导语：做好门店的分销覆盖，才是经销商持续经营的关键。
作者丨袁来
各位朋友好。
见字如面，我是新经销的袁来。
前段时间，跟各地的经销商朋友交流，发现不少经销商开始着手准备，或已经在落实做本地B2b平台的路上。
不少朋友是因为看到过去“新经销”对嘉品云市、快来掌柜、蓉城易购、洛阳合财的案例报道和游学参观，继而开始认识到本地的B2b平台生意，可以成为持续做大做强的可行性路径。
我过去在很多场合都说过这个例子：在一个三四线城市，以某家夫妻老婆店日均3000元营业额为例。
3000元日均营业额，约500元毛利，2500元商品进货成本。其中，1500元烟酒饮料，1000元食杂百货等。1000元食杂百货中，750元是食品调味为主。
因此，基本可以测算出：一个三四线城市3500家夫妻老婆店，其容量为：750*365*3500=9.58亿元（食品调味的品类容量）。
也就是说，理想状态下，如果一个经销商覆盖本地3500家夫妻老婆店，为其一站式提供食品调味日化等快消商品，按30%的市占份额，可以做到3亿的生意。
并且这样的经销生意，没有账期，没有欠款，很好的现金流。这也是很多经销商跃跃欲试的原因。
理想很丰满，现实很骨感。
虽然生意模式看起来很好，但要干起来，并非易事。
基于过往我看到的部分失败案例以及成功案例背后的“弯路”，为即将要做或已经在做本地B2b平台商的朋友们，提供10条避坑指南。
做平台经销生意和传统代理生意
虽然都是进货、卖货
但背后的逻辑相差甚远
做商贸代理生意，是以代理品牌需求为核心。“品牌卖啥我就卖啥”，既要完成厂家的销量任务指标，还需要完成厂家给予的新品推广指标。
卖什么产品，怎么卖，卖给谁，跟你都没关系，基本上，厂家已经给你设计好了。
说得直接一些，上游厂家是你的客户，下游门店只是生意的载体而已。
而做平台经销生意，是以门店商品需求为核心。“小店要啥我就卖啥”。卖什么产品，是要以小店需求为出发点。
对比商贸代理生意，下游小店是客户，上游品牌只是搬运的商品而已。
这是两者的逻辑差异。
因此，当经销商在做B2b平台商时，首先在经营理念就要树立正确的观念。
尽量不要联合几家
商贸同行合伙一起干！
因为是为小店提供一站式快消商品，里面涉及到水饮、休食、调味、日化等多个品类，两三千个SKU商品。
有些休食或调味或日化的单一品类的大商，想着“调味我不懂，日化我也不懂，能不能喊着本地同行一起来干。”
看似商品组织解决了，还能一定程度上均摊风险。一旦真正合作起来，就会出现各种幺蛾子。
当然，这不是因为B2b平台生意模式本身的问题。
而是，两个以上经销商老板合伙做一个生意，从过往的实践历史来看成功率都不高。在2018年兴起的统仓统配生意，三五个经销商合并入仓，最后的结果都是不了了之。
开始用什么系统不重要
总是要换的！
不少经销商在筹备B2B平台时，首先面临的课题是用什么系统软件。向我请教，是否可以介绍一款“完美”的软件系统。
市场上不可能有完美的软件系统，人无完人，一个道理。
我一直秉持的观点是：业务先跑起来，用什么系统都可以。软件系统跟着业务跑，随着业务做大，系统工具也要随之更新。
不要期望系统一步到位，找个稍微靠谱的，先跑起来，边走边换。软件系统永远不可能100%完美。
现有商贸业务和平台业务
不要混在一起！
不要在现有的商贸公司的体系内做区域B2b平台。现有商贸公司运转的组织和匹配的能力不足以支撑平台业务。
不是内部组织不行，而是不同业务所需要的能力模块不一样。
现有的商贸经销生意是以上游品牌或品类为核心，本地B2b平台是以门店商品需求为核心。
以后端采购为例，商贸经销生意的采购更多是行政岗，下订单、算费用、做核销。
而B2B平台的采购则是核心业务岗位，如何能采到便宜的一线畅销品，采哪些商品，调味、日化、休食等商品如何更新淘汰，如何找到长期稳定的供应商合作伙伴等等。
组织能力要求，完全是不一样的。
做平台是抢同行的生意
前期不要太高调！
做本地B2b平台商，休食要做，调味要做，水饮要做，多品类分销覆盖夫妻老婆店。本地同行会怕你，不一定会给你供货。即使供货，也不会给到合适的价格。
因此，前期做B2b时，不要太高调，适当伪装自己。等到比如月均400-500万时，有了销量基础后，才有资格上谈判桌。
当然，即使再低调，最后也是会被本地的经销商和批发商围堵抵抗的。
前两年不要想着赚钱
有战略亏损的意识！
传统经销商将货卖到门店，车车要赚钱，件件要赚钱，不赚钱的生意不能干，这是在稳定生意基础上，做持久生意的必然追求。
但对做本地B2b平台来说不行。前2-3年不太可能赚，稳定发展，过了盈亏平衡点，3年后上一定规模就很赚钱。
此前，不少经销商问我，想做B2b。我第一个问题就是：你想把B2b这门生意做多久？1年？2年？5年？10年？
本地B2b平台生意不是代理一个品牌，做到一两千万，也不是一个项目。不夸张地说，它不亚于经销商二次创业。
这个时候年龄、心力、财力以及时间周期的期待很重要。
软件工具是基础设施
但生意核心仍是商品和门店！
本地B2b平台是一个全新的生意模式，下游覆盖三五千家中小门店，上游组织至少两三千个SKU商品。多SKU多门店，必须要通过数字化软件工具运转。
因为软件里面有各种发券功能：满减、满赠、满送，限时购、限时减、各种节日大促等等，经销商老板们通常会认为：这么多客户、这么多商品，平台的生意“运营”肯定很重要。
但事实是，运营没有想象的那么重要。对于一家门店，“确定性”商品需求，稳定持续的商品供应才是最重要的。
因此，相比“运营”最重要的是前端“销售”和后端“采销”。卖哪些商品，哪些商品能动销，哪些商品能赚钱，这是“采销”的核心。
如何让更多门店进货，进更多的货，持续地进货，这是“销售”的核心。
初期最适合切入的品类：
饮料和休食，但各有利弊！
做本地B2b平台，如果是以饮料品类切入，不管你是做农夫，还是做怡宝、红牛、可口可乐、康师傅，过去传统商贸生意本身就是做小店覆盖的，这是优势。
但优势之下，肯定有弊端。做一线饮料品牌，厂家对你的要求比较高。如果同时做B2b平台业务，拿水饮商品切入，必然影响到现有存量，精力分散、低价风险、跨区供货等等，厂家经理会给予一定的压力。
如果是休食切入，一线休食厂家反而会大力支持，因为之前主流休食品类的经销商，对中小门店的覆盖基本都是区域批发商覆盖，现在直接做中小门店，休食厂家双手支持，甚至还会给予费用。
同样，劣势是休食经销商此前大概率没有做过小店深度分销，现在要重新搭团队做中小门店的拜访开发，需要时间来摸索。
自有商贸的SKU与平台
覆盖下的小店商品需求差异大！
有的休食经销商在本地休食领域算是TOP1，代理了五六十个品牌，有一两千个SKU，做本地B2b平台，以为在休食产品不需要外采。
但事实上，做商贸经销代理的一两千个SKU，与小店需求的一两千个SKU，差异很大。经销代理的SKU，一部分是厂家想推或者想培养的SKU，另一方面是适合卖场商超渠道的SKU，大规格、大包装不太符合小店的售卖场景。
如果商贸自营2000个SKU，其中25%的匹配度即500个SKU。
路径不可能一模一样
但规模化分销一定是正确方向！
本地的零售环境、同行竞争态势以及内部的组织能力和品类资源都不尽相同，因此，做本地B2b平台商的路径不可能一模一样。
有的经销商是水饮切入，有的经销商是休食切入，还有的经销商是日化切入。虽然路径不一样，但有一点可以确认，规模化覆盖和分销的方向一定是正确的。
经销商未来生存的立根之本不是品牌，而是门店。做好门店的分销覆盖，才是经销商持续经营的关键。
写在最后
很多经销商跃跃欲试想做本地B2b平台，但考虑的出发点总是在本地的人口、经济、城市大小、是否有其他平台等基于客观市场容量因素思考。但事实上，当经销商想做本地B2b平台时，更应该思考的是三个维度：
1. 本地同行竞争
2. 本地零售格局
3. 自身经营实力
本地同行竞争，在休食、调味、日化三大品类上是否有绝对影响力的同行，未来在本地B2b平台的路上会成为可能的竞争对手或“绊脚石”。
本地零售业态的连锁化程度，尤其是在四线五线城市，也决定了经销商自主分销覆盖的中小门店数量和容量。
最后是自身经营实力，对于本地B2b平台生意，我一般建议如果传统商贸生意没有到五六千万以上，或在某一个细分品类（调味、休食、日化、水饮）成为前2的经销商，就不要考虑这门生意。
做本地B2b平台生意，是一门好生意，但也是一门极具门槛的生意，不是想做就能做成的！