首先市面的保險銷售，包括知乎經紀人的保險銷售，都是為了混溫飽，這塊的本質就已經差了，所以你們談再多的銷售理念，銷售方法都是歪的。
保險銷售的正確打開方式應該是，你有需要，我剛好有，而不是我有需要，我強塞給你，從而獲利，期間通過踩同業，或者隨意的對比。這個最實在。
最關鍵的是，要弄清楚，銷售是有嚴格的流程的，忽視這樣的流程，或者想跳過流程中的某一步或幾步，都會大大影響你的銷售結果。
這個流程就是：
1. 獲客 >> 2. 了解客戶需求 >> 3. 根據客戶需求提出解決方案 >> 4. 證明你所提的解決方案有效 >> 5. 成交
而經常覺得保險銷售成功率底下，主要就是因為你們忽視了(2)、(3)、(4)這三個非常非常重要的環節。
我們一步一步來分析：
1. 獲客
當然，獲客是非常重要的，你有再好的產品，再出色的銷售手段，如果接觸不到客戶，尤其是接觸不到對這種產品(包括服務)有需求或者潛在需求的客戶，自然是白搭。所以，這就是為什麼商家要花重金打廣告，做推廣;餐館為什麼要選址在人流密集的地段;保險公司要請大量銷售人員的原因，因為這些手段能夠獲客。而你們這些代理人，很不幸，成為了保險公司的獲客手段了。你們的社交圈，就是對保險公司有價值的資源。底層的銷售人員非常可憐，連底薪都沒有，那是因為你們來自於社會底層，社交圈裡能買保險，尤其是高額保險的人少，所以公司壓榨你，讓你成交了再來要錢。而那些「牛人」、」大拿「，帶著團隊過來，還沒開張，保險公司就要先支付他們百萬甚至千萬的」握手費「。因為他們的社交圈裡有大量位高權重的人物，或是家產萬貫的高凈值客戶。為了更大程度上的榨乾你本來就可憐的社交圈，為保險公司獲得更多客戶，培訓師你的導師就不厭其煩的勸你不要臉啦，去拜訪啊，纏著人家啊，不要放棄啊，我當年比你還窮啊，但是現在這麼吊，就是因為我比你不要臉得多啊，別人罵我烏龜王八蛋我都笑臉相迎啊，做成了業務什麼都值了啊。
那如果你在這一步不想那麼不要臉咋辦，又沒有太好的社交圈子怎麼辦?沒問題，其實把後面3步做好，你還是大有機會。而後面這三步往往是你的同行都不怎麼乾的事情。而你作為一個優秀銷售人員差異化的價值，就在於此。
2. 了解客戶需求
其實這不是廢話麼，你不知道客戶需求你賣什麼東西給他呢?這就是為什麼那麼多平台都要用大量的數據(注意，不一定是大數據)來分析你的用戶行為和需求偏好，把你最有可能感興趣的東西展現給你。無論是百度追蹤你的搜索記錄，還是京東分析你的購買記錄，甚至是QQ音樂也會分析你過去聽過哪些歌曲，其背後的本源，非常直觀和簡單，他們都非常急迫的想要了解客戶需求。
而你作為保險代理人，你了解你客戶的需求嗎?如果你的答案是YES，那我勸你再仔細思考思考。你清楚別人的收入支出狀況，資產負債狀況，有幾個小孩，小孩上幾年級，將來家裡是想送她/他(們)去哪個國家念大、中、小學、幼兒園，是老公掙錢多，是老婆掙錢多，誰有社保誰沒有社保，有沒有買房子，房子有沒有貸款，貸款還欠多少沒還清，誰是未雨綢繆的性格，誰是糊塗膽子大的性格...????如果這裡的一些最基本問題，你有一大半都是糊塗帳的話，那我替你回答了，答案是NO。你不了解客戶的需求。
或者你又問了，我白痴啊，要問那麼多幹嘛，直接問他你的需求是什麼不就行了!恩，You wish...，客戶告訴你的需求是他真是的需求嗎?也許他並沒有騙你，只是他自己也未必完全自己的需求而已。這個段子大家聽過無數遍了，汽車發明之前，所有人告訴福特，他們需要更快的馬車。而保險，作為相對較為複雜的產品，用戶很難自己能夠明確自己的需求。也許他告訴你說想給小孩買個保險，但是他實際想要達成的是讓孩子有更多的安全感呢?這個問題就又可以延拓到下面一個階段了，這裡先打住。
或者你又要問了，客戶沒有保險需求怎麼辦?我們老師說了，我要去激發客戶的保險需求。歇了吧，你還有上千萬現在以及曾經你的同行們已經把13億消費者給騷擾過很多遍了，你能找到的客戶，早就被別人激發過很多遍所謂的保險需求了。你別指望用那些「是關愛，是責任，是傳承」來噁心人了，也別再用「你是想讓你老婆抱著你的遺像哭呢，還是想讓她抱著500萬哭呢?」來嚇唬人了。並沒有什麼卵用。
如果你不用心去經營你的潛在客戶，建立信任關係，了解他們的需求，你就很難拿出打動他們的產品去切實解決他們的風險問題，那麼銷售的成功率就會大大降低。要知道，你的社交圈裡就那麼幾個人，浪費一個少一個。
這時候有些土匪銷售人員要跳出來教訓我了，說真正牛逼的銷售人員是能夠「把梳子賣給禿子」!我只想說，you wish...，現在騙子太多，傻子上個世紀就不夠用了，歇歇吧，行業都是被你們這幫2貨弄成這個鬼樣子了，還梳子禿子...
3. 根據客戶需求提出解決方案
百度追蹤你的搜索記錄，不過是想更精準的匹配下一次搜索結果和廣告給你。京東分析你的購買(瀏覽)記錄，也是想用有限的版面展現你更感興趣的商品。QQ音樂分析你的收聽記錄，就是在以後推薦更符合你心意的歌曲。這些全都無可厚非，而且我們還享受這些努力的結果給我們生活帶來的便利。有時候你在用一個用戶體驗很好的產品是，你會嘖嘖稱快，覺得嘿，真懂我的心思，好用!我趕緊發個朋友圈，顯擺一下的同時，也推薦給我的朋友們。
有人要說，哦，這些是高科技，我們這些代理人是血肉之軀，怎麼能和幾百萬顆至強晶片相比?呃，好吧...如果我說人家在清朝就能做到，你們是不是要找豆腐撞死?那我們就講講老字號「內連陞」的故事。清朝很多官員喜歡在內連陞定做官靴，覺得這家店做工精湛，而且服務一流。尤其是讓然琢磨不透的，就是每次到店，往堂屋一坐，夥計在好茶送上的同時，一雙完全符合我腳尺碼的官靴也一起奉上了。從來不用問「穿多少號鞋」。其實很簡單，他們只是在門檻前的布墊下面放了一塊沙盤，你踩過的時候就留下的準確大小的腳印，夥計們也就知道你官靴的號碼了。了解了你的需求，這就可以精準的給你提出解決方案了吧?
而你在公司培訓的時候，公司是怎麼教你的?「這是我們開門紅主推的產品，佣金達到xx%，季度末之前累計簽單達到xx萬，就再送你一部玫瑰金6s!" 大哥，你是不是聽到6s就已經把客戶需求忘到太平洋里去了啊?你狗屁公司開門紅關消費者屁事!你不根據客戶的真實需求去提解決方案，就不用怪他們跟你面談的時候不給你好臉色，掛你電話，微信把你拉黑，甚至在知乎上罵你們，可能還捎上祖宗18代也有可能。你不根據客戶需求提的方案就是在騷擾客戶，就是在進行銷售誤導(也許未遂)。
不過話又說回來了，就憑你們當中絕大多數連書都沒念明白，就憑著晨會上被打的那三升雞血就想給客戶提出符合需求的保險解決方案?我看你們也沒這個能耐，不信你試試你們當中有幾個能達到我1/4的水平?你腦子裡也沒幾款產品，你給客戶瞎推薦啥呀?就這還敢舔著臉說你們x安的x安福是全球第一款純保障型產品?唉...
4. 證明提出的解決方案有效
也就是我們常說的POC(Proof of Concept)。不懂?請看下面幾張圖：
這都不是啥高科技，連大街上賣耗子藥的都知道手裡拎一串死耗子;賣西瓜的都知道殺半個沙瓤薄皮大西瓜，保鮮膜包好放在電子秤邊上當幌子;網上P2P騙錢的還知道送你10000塊體驗金，把利息打給你呢...
咱們代理人朋友，你們都乾了些啥來證明你推薦的產品對客戶來說有效了嗎?就靠這些嗎：
還是靠這個呢：
我很好奇，保險讓生活更美好，What?! Why?! How?! 聽說就這號稱公益的廣告在央視一年要燒掉幾千萬，蠢成什麼樣的消費者才會買帳呢?
我還不如信這個呢：
很多公司給你們發了移動展業系統還是用起來吧，老老實實告訴客戶買這個保單你每年要交多少保費，你承擔得起;萬一出事了能賠多少錢，可以幫助你和你的家人解決多少問題;交夠了多少年，如果不想要了，可以退保把錢拿回來，有多少損失;更重要的，如果你不相信，交了保費xx天之內可以無條件退保(猶豫期嘛)。
5. 成交
唉，這實在沒什麼好說的了。只要你前期的工作做得充分，贏得了客戶的信任，也負責任的為客戶找到了合適的產品，那就麻利的把各種材料讓客戶簽字(督促客戶如實告知)交給公司，收妥保費出單後第一時間拿給客戶。客戶有任何疑問，自己不懂不要瞎編亂造，來知乎問清楚在告訴客戶也可以。剩下就等著拿一份你自己也心安理得的佣金吧。要知道，佣金本應該是對你專業價值的體現，而不是保險公司買你客戶名單所付出的錢。
如果你們(2),(3),(4)都不想做，或者說也不會做，那就不要抱太大希望(5)可以實現。因為另外還有一個很龐大的群體就在每天幹著(1)、(5)這樣的工作，那就是那些電銷中心裡的小妹們。她們每天悶在格子間裡，照著名單一個一個手機號撥出去，能打通的就按照話術表去扯「能了解一下你平時選擇什麼交通工具出行嗎?「」你對你們當地的社保覆蓋範圍滿意嗎?「，失敗了或打不通就轉打下一個電話...有意思麼...
如果你們能把(2)、(3)、(4)的功夫做足，我也感謝你對行業做出的貢獻，如果還有人敢罵你，我可以幫助你去罵他。不然還總是想著各種誤導客戶的話，我只能說被罵活該了。
堅決抵制各種保險銷售誤導!
以上就是有關如何正確地進行保險銷售的內容呢，那麼對於我們展業有幫助的保險證書有哪些呢?今天給大家推薦RFP證書，RFP財務策劃師證書是最具實操性、含金量高的保險證書。
RFP註冊財務策劃師
RFP是由美國註冊財務策劃師協會所制定的國際權威認證資質。RFP是金融領域比較廣泛認可的證書，現在很多銀行都在鼓勵員工報考這個證書，保險或者財富管理公司都認可RFP。
RFP證書是通行全球的國際權威資質，是世界投資理財管理行業專業認證之一。取得該證書意味著學員可以體系化掌握理財規划過程中所涉及的各個環節，從而能夠針對不同客戶族群的需要，量身定製專屬化理財規劃，真正實現幫助客戶財富「保值、增值」的功能。>>點擊諮詢RFP課程及大綱。
隨著國內金融市場國際化的加速，理財策劃、理財規劃人員供不應求。理財師是專業性極強的職業，從業者除應具有淵博的專業知識、嫻熟的投資理財技能、豐富的理財經驗外，還要熟悉股票、基金、債券、外匯等金融業務領域，同時具備隨時掌握國際國內金融形勢的綜合專業素質。在歐美已開發國家，個人理財服務市場已相當成熟，個人理財師更是成為含金量較高的職業。在美國，註冊理財規劃師平均年薪高達11萬美元。
RFP考試後，可申請雙證，其中RFP證書可在美國註冊財務策劃師協會官網查詢，專業人才水平證書則可在量化專業委員會官網 http://www.pftcn.org/f/ 查詢。
RFP中英文證書
量化專業委員會證書樣式
RFP證書適合保險從業者報考人群：保險公司外勤從業者以及部分內勤，如從事保險經紀人，保險代理人、培訓經理、培訓講師、組訓崗位、主任、銷售部管理人員、營業部經理、高級業務員等。
為什麼理財規劃師都在考RFP證書
1、36年歷史，美國註冊財務策劃師協會RFPI成立於1983年。
2、國際認可，中日美英等21個國家認可的理財規劃證書。
3、機構認可，太保、農行、大童、明亞、諾亞等國內機構陸續將RFP列為人才招聘及培養項目。
4、國內認可，RFP被納入全國財經金融專業人才培養工程(PFT)。>>點擊諮詢RFP報考費用以及課程大綱。
關於RFP考試報名條件及報名費用可以去RFP中國管理中心官網看看