核心提示

「做超市不僅僅只是賣貨，還要傳達生活的理念。前兩天我在金三角門店遇到一個男孩，他跟我說煩了就來胖東來轉一圈，轉完後就沒那麼煩了。」

在金三角店試營業當天，胖東來董事長於東來站在通往二樓扶梯口的下行坡式扶梯前，與工作人員一同幫忙攙扶幼童、老人等行動不便的顧客，熙熙攘攘的人群中能看到他頻繁伸出忙碌的雙手。

消費者評價道：「胖東來詮釋了最好的生意不是賣商品，而是與人交心。」

胖東來無微不至的服務在整個零售業乃至服務業都為人稱道，無論是硬體設施還是員工盡職盡責的服務態度，這不僅來源於內部高度認同的企業文化理念，也來源於遠高於同行同崗的薪酬福利。據內部人士介紹，胖東來的員工薪資平均能達到4900元左右，不含獎金等各項福利，如此待遇在平均工資2000至3000元的許昌實屬優厚。

商品與服務是超市經營中最核心的兩項元素，一線員工是其終端接觸者，其主觀能動性直接影響到超市的經營。於東來意識到了這一點，企業經營這麼多年，除了自己的生活費，其餘全部分給了員工。這一份豪邁與魄力，也成就了其高度的顧客品牌忠誠度與員工企業認同感。

不久前，龍商網&超市周刊總編輯高建成與幾位中小零售企業董事長前往胖東來參觀學習，與於東來一起深入交流企業經營心得。

01

如何賺錢和培養員工？

Q：對待賺錢的理念：

A：我喜歡快樂生活的理念：掙了就花，不掙的話沒有高要求也很快樂。即使我是乞丐，我也很有尊嚴並且快樂。每個人的人格是平等的，不在於誰有錢誰沒錢，不在於誰成功誰失敗。做到盡力就行了，問心無愧，別給自己增加太多砝碼使自己受到太多束縛，無為而治。

Q：對於員工的希冀：

A：要用心做事，用心做事的人呈現出的結果是不一樣的。我看到一個垃圾就去撿起來，這代表著我對這個賣場的尊重，讓賣場向你的標準邁進。比如一盤棗里有10%是爛掉的，那怎麼吃？別說10%，即便有5%是爛的，就感覺這一盤棗都是爛的，看問題的心態也就不一樣了。

所以我們要力爭做到讓消費者放心，要不然我就不做，我做企業就得這樣，這是對消費者的尊重。員工也要懂得尊重自己，尊重自己所得的薪酬，尊重自己所付出的努力。

上班的時間足夠專注，喜歡自己所做的事情，才能更有激情地投入進去，企業才能變得越來越好。如果上班時能以喜歡的狀態投入進去，那他們肯定是幸福的，這種習慣需要公司這個大環境去培養，很難做。但難也得做，我們要教大家做事、做人、成長。

Q：企業理念的傳播：

A：零售業是一個忙碌的行業，很多從業者的生活都被工作擠壓占據了，這是一種不正常的狀態。事業只是生活的一部分，還有家庭和朋友需要我們去抽出時間去維繫。如果你不會生活，怎麼能培養出懂生活的員工？你在組織商品時如何讓員工讓消費者感受到生活的美好？

做超市不僅僅只是賣貨，還要傳達生活的理念。前兩天，我在金三角門店遇到一個男孩，他跟我說煩了就來胖東來轉一圈，轉完後就沒那麼煩了。其實像他這樣不買東西單純來逛店的人有很多，逛店能平和內心，看到向他微笑打招呼的工作人員，能感受到真誠和友善，他心裡的結也會在大環境下逐漸釋懷，這就是一種文化的傳播與影響。

02

做好商品把控利潤

Q：經營超市的心得：

A：做超市要懂超市，懂超市本質就是懂商品，其它一切都是輔助。首先要保證商品的品質好，其次價格要實在，最後要有合理的利潤，企業才能獲得良性的發展。如果做不到這一點，就不要談超市。

超市的商品要有獨特性，它的品質要符合企業的理念。比如一個煙灰缸，所用材質是幾級的玻璃？多少錢一克？我要用多少克？加工成什麼樣？我的加工流程是什麼？加工費是多少？設計費是多少？我要做多大的量？這些都要一點點地算出來。

做商品必須要用科學數據說話，而不是靠經驗和意識形態。如同醫生治病，要講清楚病因、病況、幾套治療方案……根據人身體狀況不同的特質對症下藥。這些東西真是太深了，有心人才能持之以恆。這樣的人對於病情發展趨勢掌控其中，在這個行業中是有話語權的，這都是用心血換來的。

Q：商品利潤的把控：

A：超市很難做，單品多，競爭的範圍非常廣，想要做好必須把控好每個單品的對比篩選工作。我以前做超市時，從批發市場拿貨，回來後低價賣，像健力寶這種敏感性商品都是賠錢賣，一瓶賠5毛錢，你要清楚這個商品在市場上賣多少錢。

要保證實惠的價格，一定要管控好渠道，不能被大眾品牌的廠家左右，不能忘記最初的使命，否則無法做到一個合理的利潤，渠道管控不好的品牌我寧可不賣。

利潤一定要在合理範圍之內，包括我們做自有品牌，將來發展一定是走一條低毛利的路。美國超市Costco利潤是14個點左右，還需董事會批准，他們的商品非常有競爭力。

03

未來責任與新店計劃

Q：如何看待企業的快速發展？

A：企業千萬不要走得太快，健康、合理地發展就行，這樣財務、人力等各個方面才能更穩定。現在很多大企業追求快速擴張都失去了靈魂，反而一些中小企業做得比較精細化。在這麼一個社會發展周期，很多人都會迷失，很多企業說出問題就會出問題。在這個過渡期中，更應該穩紮穩打，使每家店開得更有品質、細節更加到位。

還是要有危機意識，能意識到自己的問題就會很快進步。一旦思想打開了，問題解決就會更加順手。最根本的問題就是打開思想這一點太難了，讓你去超越一些東西的時候太難了。如果每家企業不追求大，但追求精，那就很快樂了，這是一件很有意義的事。

Q：肩上承擔的責任：

A：我最大的缺點是感性，其實我想把服飾、電器等很多部門都砍掉，只留一個超市。但是不好砍，太痛苦了，感情放不下。在不開新店的情況下，我們7000多員工的平均工齡是10年，他已經習慣了這樣的生活，離開這個企業後習慣將會打破，他不追求更高的要求，只希望平淡做到退休。

我背負了很大的包袱，讓每一個部門都做到工匠精神真的很難。但這是我身上的責任，是對信仰的堅守。辦企業就是辦學校，做企業就是做老師，我們需要帶著團隊讓他們變得真實和陽光。雖然人做不到完全的真實，但要勇敢地往真實的方向邁進。

Q：深刻感悟的來源：

A：我年輕時走過很多彎路，才有今天的感悟。一般人做生意都是以好的期望開始的，開店前想到賠錢的人是成熟的人。就像我們下一個店會賠，因為所在的新城區人少，但是我們也想去帶動新區，可能會賠兩三年，但最起碼我們對這個區域是有貢獻的，一部分顧客買東西能方便點，生活品質會提高點，也帶動這個區域的繁榮。

達到這種境界，你可能會輕鬆很多。企業做大後需要考慮到各種因素：經營安全、消防安全、法律安全、財務安全等，任何一點出問題對企業都是致命的打擊。在人情世故的特殊環境下，我們要生存下來，需要強大的信念、毅力和智慧。

我們這個行業是最低層的技術行業，用工量大，牽扯的面廣、服務對象也廣。我們這些企業能走到今天，說明老闆都是在真正做事的人，我們能有今天的果，不是用汗做出來的，是用血做出來的，是掏心掏肺才做出了這種結果。如果你沒有掏心掏肺，不可能在這個社會生活地很健康。

Q：開新店的計劃：

A：今年還會開2家店，明年還有3家店，然後開店計劃就完成了。建了新店以後商業會變得好一點，我們團隊也有了發展的平台，今年又會提拔一批員工。更重要的是，消費者在我們店買東西要放心一些，我們支持上門退貨，起碼消費者不會上當，不會因為消費受損失。在投訴上我們也設置了很多標準，以此來保障消費者的權益。但也會照顧到員工的情緒，比如員工受委屈了我們也有獎勵，無論是對待顧客還是員工，都要公平行事。