校園店、CBD店多種店型。截至目前，「就是檸」80%以上的門店都開進入了商場。
孫驊延認為，對於氣候分明的地區來說，商場店才是四季常青的生意。
一方面，商場店受雨雪天氣影響有限，尤其從11月下旬起，商場就會迎來銷售旺季，元旦、春節等重大節假日密集，配套的火鍋、燒烤等餐飲業態，讓檸檬茶去熱降火、佐餐解膩屬性得以發揮。
另一方面，拿下核心商圈的優質點位，也能夠最大程度提升品牌知名度與影響力，幫助新品牌快速打開市場。
3、調整門店風格，進行視覺突破
基於香水檸檬特徵以及產品清爽屬性，將明亮的綠色、黃色為主題色，是眾多檸檬茶品牌的選擇。就是檸也不例外，在視覺上「一綠到底」。
但近期，他們開始嘗試在視覺上做突破，著手打造一批「黑金店」。
經過調整後的門店，整體走簡約風，配合黑色營造出更加高級的質感，再用主題色進行局部提亮，從而弱化綠色帶來的「涼感」。
4、旺季做好鋪墊，培養高復購客群
選擇細分賽道，就意味著對產品復購率提出了更高要求。
對於檸檬茶門店來說，淡季前來消費的用戶往往離不開旺季的鋪墊。在營銷方法論中，有個二八定律，即80%的銷售收入往往由20%的忠誠客戶貢獻。
當夏天來臨時，需要通過穩定的產品輸出、差異化的價值感，培養起消費者對品牌的忠誠度與購買習慣，由此實現「旺季更旺，淡季不淡」。
「開店從來不是坐過山車，要看經歷高點後能否趨於平穩。承接暴漲的流量，做好產品，提高復購，才有長久經營的資本。」孫驊延說。
檸檬茶賽道，今年進入新階段
自前兩年爆紅開始，現制檸檬茶從有品類無品牌，到走向連鎖化、品牌化，經過了近3年的市場驗證。
從泰綠、墨魚汁顏色出圈，到鴨屎香、石里香茶底升級，再到人參獵奇復配，檸檬茶憑藉著單品創意火了一輪又一輪。
到了今年，檸檬茶似乎正在從網紅頂流走向大眾日常飲品，大家的討論度與關注度不同以往，但這並不意味著品類見頂，而是經歷熱度之後趨於平穩增長。
一方面，檸檬茶全年上架成為常態。比如，喜茶的鴨喜香檸打茶、奈雪的霸氣鴨屎香手搗檸檬茶等等。去年，奈雪還在此基礎上衍生出瓶裝茶飲料「鴨屎香檸檬茶」。
另一方面，各地不斷有新品牌跑出。在就是檸之外，還有主打滇式檸檬茶的雲南品牌的檸気，茶顏悅色旗下檸檬茶品牌「古德墨檸」也將於近期將開業。
據不完全統計，目前市場上的檸檬茶品牌，僅有檸季、LINLEE林里的門店數在千家以上，約有10家品牌門店數突破百家，且集中分布在華南、華東地區。
並且，在大健康趨勢的加持下，檸檬茶的優勢將更加凸顯，一旦找到季節性問題的突破口，立足全國市場，向空白市場拓展，這條賽道的想像空間依然很大。
由此來看，檸檬茶新一輪的競爭已箭在弦上。
但當市場打開後，產品是否足夠差異化，檸檬的穩定性問題是否解決，門店的出品質量、運營管理能不能及時跟得上，才是品牌未來走向的決定因素。