一二線品牌擴大規模的當下，總有一些區域品牌在夾縫中生長。
在福建，我發現了一個開出600多家店的品牌，而且它的模式很獨特：
在縣城裡開「休閒大店」，僅一個縣就有30多家店，每店每月還能保持近20萬營業額；產品強調茶感，單品年均售量達1000萬杯。
這是一個什麼樣的品牌？ 我們來前方探訪——
專注「休閒大店」
福建有個品牌已開店600+
最近朋友出差福建安溪，發現了一個很特別的茶飲品牌：
開在縣城，幾乎全是大店，有的有2層樓，店裡茶飲小吃都有，而且，僅在安溪縣內就密集分布30多家門店。
這個品牌叫「茶巢」，進一步了解我發現，這個專注「縣城大店」的品牌，已經不聲不響地在南方下沉市場開出了600多家店。
這個品牌到底是怎麼樣的？
- 先看店型：縣城裡的「休閒大店」
茶巢的店，一進門就能看到擺放整齊的桌椅，整體感覺很清新，是時下流行的ins風，打開社交平台，發現不少網友對環境的評價都是「很出片」、「適合打卡」。
不同於常見的「小而快」的茶飲店，茶巢走的是大店模式，主要分布在南方的縣鎮內，主流店型在80平以上，有的門店甚至到240平左右。
他們主打的是「休閒茶飲」，主打休閒的大店，占總門店數量的9成。
- 再看產品：更強調茶感的奶茶
茶感強，是茶巢產品給人的第一印象。比如店內招牌產品四好青年奶茶，滿滿的小料配著奶茶，最能觸達味覺的是茶底的醇厚。
「四好青年」的茶底，採用安徽祁紅、福建小種、廣東英紅、雲南滇紅四種茶葉作為奶茶基底，經過配比，口感獨特，據了解，這個單品年均售量達1000萬杯。
茶巢定位「鮮制中國茶」，茶底幾乎覆蓋各地名茶。
店內產品主要分為三大類型：奶茶、鮮果茶和原葉鮮茶，同時在今年還上新了酸奶產品，價格在9~20之間。大眾點評顯示均價在14元左右，不少人都在網上評論「性價比高」。
朋友點了一杯巢大桶鮮果茶，一桶1升裝的水果茶包含西瓜、芒果等六種水果，店員直接拿出新鮮的水果切塊，滿滿一桶填滿了整個胃， 性價比直接拿捏。
據了解，2008年創立於福建的茶巢，以大店模式占領下沉市場，如今已有600多家門店，覆蓋全國100個城市，以福建為主，輻射江西、兩廣、雲貴等省份。
在疫情期間，也嘗試走向海外市場，先後在泰國、菲律賓、緬甸開設門店。創始人之一的曾勤勇透露，計劃今年年底門店突破700家。
它是怎麼做到的？「縣城大店」，仍是一門好生意？
如今在下沉市場開大店
到底能盈利嗎？
今年，茶飲市場的下沉趨勢愈加明顯。
下沉市場開店，也成了「夾縫中生存」。和曾勤勇聊了聊，我發現茶巢在東南沿海的下沉市場能站穩腳跟，關鍵在於定位：
1、找到空白區：縣城青年的「茶飲升級」需求
茶巢第一家店開在廈門，一開始就帶著福建的「茶」基因，定位中國茶。而它能在福建市場站穩腳跟，主要在於兩個方面：
一是，下沉市場的茶飲，也在經歷「茶感升級」。茶巢的產品定位，均價在14元左右，不算太低，但茶感更突出。
近一兩年，強調茶感的產品愈發流行，從霸王茶姬到茉莉奶白，都在一二線市場掀起了熱潮。但下沉市場在這一領域，還存在空白。
二是，下沉市場的「休閒大店」，是大連鎖之外的生意。相比咖啡館、新中式茶館林立的一二線，下沉市場的年輕人，更缺乏「小坐聊天休閒」的去所。和多數連鎖品牌「小而快」的店型相比，有空間的茶飲店，在這裡似乎更稀缺。
特別在飲茶文化氛圍濃厚的福建，一個適合年輕人的茶飲大店，能滿足茶飲升級的新訴求。
2、產品不下沉：月月上新，起名有趣
茶飲賽道，上新是吸引顧客的有力方式。
茶巢保持每月一次的上新頻率，曾勤勇說：「門店在下沉市場，但產品『不下沉』。」
我注意到，茶巢的產品起名都很有趣，比如，「四好青年」指的是小鎮青年/工薪階層、「三好學生」（桃桃奶）則是四好青年的延伸，針對的是學生客群；還有「五好家庭」（鮮果茶）、柚見檸好等。
獨特的產品名，也成為了記憶點，讓消費者感受到品牌的有趣和新意。
此外，他們店裡也是明檔操作，對於季節性採摘的水果，使用冷鏈直接配送到店裡，保持各地門店產品的一致性。
3、適應下沉需求：降低房租成本，增加小吃品類
在開店戰略上，茶巢走的是「城中村包圍城市」的道路，曾勤勇以贛州為例說：「贛南18縣基本上各個縣都有分布，一個市現在有將近150多家門店。」
敢這麼開店，原因於兩點：
首先，縣城開大店的成本更低，「縣城100平的門店，有的月租成本在5000~6000之間。」
其次，縣城「大店」的空間，比一二線城市競爭力更小，很容易形成穩定的客群。而茶巢的門店，外帶收入占據門店收入比例通常不到20%。
同時，店內還擴充菜單，豐富了小吃品類，滿足了部分需求，據統計，茶巢縣城大店的小吃收入占比在門店20%左右。
和快速奔跑的賽道相比，茶巢的開店速度不算快，但曾勤勇告訴我，今年上半年，在內卷的大環境下，他們今年新開門店僅1家門店閉店。
下沉市場的「茶體驗」升級
或許蘊藏著新機會
採訪過程中我發現，為做好下沉市場，茶巢做了兩方面：
一方面是做年輕人喜歡的「縣城大店」空間，另一方面，是做「中國茶」的升級體驗。
頭部品牌正在攻占三四線乃至縣城的市場份額，下沉市場也正在經歷一場「茶體驗」的升級。
兩三年前的下沉市場，消費者體驗意識不強，「好喝、不貴、裝修還可以」，就能滿足小鎮青年的需求。
隨著行業的發展，各大頭部品牌都開始攻占下沉市場份額，有的縣城一條街上開出十幾家奶茶店，消費者的需求自然會有所提升，無論產品，還是空間。
而這一輪茶感升級的產品趨勢，也逐漸來到了下沉市場。
茶風味更好的產品、茶體驗更好的空間，都是當下三四線乃至縣城市場所需要的。