作者丨袁来
各位朋友好。
见字如面，我是新经销的袁来。
最近一段时间，因为筹备“新经销”在郑州组织的第一届中国快消品硬折扣大会，我集中地找了十几位食品乳饮领域的大商老板，跟他们交流探讨零食量贩店的发展，以及硬折扣对经销商的影响。
回答，如出一辙，冲击下滑非常明显。
我做了一个小调研，同比去年生意下降比例是什么范围？回答也几乎一致。
休食标品商超生意下滑10%-20%，休食散称商超生意下滑30%左右。
一位经销商老板跟我说，“没有店是不下滑的。除了生意下滑外，商超的退货率也平均涨了1个点，小店的退货率平均涨了2个点。
商超门店为了应对零食量贩店的冲击，从此前每月会员活动，改为每周有活动，一个月5个促销点，同时活动力度也远超过去。
平时也卖不了多少货，能卖货的时候现在还得贴钱进去，降毛利！”
这是经销商老板给我的真实反馈。
我又问了一位经销商老板，身边有同行经销商受影响，有倒闭的吗？
经销商老板直接这样回答我：“多，多，很多，很多。特别是单一品牌的经销商，类似**品牌，**品牌的经销商。像我稍微好一点，代理了几十个品牌，像一条蜈蚣，断了两条腿，还能继续活下去。”
我想从这两位经销商老板的反馈结果看，说是“寒冬”，一点不为过。
单纯吐槽生意下滑、生意难做，没有任何意义。面对外界冲击，必须要去积极改变，尤其处于供应链中间环节的经销商伙伴。
本篇期望从以下三个维度给休食经销商一些思考和启发。
- 经销商能不能开店？
- 本地商超系统生意如何维系？
- 商超生意下滑外还能做什么？
经销商能不能开店？
面对零食量贩店的快速扩张，不少经销商心动：“我自己就是做休闲食品的，干了一二十年，什么产品好卖，门儿清。既然这么火，不如自己开一两家零食店或加盟头部零食品牌。趁着风口期，没准还能抓到一波红利呢。”
不少经销商抱着这样的想法开始了加盟开店之路。
今天我不是反对经销商加盟或自己开店，我想说，开店投资没问题，但千万不能因为我是做休闲食品，我懂休食，所以去开店。
懂零食，经销代理零食，跟能不能开好一家零食店完全是两码事。
在今年10月“新经销”发布的《中国零食折扣白皮书（快消行业洞察2023）》报告中指出，3大因素决定加盟商（加盟零食量贩连锁品牌）经营绩效。
- 80%因素是市场环境—区域选择，门店位置，当地的竞争业态。
- 15%因素是系统支持—供应链效率，选品能力以及运营支持。
- 5%因素是经营实力—资金实力，资源认知和人员配置。
简单来说，你想加盟一家零食店并能经营好，不是取决于你的资源、你的供应链。核心决定性因素是你能否找到一个好位置，好地段。
如果经销商恰好碰到一个好位置，就加盟一家。不仅是当作一种投资，也借着机会学习休食的品类管理策略和动作，知己知彼。
最后，关于能不能开店，我想经销商老板们一定要建立一个认知：经销代理生意和零售门店生意，是两码事。不能因为你天天给门店供货，所以你就觉得你可以开好门店。
可以开店，但过往经销代理生意，除了能给予资金支持外，其他什么也给不了，必须得从头来干。
本地商超系统生意如何维系？
标品下滑15%，散称下滑30%。经销商本地商超生意该怎么办，怎么止跌。
除了常规策略：在现有品类中抢占更多同行品牌的销量外，最重要的是要看，本地商超系统门店如何应对周边零食量贩店抢夺。
因为本地的商超系统门店比经销商还着急，还焦虑。
商超门店应对零食量贩店的调整方向，尤其是后端采购体系的调整，以及前端休食品类管理的调整，对经销商来说很重要。
商超门店的调整策略和动作，才是经销商优化升级的关键考量因素。
经过与相关零售行业专家的交流，本地商超系统门店的调整策略核心是两个方向：
1. 店内休食商品结构调整
2. 休食采购合作模式调整
1. 店内休食商品结构的调整
最关键的两个动作，第一，下移散称品类主流价格带。比如过去商超休食散称的主流价格带是20-30元/500g，调整主力价格带为10元-15/500g。
我们内部拿到的研究数据看，也符合逻辑。以散称饼干为例，主流卖场的主力价格带是15-30元/500g，而零食量贩店的主力价格则是10元-20元/500g。
第二，独立零食专区，丰富品类：多SKU，小规格，低客单。
这里重点说说“低客单”，过去很多商超在店内陈列方式是以品类为第一优先陈列方式，比如饼干、糖果、肉食等，未来调整动作是以价格为第一优先陈列，比如9.9，15.9，20.9。同一价格带，让消费者挑得更多。
2. 休食采购合作模式调整
合作模式调整大的方向是“缩短供应链”，以获得在价格上的绝对优势，这是毋庸置疑。具体动作是什么？
- 第一，部分重点商品、重点品类，厂家直营，去经销商化，现金直采。
- 不能厂家直营的，缩短经销层面，必须为一级经销商合作。同时，在合作帐期上，不再是第一优选条件，商品和价格是第一条件。
- 第二，为休食采购人员设定KPI考核指标。
- 比如休食每月淘汰率10%以上、强制休食品类不断更新汰换、联合经销商一起找品、选品，主动引入新品。
基于上述的四个关键动作，我想作为休食经销商老板，应该能从其中获得些启发和思路。未来经销商与商超系统不是简单贸易供货关系。
站在下游门店的视角，为门店选品，将自己定位为休食品类采购、选品、运营专家，这是能与门店持续合作的关键。
同时，经销商对应商超生意的调整也要加快。商超下滑，直接找厂家直营合作。调整不够快的经销商，不仅仅是零食店抢了生意，商超在自救过程中也替换了经销商原有的生意。
商超生意下滑外还能做什么？
商超生意下滑，很多时候经销商没办法改变，只能接受。
回到最朴素简单的道理中：当你什么也改变不了的时候，就好好提高能力，迎合改变，寻找机会。
此时，经销商能做的就是，捡起之前看不上的渠道销量来对冲。
比如政企食堂、校园店、乡镇批零兼营超市。过去团队精力全部放在了商超渠道，现在除了西瓜也要捡芝麻。
对中小型商超门店，多品牌供应、单一品类供应，逐步增加成为多品类供应，甚至全品类供应。
中小单体门店无法像区域连锁零售企业一样，直接对应上游厂家直营。但为了获得相对的产品价格优势，规模化采购是确定性的方向。
此时，对经销商来说，成为中小单体门店的超级供应商，是获得生意增长的核心路径之一。
总结
市场是有的，是存在的。
当我们觉得生意下滑、生意不好时，不要怪外部经济环境、不要怪消费降级。区域零售企业的商品都是满足消费者日常生活的刚需品，经济影响有限，95%的生意下滑都是由于同行竞争。
不要找理由，更不要找借口，是自己没本事保住这门生意，好好学习，好好进步，才是王道！
这是一位零售经营者对我说的话，我认为一样适合经销商。
2023年12月6日-7日，“新经销”将在郑州举办第一届中国快消品硬折扣大会。
届时硬折扣连锁品牌创业者、快消品头部品牌高管、快消品全国优秀大商、传统零售企业，以及服务商、研究专家等将会齐聚郑州，共同探讨硬折扣带来的供应链革命，以及长周期的发展趋势和机会。
PS：2023年12月6日-7日，“新经销”将在郑州举办第一届中国快消品硬折扣大会。本次大会，2天议程，是全行业首个聚焦硬折扣主题的大会。
本届大会将围绕“新生态•硬增长”为主题，2天时间，2场主论坛，2场主题研讨会，1场闭门私享会，与硬折扣连锁品牌实践者、快消品头部品牌高管、全国大商、传统零售企业等一起相约郑州，探讨硬折扣带来的生态变化，推动快消产业的新增长！
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