只用30年老鹽

廈門火了一家「鹽系茶飲」

「水果加鹽，越吃越甜。」風靡海南30年的老鹽水果飲，是海南人從小喝到大的飲料。

在海南，奶茶不是老鹽的對手，遍地都是老鹽水果飲攤位，街頭常常人手一杯，不誇張地說，海南人的一年四季，都靠老鹽續命。

鹽緒創始人王巍是在一次海南旅遊時，發現了這個「寶藏品類」，他喝遍了海南各大老鹽鮮果門店後，決定把這個品類帶到廈門。

「廈門有這個品類基因，因為福建地區也有吃『鹽水果』的習慣，加上當時茶飲賽道太卷，我覺得老鹽可能是一個突破口。」王巍表示。

抱著試試看的心態，2021年9月，王巍在廈門的一個「旮旯犄角」位置開出了第一家店，主打鮮果老鹽水，只用30年老鹽製作，取名「鹽緒」。

「那是一個15平的社區店，位置特別差，我當時想法很簡單，這麼差的位置如果都能跑出，這個模型肯定是可以的。」王巍回憶。

意料之外，這家店一開業就火了，很多廈門消費者感慨「老鹽水果茶，開闢了我的飲品新世界」。

「這家店幾乎是天天排隊，15平小店在不開外賣的情況下，一個月的營業額做到12萬，因為店太小了，一天的出杯上限也就是450杯，根本不敢開外賣。」王巍坦言。

2022年3月份，王巍迅速開出第二家店，在2家店都跑通了盈利模型後，他對「老鹽」這一品類更加篤定。

主流店型35平、主打商場和社區店，產品均價18元、以克萊因藍為主題色……王巍逐步完善了品牌架構，如今在廈門、泉州、福州已經開出了15家門店，日均出杯量在300杯上下，外賣平台的復購率約30%。

「鹽系茶飲在福建的接受程度還是不錯的，下一步我們可能會去深圳。」王巍表示。

冬天營業額下降40%

「鹽系茶飲」是個好生意嗎？

在海南流行30年，卻多以散戶形式售賣的鮮果老鹽水，為什麼一直沒有跑出連鎖品牌？

經營鹽緒近2年，王巍坦稱，想要把這個小眾品類做好，必須解決3個難題。

第一個要解決的是冬天沒生意。

「鮮果老鹽水有一個品類痛點，冬天營業額可能會腰斬，這也是海南都是小攤位經營的原因。」

鹽緒在廈門開第一家店時，冬天營業額下降了40%，王巍明白，如果不能解決冬天的營業額，這個品類是很難做長久，於是，他帶領團隊一起研發起了咸口奶茶。

如今在鹽緒的菜單上，有4大品類：老鹽鮮奶茶、老鹽鮮乳、老鹽冰沙、老鹽鮮果，夏天主賣鮮果老鹽水，冬天主買老鹽鮮奶茶，如今鹹味奶茶的銷售占比達到20%上下。

第二，是教育市場，做好消費者的「心智預售」。

除了一些沿海城市有吃鹽水果的習慣，大部分地區的消費者，沒聽過也沒吃過水果加鹽，讓消費者在心理上接受這種產品，對於口感的引導是至關重要的。

王巍在教育市場上，也下了一番功夫。

在鹽緒的每一家門店，都有一個老鹽展示櫃，放著一排排瓶裝的30年老鹽，消費者可以「眼見為實」。還有一些門店擺放了販賣機形式的飲料櫃，柜子里一瓶瓶老鹽整整齊齊，消費者能更進一步，拿在手裡感受老鹽的品質。

除此之外，在鹽緒的門店，還會以漫畫的形式，在牆面上做老鹽的製作流程展示，讓消費者明白老鹽的價值。

去年年底，大面積陽康期間，外賣消費者拿到鹽緒的飲品後，都還會收到一個裝著老鹽的小袋子，附贈一張手寫卡：「鹽水漱口可以緩解不適，多休息說不定明天就好了。」讓很多消費者感動的同時，老鹽的健康屬性也進一步深入人心。

第三，要講好健康故事，承接健康覺醒人群。

除了品類與傳統奶茶有差異化，在人群上，鹽緒的消費者年齡段會偏大一些，「我們的客群以25～35歲為主，這類人已經有喝現制飲品的習慣，但越來越在意一杯飲品的健康指數。」

首先是降低糖度。

在鹽緒的門店和物料上，都在強調「低糖低卡、鮮果現打」。王巍告訴我，因為老鹽能很好的激發水果的甜味，因此在整體產品中，糖漿的添加量會比水果茶略低。

其次，發揮平衡電解質的作用。

老鹽具有清熱、消炎等用處，而老鹽與水果結合後，又是天然的電解質水，可以補充運動後的缺水，維持身體的電解質平衡。

模仿店1年內倒下

老鹽品類的壁壘是什麼？

「第一家門店走紅後，附近相繼有幾個模仿品牌，但是基本上1年內就都倒閉了 。」王巍告訴我。

那麼這個品類的壁壘是什麼？

王巍從原料選擇、產品配方、供應鏈打通三個方面做了分析。

先來看鹽的選擇。

老鹽鮮果水中使用的鹽，和常規的食用鹽差別很大，鹽緒在研發時期，測試了市面上30多種不同的鹽，包括玫瑰鹽、喜馬拉雅鹽、食用鹽等，最後發現只有30年的老鹽，鮮度高，有更明顯的回甘，也會讓一杯飲品的飽和度更高、更好看。

但30年的老鹽很貴，一斤都需要幾十元，很多品牌捨不得花費這麼多，會選擇市面上通版的鹽水糖漿，沒有老鹽的鮮度和回甘。

其次是配方的靈活性，不同酸度的水果，添加的鹽量不同，而不是一份鹽水搭配所有水果。糖漿的選擇也很重要，最好是用口感更為自然的冰糖糖漿，才能和老鹽相得益彰。

更重要的是操作的標準化和食品安全問題，這是一個連鎖品牌必須解決的紅線。

在海南，很多傳統的老鹽攤位，使用大塊的老鹽砸碎，和水果一起搗壓後出品，這一操作流程比較複雜，每杯鹽的量不好控制，也存在一些食安風險，所以大部分都是個體小店/攤，難以做大。

「有的老鹽，一塊比籃球還大，我們第一家店也是傳統操作，每天需要用錘子砸，門店越來越多之後，這種方法肯定無法支撐。」王巍說。

王巍找到了國內三大鹽場之一的鶯歌海鹽場，拿到更穩定貨源後，又找到工廠把固態的鹽做成液態，最後與設備工廠共創，在果糖機的基礎上改良，定製了「鹽水機」。

整體算下來，一杯飲品，鹽的成本在1～2元，綜合毛利在65%上下，是一個相對比較合理的利潤區間。

細分品類打法，在飲品界已經多次被驗證。

一個新品類能不能做大，會不會長久存在，要看這個產品是否穿越過周期，有沒有經歷過一代人的成長，味型夠不夠廣譜。

鮮果老鹽水能在海南地區流行30年，去年茶百道也在全國門店推出了老鹽檸檬茶，至今還有很多消費者在社交平台呼籲回歸。

又甜又鹹的鮮果老鹽水，是不是一個值得看好的品類？歡迎留言討論。