作者丨周群
关于折扣的话题，近期很火，行业里面都在探讨这个模式。
零食折扣店在考虑如何快速扩张，传统零售巨头在思考如何融于折扣化模式，品牌商在探索要不要和折扣店建立合作。
当然，经销商也不例外，也在思考如何应对硬折扣的冲击。不过相比于基本盘较大的企业，经销商受到的影响似乎更为直接。
近段时间，有不少经销商跟“新经销”反馈，受野蛮扩张的零食店影响，生意下滑很明显。2元的怡宝卖0.9元、5.5元的元气森林卖3.2元、3.5元的可比克卖1.8元...
资本进入，全国性折扣连锁品牌加速扩张，折扣业态给经销商带来的影响仍在持续。
前几天，和新经销的老朋友唐山一合商贸&店家通B2b&积极的零食连锁创始人于秀伟，深入交流了一番。
在传统商贸的基础上，从0到1打造本地B2b供应链平台，又在2021年前瞻性的进入零售领域，创立了本地折扣连锁品牌——积极的零食连锁。
关于经销商入局硬折扣这件事，他是如何思考的？又是如何做的？硬折扣对经销商是挑战还是机会？
于总是有发言权的，从传统经销商到B2b的搭建，又开了零食店和生活批发超市。相信他的思考和判断，能给你带来一些启发。
做B2b是打破“秩序”
2011年，于秀伟从厂家离职入行商贸生意，成为乳制品经销商，做唐山的商超和小店生意。2019年，他搭建了店家通B2b供应链平台，将重心开始聚焦在小店业务。
做B2b的原因，于秀伟告诉新经销，有三个维度。
站在门店的角度，小店老板已经适应线上订货的形式，而且需要一站式的商品供应。
从2017年互联网入局，不断地对市场进行教育，小店基本上普遍接受了B2b订货的行为。而且小店老板能花更多时间去经营顾客，而不是对接各种不同的供应商。
从市场的维度看，当时全国范围内B2b的扩张，打破了原有的市场秩序。
原本以厂家为主导的市场，是有严格的商品流通管理，因为经销商必须遵守厂家制定的规矩。但是一些大的B2b平台冲击本地市场的影响很大，导致经销商任务完成困难，只能打破市场秩序。
最后从自身的维度出发，B2b是经销商自身可以主导的生意。
经销商做代理生意，话语权并不高，被厂家压库存，被商超拖欠货款，基本上风险都是经销商在抗。但B2b的生意，不是品牌有什么卖什么，而是小店需要什么就卖什么，现款现结，生意由经销商自己来主导。
于秀伟花了三年时间，不断试错和调整，走通了区域B2b平台的模型，成为本地区域最大的B2b供应链平台。
入局折扣零售是“实验田”
做好B2b之后，于秀伟又前瞻性的做了另一件事——开零食折扣店和生活批发超市。
2021年，于秀伟发现原有的B2b生意有所下滑。走访市场后发现，是周边小店的生意在下滑，原因是有些地方开始出现了一些零食折扣店，导致小店生意被抢走了一部分。
当时零食店折扣店在北方只是处于萌芽阶段，为了更深入了解这个业态，于秀伟到南方市场进行了考察。评估完之后，就制定了开店计划，用了两个月时间就开出了第一家店——积极的零食店。
为什么考察完，就开始开店？
第一，抢市场先机，先站稳脚跟。
原有的商贸生意和B2b生意，已经被刚萌芽的折扣连锁抢走了一部分，生存空间被挤压。如果不先动起来，等着全国性折扣连锁品牌遍地开花之后，生意就更难做。
与其被动挨打，不如主动出击。在全国性折扣连锁品牌还没在本地发力之前，先把折扣业态在本地做起来，生存空间就还是自己的。
第二，消费者在接受折扣业态，生意模型是成立的。
折扣的底层逻辑是好产品卖低价，而非卖低价产品。消费者可以通过较低的价格，享受到好的产品，肯定倾向于到折扣店消费。这也是我们看到的市场真实现象，之前服务的一些小店，被零食折扣店冲击，生意下滑三四成。
于秀伟告诉新经销，开零食店和社区批发超市对他来说也是一次新的“试验田”。
整个市场本质是线上和线下在下一盘棋，互相博弈。在这个棋盘里，线上的优势其实在不断扩大，B2C、直播、即时零售等等，已经拿走了很多份额。
线下份额在被挤压的同时，各方棋子也在博弈，此消彼长，到底未来谁更有潜力？
从他的角度看，折扣零售一定会慢慢占据更多份额。所以开零食店和生活批发超市是一次新的“试验田”，因为即便这场零售变革没有很大，也不会对现有生意产生太大的影响，但是如果这场零售变革是颠覆性的，生意基本盘反而会更稳固，做得更大。
对于经销商来说，如果不做改变，在这种模式升级下，只能是被动选择，可能是继续更难的活着，但更有可能是直接被淘汰出局。
于秀伟用了2年时间，逐渐摸索出了一条做折扣零售的路径。到现在，积极的零食连锁在唐山已经有14家零食折扣店和2家生活批发超市，还有2家在装修中待营业。
他是如何做好折扣业态的？
低价不是引流逻辑，而是定价逻辑
零售的生意，是通过“场”把“货”卖给“人”。在折扣店里，“场”就是门店，核心的逻辑就是在什么地方，通过什么方式，将什么产品，卖给哪些消费者。
首先看选址维度。坚持一个原则：不是好铺，没有成功的概率，坚决不拿铺。
什么样的铺子是好铺？
闹市中的“偏僻地”。闹市是人流量集中的地方，目标消费者群体多。比如大学周边、大型居民区、核心商圈等。
“偏僻地”是消费者去闹市必须经过的地方，离消费者很近，但是成本不会很高，还有很重要的一点，交通和停车要方便。
再看商品维度。如何组好一盘货？
先抄袭。任何一个已经成为体系的系统，门店数量超过几百家，它的是商品结构肯定是经过打磨的。
对于一个初级选手来说，首先要学会的就是向优秀的同行去学习，抄一盘货。
有了基础的货盘之后，就需要发育出差异化的商品能力。基于本地消费者的消费习惯，去针对性的选品。
很简单，去看当地最好的超市门店，看看消费者喜欢什么样的产品，然后去复制差异化的产品。
比如超市里真果粒250ml卖得很好，说明消费者认可这个产品，就可以选择100ml规格的，既符合零食店的逻辑，又是消费者认可的产品。
差异化的产品要快速上新，让消费者保持新鲜感。持续给消费者品质高的低价，在消费者心中形成固定认知，这家零食店店就是提供高质量的低价好产品。
在于秀伟看来，零食折扣店选品的底层原则一定是好品低价。在现阶段，品牌一定是比白牌质量更稳定，所以最原始的方法就是找每个细分品类的代表品牌，找与市场常规售卖有差异化的产品。
积极的零食店单店的SKU数在1300个左右，其中定量在500个SKU左右，散称800个SKU左右，35%的商品直接和品牌合作，本身就具备价格优势。
另外65%的商品，通过供应链的优化，不要售后，不要回调，不需要配送到店，通过降低后续的服务成本和物流成本，也能实现价格优势。
然后再看营销维度。如何做到开店即爆？
在门店装修期间，就要开始造势预热。装修期的围挡，在城管允许的范围内，能做多大就多大。
围档市场核心要体现的元素：品牌理念和活动力度。零食店的位置本身人流量不会差，每天路过的视觉冲击，可以让消费者产生期待感。
同时，还要借助抖音的同城流量宣传。每个店铺都会开通专属的店铺抖音号，记录零食店从装修到开业的过程，并在开业前夕发布门店活动，通过抖音同城流量引流到门店。
最后是服务。如何和消费者建立朋友关系？
对于消费者来说，好的产品只是复购的必要条件，但不是充分条件。真正能让消费者产生好感的因素，是人的情绪价值。
这种情绪价值来源于店员，对消费者是不是有同理心。很多小的细节就能让消费者满意度大幅上升，比如微笑服务、进店时的“欢饮光临”、主动帮老年人提袋等等。
同理心的建设，很重要。所以，一定要做好门店的激励方式和制度引导，以及相应的组织文化建设。
写在最后
今天分享于总的案例，并不是鼓励大家都去开店，而是希望能通过案例呈现一个潜在的方向，经销商向下游延伸，在本地尝试折扣零售。
正如在交流中，于总提到，经销商一直都过得不容易，无论是上游厂家变化，还有下游渠道的变化，最后还是经销商生意变难做。
每一次变革结束，既有先驱，也有先烈。硬折扣带来的供应链革命同样是如此，有人拿着更好的商品能力，更好的门店运营能力，更大的资本投入，经销商的生存空间还能剩下多少？
关于硬折扣，经销商到底该如何应对？是入局还是观望？如果入局，该如何做？
12月6-7日，在“新经销”主办的“新生态•硬增长—第一届中国快消品硬折扣大会”，于秀伟先生将会现场与大家分享交流，从经销商视角去分析折扣零售的危与机！
PS：2023年12月6日-7日，“新经销”将在郑州举办第一届中国快消品硬折扣大会。本次大会，2天议程，是全行业首个聚焦硬折扣主题的大会。
本届大会将围绕“新生态•硬增长”为主题，2天时间，2场主论坛，2场主题研讨会，1场闭门私享会，与硬折扣连锁品牌实践者、快消品头部品牌高管、全国大商、传统零售企业等一起相约郑州，探讨硬折扣带来的生态变化，推动快消产业的新增长！
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