但鮮有人知道，「農夫山泉有點甜」這句家喻戶曉的廣告詞背後，農夫山泉付出了多大的努力。

早在2000年前後，為了尋找優質的天然水源，農夫山泉的足跡就遍布了全國。從氣溫低至零下30度的原始森林腹地，再到崎嶇難行的南部山區，都有農夫山泉水源勘探師的身影。

一個細節顯示，農夫山泉的水源勘探師方強擁有739次飛行記錄，他見證了農夫山泉在全國的布局拓展。

為了尋找優質水源，通常方強需要查閱大量地方地理信息，然後再實地勘探。自然環境、生態健康、水量、地表植被、岩石成分等等，需要一整套判斷水源質量的標準。

「比如沒有人為活動痕跡的無人區，且源頭的泉水最好；此外擁有豐富的植被過濾系統，周圍如果有高大的樹木、光滑的鵝卵石會更好，證明這個地方的地質長久穩固。」

方強說，每一處水源地都需要經曆數個水文年，不同季節不同天氣條件下、一輪27個項二輪144項的水質檢測。

而為了取得深山中的好水，在過去的20多年裡，農夫山泉陸續在12大水源地修建了總長300公里的43根引水管道，在崇山峻岭間，展開了一幅現代版的「愚公移水」畫卷。

只因農夫山泉堅信，保證環境和水源的優質是頭等大事。

把最基本的產品做好，始終做「對消費者負責」的事情，是農夫山泉堅持產品至上的初心。

這也間接解釋了為什麼，農夫山泉在遭遇持續100多天的有組織攻擊、謠言和各種詆毀之下，仍然能用一份漂亮的「成績單」，給「幕後黑手」一記響亮的「耳光」。

2、一瓶水背後的利他

任何一家成功的消費品牌，一定繞不開渠道的建設。

在產品這個「1」之後，好的渠道就是在1的後面不斷畫「0」。這直接決定了經銷商們是否願意把它擺在最顯眼的位置。

時至今日，人們走到超市貨架邊，只需要以和純凈水相差無幾的價格，就能品嘗到來自自然深處的一抹清甜。

這在過去是不可想像的。但農夫山泉卻做到了。

秘密就是通過對渠道的重視和對經銷商的讓利，農夫山泉搭建了一套與經銷商共贏的渠道體系，這同時也為消費者提供了更穩定的價格和更好的服務，並占領了用戶心智。

此前網上流傳了農夫山泉一瓶水的利潤結構：一瓶2元的550毫升天然水，出廠價約為0.7元，也就是經銷商約以7毛錢的價格買進，再轉售到門店，中間產生了約1.3元的毛利，這部分毛利係數歸於銷售渠道，占比高達64.5%，而農夫山泉每瓶的利潤僅在約7毛錢中騰挪，除去物流和稅費，農夫山泉一瓶水的凈收入僅有0.55元。

事實上，在過去的幾十年里，一瓶農夫山泉的收益結構中，自身的收入占比水平始終低於50%。

也就是說，在長期對優質水源的重資產投入下，農夫山泉也願意將更多的利潤讓給中下游。在物流高周轉、經銷商和門店高毛利下，農夫山泉搭建了一個和中、下游互利共贏的生態。

更值得一提的是，農夫山泉在疫情期間的幾年裡，累計對上百萬家零售門店，照常支付陳列費，即使大量的門店因為疫情無法開店、無法正常營業，農夫山泉依然按照協議價格支付費用。

在最困難的時候，是農夫山泉支持了數百萬零售門店的運營。

在一件件細微的小事中，農夫山泉與經銷商建立了更深層次的信任關係，合作更加緊密。

截至目前，農夫山泉通過4280名經銷商覆蓋了全國超過237萬個終端零售網點，確保了消費者「隨時隨地」都能買到農夫山泉。

生意很難，但有時候又是這麼簡單和質樸，只要你是真的在負責、在利他，合作夥伴自然會站在你旁邊。這也是為什麼輿情這麼洶湧，數百萬經銷商和小店始終沒有拋棄農夫山泉的原因。

3、共贏邏輯下的社會公器如何煉成？

現代管理學之父德魯克在《管理》（使命篇）一書中說，企業是社會的公器，是社會的器官，企業的本質是為社會解決問題，並成為社會的一部分。

在農夫山泉千島湖工廠的牆上，掛著樸素的願景—— 讓所有的商店都有我們的產品，讓人人都享用得起。

這不是一時作秀。

為了實現這樣的雄心，農夫山泉一次又一次的以慢制快，為企業的積澱、產業鏈上下游、消費者都帶來了更多的價值。

比如，峨眉山是全國優質天然水源地之一。這裡的山泉水中存在鉀、鈣、鈉、鎂、偏矽酸等多種人體所需的天然礦物質和微量元素。但這裡的好水，隱在深山人未識。

2008年5月12日，一場突如其來的災難，讓四川遭遇了重大的經濟和人員損失。農夫山泉創始人鍾睒睒曾親赴災區八天七夜，參與送水和救災。由此，農夫山泉開始了與四川的緣分。在此後的7年里，農夫山泉在四川總投資達到了20億元。

農夫山泉峨眉山工廠從建成投產至今已經納稅超過17億元，工廠員工515人。現在人均月平均工資已經遠高出當地平均水準——取水口處的飛瀑，變成了造福一方的「印鈔機」。

再比如，去年，贛南臍橙豐收大年，但12月卻恰逢霜凍，不少收購商趁機壓價，當地果農面臨「豐年減收」的困局。

此時農夫山泉反而加大了採購量，以高於行情價的收購價格收購農戶手中的橙子，且收購量首次突破18萬噸，不僅拓展了當地橙子的銷路，還增強當地農戶的種植信心。

這樣的例子在農夫山泉數不勝數。

在農夫山泉的生態鏈中，企業、農戶乃至服務商都能找到各自的定位並實現發展，他們共同構成了農夫山泉生態增長的底氣。這是產業鏈的互利共贏，更是多方受益的綜合性勝利。

用心做產品、用心做企業、用心為社會，不浮誇、不奢談所謂大義，簡簡單單把「負責」兩個字做好，做好企業的本分，這是農夫山泉二十幾年來「強者恆強」的基石，也是應對市場競爭，始終自然、從容的根本原因。