作者丨赵胜男
“商超的客流量明显不如以前了，很多零食店就开在商场门口，消费者在商场里看到商超卖32.8元/斤的糕点，出门又看到商场门口的零食店同样的商品只卖13.8元/斤，差价太明显了，如果你是消费者你会选择在哪儿买？”
谈到传统商超的现状，一位散称零食品牌高管林总如此说道。
过去，商超作为林总公司的重要渠道，销量一直保持增长，今年年初订单下滑明显。
为了搞清市场现状，林总走访了多个城市的零售终端，感受到一个明显的变化，传统商超和零食折扣店的客流量差距很大。
为保住销量，林总公司开始选择积极拥抱零食折扣店。
零食折扣店加速传统商超焦虑
事实上，传统商超的困境早已不是稀奇事。在零食店开始崭露头角之前，商超整体生意已经在下滑，而零食店的异军突起，加大了传统商超的生存压力。
前不久，零售类上市公司陆续发布三季报，在经济逐渐回暖的大势下，传统零售企业整体情况依然不容乐观：30家上市企业中，超过一半的企业营收下滑，甚至有些企业出现亏损。
图片来源：龙商网超市周刊根据财报数据整理
不容乐观的业绩，少不了零食折扣店的“助攻”。
有机构在今年年初做过一项数据调查，在受访者看来，传统大超市最大的弱势在于它正在消失的实惠性和便利性。有近7成的消费者认为这些超市价格没有太多优势，折扣越来越少。
传统商超逐渐丧失的“价格优势”，正是零食折扣店最大的优势之一，冲突之下，传统商超的客流自然会被蚕食。
但细数起来，零食折扣店并不是新事物，从2010年萌芽算起已经13年。存在已久的业态，为什么影响突然变大？
出现这种现象的原因，主要有三点：
首先，零食店发展的早期阶段，扩张速度追不上消费增速，非但没有冲击传统渠道，还激发了消费者需求，扩大市场容量。
但现在零食折扣店野蛮扩张，和传统渠道是抢存量市场而非新增市场，导致传统渠道竞争压力加大；
其次，早期的零食店价盘和传统商超的价盘相差不大，消费者没有明显的价格差感知；
另外，最初零食折扣店延续了传统渠道的大部分“陋习”，如向厂家收费、账期结款，与传统零售终端无太大区别，交易成本并未降低。
随着行业不断进化，零食折扣店的硬折扣逻辑彰显出来，交易成本降低、产品价格优势凸显，对传统商超的影响逐渐扩大。
越来越多的商超企业开始探索新模式的变革，寻求自救。
新模式挑战，商超如何变革？
面对零食折扣店的加速扩张，传统商超是如何应对的？
笔者统计了部分传统商超折扣化改造的时间和具体举措。
总结下来，改造时间主要集中在最近1-2年，举措大致分为三种：
1.开折扣店
随着零食折扣业态日渐盛行，不少商超下场开折扣店，有尝试全品类折扣店，也有尝试零食折扣店。
比如，家家悦同时尝试两种店型，分别是零食集合店品牌“悦记·好零食”和好货折扣店品牌“好惠星”。截止到目前，“悦记·好零食”已开出8家独立门店，“好惠星”已开出2家独立门店。
尽管传统商超现在入局零食折扣赛道时间稍晚，但部分商超的基础优势尚在。比如，家家悦发挥自身的供应链优势，大批量集中采购有效降低成本、与各知名品牌直接合作，有竞争优势。
2.开设“店中专店”
传统商超长期会有部分产品打折，大多是临期品，并未优化供给侧，本质上是软折扣。
店中店区别于常规的“促销打折专区”，通过优化门店产品结构、供应链、提高效率等，保证商品非临期且价格低，是硬折扣的逻辑。
比如，新华都目前正在尝试的店中店模式，是取消原有门店的散称零食专区，重新划出一块区域开一个小型零食店，用于售卖低价散称零食。
通过优化供应链，与经销商/零食店联手，确保货源低价。
福州常盛街头馋嘴给新华都整改的店中店
店中店的成本比独立开一家零食折扣店低很多，同时又能借助商超本身的优势，引来双重流量。
3.门店全面折扣化
大部分商超进行折扣化改革时，都没有破釜沉舟的勇气，“尝试”的心态居多。
不管是开折扣店还是开店中专店，前提都是不动摇企业基本根基。
10月，盒马宣布线下优选商品普遍下调20%，成为目前第一家也是唯一一家，全面进军硬折扣领域的商超。
从笔者进店感受来看，盒马的此次改革，带来了不小客流。
除了直面价格战，还有部分商超选择，避开短板，发扬长处，比如，取消散称位置，将生鲜品类加大，以此吸引客流。
现在这些尝试时间尚短，没有太多数据佐证效果如何，但很显然，折扣化改革的浪潮已然开始。传统商超能通过此路径自救成功吗？
折扣化是传统商超的“解药”吗？
传统商超经过多年来的发展、演化，运营体系已相对固化，想要改革成功，并不容易。
很多区域单体大店，认知水平不够，不知如何改革，甚至还没有意识要改革。除非上游经销商、厂家引导改变，否则面对零食折扣店的冲击，会一直原地踏步或者退步。
超大体量商超，经过多年来的发展，体系固化，改革失败的概率很大。比如永辉，尝试了各种新兴渠道，但目前还未有完全跑通的。
更有甚者，面对零食店的冲击，无动于衷，几乎没有应对措施。
对于传统商超来说，折扣化改革如同大象转身，低价折扣虽然迎合了经济下行环境下顾客省钱的诉求，但对供应链效率要求极高。
硬折扣不仅是销售形式的改进，更是供应链的优化。属于硬折扣的零食折扣店，本质上是一种追求极致效率的经营模式。
很多入局者并未理解其本质。
比如，现在已有200＋家规模的金佰佰仓储折扣，当初在天津刚兴起，周边立马出现了近百家模仿金佰佰的“折扣店”。那些店面只看到了金佰佰所售商品便宜，但并未看到其背后是如何提高供应链效率、做到极简的，最终纷纷以失败告终。
卖便宜产品和把产品卖便宜，这是两码事。
不少商超改革，也会犯同样的错误，但相较于无行业资源的入局者来说，传统商超有一定的先天优势，且有能力借助外部资源。
比如上文提到的店中店改革，便是基于商超现有优势，再借助外部零食店、经销商等资源，进而开展。
再比如，供销社旗下的一家门店，在今年10月借助连杰老师团队力量，将门店改造成了硬折扣店，重新开业后，人效指标一跃成为全系统最高。
硬折扣只是在传统零售的基础上升级、优化，并未完全脱离传统零售，传统零售企业老板能否转变思维，找对外部资源、下定决心改革，至关重要。
连杰老师曾在“新经销”的专题直播中提到，“零售企业是否下定决心转型，结果是完全不一样的。”
未来折扣化改革，能否成为传统商超的“解药”，还有待观察。但可以确定的是：如果有供应链基础能力，且能够借助外部资源，下定决心转型，那么成功概率会大大提高。
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