本文作者針對「SaaS產品漲價」進行了分析，點明SaaS產品定價的時間窗、漲價或不漲價等一系列問題無外乎是慣性的擔憂和反直覺的思考，指出「定價即定位」，並給出了一些關於調價的技術性建議。
本文作者針對「SaaS產品漲價」進行了分析，點明SaaS產品定價的時間窗、漲價或不漲價等一系列問題無外乎是慣性的擔憂和反直覺的思考，指出「定價即定位」，並給出了一些關於調價的技術性建議。
當前會不會是一個調高SaaS產品定價的時間窗？
未來3~6個月是否應該考慮漲價？
漲價或不漲價，背後的邏輯是什麼？
從大形勢上來看，2019~2021年SaaS公司融資太容易，在不夠大的市場上過多SaaS公司拿到了投資。HRM、CRM、ERP、WMS……莫不如此。
錢多就不用追求利潤，大家以營收增速為主要目標。但越是如此，利潤就越差；長期看，營收增速反而有天花板。
從2022年初開始風勢急轉，到了今天，90%的SaaS企業都意識到利潤的重要性，所以漲價成為必然。
說到底，想清楚了，這事情並不複雜。無外乎一些慣性的擔憂和一些反直覺的思考。
一、慣性擔憂vs反直覺思考 1.【擔憂】調價後銷售過程是否會更難了？
【思考】定價的目的並不是為了讓銷售容易賣（這句話來自我的一位創業朋友）。筆者認為，如果產品在客戶應用中確實有價值，銷售部門需要提高對產品價值的理解和傳導能力。提供了10倍以上增值價值的產品價格都是合理的。
2.【擔憂】我們漲價是否會讓競爭對手獲得主動？
【思考】產品的「價格」不是簡單的一個數字，其中包含巨大的信息量。最優秀的產品就應該是最高的價格，不敢標高價說明產品底氣不足。筆者作為華為前採購專家團成員，可以從Sourcing（尋找供應商資源）過程中證明這一點。
同時，今天SaaS圈的形勢下，也許你的友商看到你調價後也會鬆一口氣，趕緊跟進漲價了。
3.【擔憂】漲價後是否會失去市場份額？客戶會選擇電子表格等工具……
【思考】這樣的客戶就讓他離我們而去吧，這也說明我們的產品對這些客戶確實沒有提供多大差異性價值。
不知大家有沒有發現，很多價格敏感的客戶反而很難服務好？
他們對付出的幾千塊錢非常看重，因此提出很多令SaaS公司付出高成本的需求例如一個完全不懂自己業務的小白客戶、或一個沒有IT基礎的系統管理員可以折磨死一位優秀的客戶成功經理，耗盡Ta本來可以服務一打優質客戶的時間。
以往SaaS公司是因為錢太多了，才會服務這樣沒有價值的客戶；今後追求高人效的公司會主動放棄他們。
4.【擔憂】大形勢不好，漲價是否是逆勢而動？
【思考】「SaaS的本質是續費」—— 越是形勢不好，越需要篩選出有未來的客戶，否則將來續費率太差，會折損SaaS的價值。
二、總結和推論
這時候請設法回憶起我過去文章中的一句話——「定價即定位」。沒有清晰的定位，不會有成功的定價。
具體來說，以前資金充沛，我們大多數SaaS公司都是同時在縱向占領了高、中、低多個分段市場，又在橫向占領了多個行業；更甚者，有部分SaaS公司還同時做了多個領域的不同產品。我們發揮一下空間想像力，這是一個三維空間，有的公司占領的空間體積確實過大了。
現在我們要想清楚自己的定位，直白點，需要縮小自己的定位。
如果是重點是中高端市場，就需要提高定價，篩選出真正高端的客戶；由客戶引導我們在產品、服務、營銷上前進。（我感覺這是目前大部分SaaS公司會做出的選擇。）
如果重點是群體巨大的低端市場，PLG、產品的病毒傳播能力（低成本獲客）、電話銷售/客戶自助購買和服務是工作重點；同時，向上適度調價同樣也是篩選真客戶的有效手段。
三、關於調價的一些技術性建議
我參加過多家SaaS公司、累計幾十次調價決策，有幾點經驗分享給大家：
1. 調價不宜過於頻繁，18~24個月一次比較合適，否則客戶感知不好；每次調價都設法一次到位，管上2年時間。
2. 因此調價要非常慎重，值得花1~2個月時間反覆討論，更需要有專人負責（建議是產品市場經理PMM或產品負責人）搜集資料、分析數據給出多組建議，上專題會討論。
3. 對於尚未盈利的SaaS公司，調價是最容易扭轉局面的手段，調價的方向是漲價（幅度請掌握好，與市場地位有關）。
4. 新客戶用新價格，老客戶續費時可以有多種過渡措施。
5. 長尾低端客戶與中高端客戶需要的可能就不是一個產品，不要想用定價簡單解決不同產品融合的問題。
6. 如果是多個價格版本，要有非常清晰的客戶類型、應用場景劃分，避免客戶看不出差異而選擇低價版本。
7. 如果以往定價中的「計費對象」設置不合理，這會是更底層的問題，建議看看我的定價系列文章，重新思考。
特邀作者
吳昊，微信公眾號：SaaS白夜行，SaaS領域知識沉澱者，《SaaS創業路線圖》作者。每年與100位SaaS創始人深度交流，結合實戰不斷在公眾號及視頻號做內容輸出。
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