县域经销商转型B2B，从0到1起盘实战路径

做B2B的目标：为存活

更为主导

“对于快消品经销商来说，如果原有赛道存在效率被大幅度改进的空间，那么这个赛道就越是存在创业的机会，而做B2B的经销商就抓住了这个机会”。

为什么要做B2B？

我们经常讲产业互联网变革的目标，就是“让一部分人活得更好，让一部分人活不下去。”这句话说得很残酷，在传统的链路里面，由于大家处在“冷兵器”竞争的状态，使得谁都没办法把别人挤出去。

大家都处在一种“囚徒困境”，行业里面涌入了太多的中间贸易商，所以就把行业的通路费用抬高了。

所以经销商做B2B的目标是用文明的、没有硝烟的战争把这些人赶出去，最终实现“集约化、扁平化、数字化、智能化”的高效供应链模式，但是，没有集约化就不可能有扁平化、没有数字化就不可能有智能化。

快消品经销商行业当下也在面临急速的变革，选择做B2B，最终要实现的是降低行业通路费用，实现一个高效的连接。这是一个良币驱逐劣币的过程。

贾永顺告诉我们，做B2B有一个最大的好处：不会被品牌强压库存，不用被商超拖欠货款——这是经销商自己可以主导的生意！

拿贾永顺的金通易购举个例子。平台拥有4000+SKU，为1000+小店提供服务，线上结款，0账期。

过去是品牌有什么就卖什么，现在是客户需要什么就卖什么。

过去的生意，厂家说了算。现在的生意，自己说了算——你只要服务好小店。

小店生意是个金矿，做好小店生意。贾永顺总结了一个服务三角：

第一，尊重、规律拜访和门店0损失，这是做生意的基础。

第二，要有一线知名品，让客户愿意跟你合作。

第三，选好紧俏利润品，为自己和客户带来利润。

那么如何实现从0到1的起盘B2B？实现在传统商贸生意上的升级？并且实现低成本、高效的运作呢？

从0到1，起盘B2B

贾永顺发现，很多经销商都想转型B2B，来与他交流，发现大多都是有想法没方法，不知如何起手做B2B，走了很多弯路。原因在于，没有找到有对标价值的学习对象。

一方面，现在做得好的B2B平台经销商，大多主要集中在一二线省会城市，市场容量、零售业态和竞争环境与广大经销商所在的二三线甚至三四线城市存在很大差异。

因此，这些转型者很难找到与自己所在城市相似的学习对象，无法借鉴他们的经验和成功之道。

另一方面，一些经销商起盘就是做B2B平台，经过多年的发展已经脱离了传统商贸公司的框架。对于那些刚开始转型的人来说，跟这些成功平台学习并不容易找到切入点，他们的经验和做法与传统商贸公司有很大不同。

早先贾永顺到处学习、请教，但最后发现，关键还是要根据自己情况去调去试。

花了数月时间，终于把这条路走通。今年6月份筹备，八月上线金通易购，目前已有1000余终端注册。日活已达80家客户以上，日销售额达20000以上，而且这都是纯增量，并且还在急速增加。

贾永顺跟我们分享了几点：

1.设计新的组织架构

“人员的迭代就是公司的发展”贾永顺如是说。新的部门就需要重新设计新的组织架构和新的团队。很多人最开始都关心系统工具的问题，其实系统很好解决。反而是组织架构的搭建才是开启新项目、新部门最先要解决的问题。一开始搭好，中间还要不断磨合，不同阶段有哪些问题，都要预判。

2.人力的问题

新项目的启动，必然少不了人力的投入，如果仅从原先公司内部抽调进行运作，这显然不现实，并且投入成本不低，而贾永顺是启用了一个神秘的团队，实现了成本缩减，效益增加，并且这个团队高效、执行力强。这帮助他解决人力的问题。

3.财务体系的问题

一旦平台运行起来，处理的账跟以前是几何级增长。自动化的财务系统、完善的风险管理体系、财务信息透明度和财务合规性等都是必不可少的措施。

初此之外，平台商品如何采购布局？平台如何运营？如何引导b端客户自主下单？转型B2B需要避免哪些大坑？这些都是转型经销商一定会遇到的问题，金通食品坑踩了不少，经验总结得更多。

渠道精耕永不过时

贾永顺对于经销商未来的发展方向提出了一些观点，认为在未来3-5年里，传统经销商，尤其是那些只代理单一品牌的经销商，将面临着越来越小的生存空间，而小型商会将逐渐被淘汰，大型商会则会更加占据主导地位。

许多人都在谈论经销商面临的困难，然而恰好我们就处于崛起的阶段，这意味着机会依然存在。在贾永顺看来，把握这些机会的关键在于渠道精耕。对于经销商而言，渠道是核心资产，是网点，而渠道精耕的重要性永远不会过时。

无论是品牌商还是B2B企业，最终都需要服务终端小店才能进入市场。渠道始终掌握在经销商手中，因此经销商的服务至关重要。贾永顺向新经销商们分享了金通食品围绕渠道精耕所采取的一系列措施。

第一，注重口碑服务。

以往在扩展团队和品牌时，忽略了对终端的服务意识。客户进货的原因往往是因为我们手上有众多一线品牌的组合。因此，今年我们转变了观念，务必要提供服务，树立良好口碑。

业务员到终端不仅是为了卖货，更要提供增值服务，如主动清理货架、教导客户如何销售等等。我们致力于打造一个服务的典范，让客户能够感受到服务所带来的附加价值，而不仅仅是品牌本身的溢价。

第二，做自己的商超。

对于线上零售，持客观态度，只能将其视为一种工具。只有当这个工具能够带来增量时，我们才会采取行动。然而，目前很多平台将经销商当成工具来使用。

正因如此，金通食品21年八月开始布局线下零售，现今已经开设了七家本土零售连锁品牌商超，23年预计营收1.2亿以上。

第三，公司化运作。

完善财务团队、仓储管理团队、销售团队独立运营的建设，并注重物流配送终端的建设，实现规范化运营。很多商贸公司的效益不佳，根源可能就在于缺乏规范化的运营和分工不明确。因此，公司化运作至关重要。

写在最后

限于篇幅，贾永顺的实践经验和精彩思考，无法一一详述。

当下，很多经销商老板也在积极探索B2B转型，有的经销商已经进行了一到两年甚至三年的转型，或生意增长停滞，或进入亏损状态。盲目的探索并不能带来好的结果，可能只会让你踩得坑越来越多，缺乏专业知识和学习的态度，受困于传统的思维方式，只能是越陷越深。何不站在巨人的肩膀，踮一下脚尖，就碰到了天呢？

自己闭门造车，不如学会“借力”。

为了帮助更多的经销商成功实现B2B转型，实现销售和利润的快速增长。

经销商学院院长李锋老师将于12月16日组织一场深度游学，走进徐州丰县，与贾永顺先生深入交流：

传统经销商如何从0到1的起盘B2b？

如何设计新的组织架构？如何运营？

如何吸引B端客户自主下单？

转型B2b需要避免的哪些大坑？

县域经销商转型B2b，从0到1起盘实战路径，贾永顺先生将倾囊相授！

另外，经销商学院院长李锋老师将于12月17日在徐州丰县开设销量、利润硬增长总裁特训营，主题为：《快消品经销商如何做年度规划》。

“不要以战术的勤奋掩盖战略的懈怠”。新一年度的公司战略规划，决定了公司的前进方向，决定了人员的凝聚力量，共同“一个城墙口”发起冲锋，如果没有目标指引，所有人都可能陷入忙碌却低效的窘迫，做好一个高质量、可落地的年度规划，对于公司一把手而言，将是工作职责中的重中之重，如何制定一个高质量、可落地的年度规划？

面对消费升级、渠道变革、电商冲击、没有数据管理、新品推广难等等问题，李锋老师将给出应对的具体方法，帮助快消品经销商实现数字化转型，精细化管理，营销规划；指导经销商发展方向，实现销量倍增，利润倍增，实现公司自动化运行。

为了更好地服务经销商，12月17号，李锋老师在徐州丰县深度授课《快消品经销商如何做年度规划》，手把手的教学，重点分享年度规划的具体实施方法。让您带着问题来，带着方案回，回去就能用。