作者丨王识钦
伴随着量贩零食的发展如火如荼，周期提前开始触发。在之前文章里笔者曾有过判断，认为不到一年时间，量贩零食行业的兼并整合就会形成初步的结构。事实上，自8月9日爱零食打响第一枪，零食行业的战国时代很可能加速到来。
战国时代同之前竞争的最大区别在于，以往的竞争是一种市场无意识淘汰的行为，但战国时代，是以头部玩家为中心发起的一系列经营动作，背后是以战略为底层逻辑的驱动。
笔者认为，是否存在无意识和自驱力是量贩零食是否进入战国时代的重要标志，而战国时代的背后，是量贩零食跨过经销商直接对接厂家合作的事实。
那么，零食经销商的好日子到头了吗？接下来笔者同大家来探讨一下。
火热的量贩零食
这两年量贩零食的玩家不可谓不多，目前主要的玩家有赵一鸣、零食很忙、零食有鸣、爱零食、老婆大人、零食优选等。其中在门店数量上，老婆大人约有1000家、零食优选约有800家、零食很忙有2000家以上 、零食有鸣有1000家以上、赵一鸣有1200家以上，爱零食则是1000余家。它们的模式都是选择的休食SKU，并且做好动销，通过融资的方式来快速拓展店铺数量。
笔者观察到一个特点，爱零食的全国化动作依旧属于粗中有细，首先开放加盟的区域仍是选择与之前的省份毗邻，这样对供应链来说压力不大，并且更容易形成一个整体。
而量贩零食店或者叫零食集合店，随着时间的推移，已经从一代进化到了四代。一代店比较基础，只存在休食的贩售；二代店开始逐渐地引入了品牌形象管理；三代店更大，SKU更多，装修也更为统一；四代店则是开始在门店内加入像唐吉诃德一样的游乐元素，儿童区，增加家庭的黏性。
其实非要说的话，零食集合店的大店模型基本上已无限靠近KA商超大卖场。单从一个大字着手，显然无法管中窥豹，除了大以外，零食集合店的功能之全面，演变之迅速，都是行业内从来不曾有过的。
目前商超大卖场乃至便利店所拥有的困境都非常相似。第一就是同质化严重，笔者不止一次提过，别看SKU那么多，真的能赚钱的SKU都是大家耳熟能详的大品牌和知名白牌。有人说，开在零食店旁边的便利店休食售卖要下降20%，而这才只是个开始。
关于资本的进入情况，笔者来简单的罗列一下，目前零食很忙A轮融资2.4亿，赵一鸣融资1.5亿，零食有鸣大概融了一个亿多点，爱零食融资千万美元，零食很忙融资2.4亿，并且刚刚战略投资恰货铺子。
此举实现了零食集合店对渠道的反包围，但效果如何还有待观察。
零食集合店的业务模型，基本就是砍掉以往的中转环节，经销商环节，直接跟厂家谈，就像投资恰货铺子一样，掌握一定的话语权。
经销商的生意是一定受影响的。笔者跟一个做可乐的大商聊过，即使他们已经做到了一年过亿的销售额，零食集合店仍然会对他们产生影响，虽然现阶段造成的影响还没有大到动摇根基的地步，但溢出效应已经基本显现。
对此，中小商有着最直观的感受。零食集合店越过经销商跟品牌谈直采直供的行为已经越来越频繁。例如，零食集合店已成为盐津铺子的主要生意，为盐津铺子贡献了2.11亿元的营收，占年度销售总额比例为7.31%，一举超过了沃尔玛和步步高两大传统商超，因此厂商已经在跟零食集合店共同研发特别供应的包装了。
有了特殊的包装，就不是只解决渠道问题这么简单了。特殊包装会重构用户心智，甚至可以说就是在用户脑子里重新构建了一次产品，这就非常可怕了。一旦崭新的品类在用户心中构建出新的大厦，过去的老包装将会轰然崩塌。
这样最直接的结果就是，消费者会改变购买的终端，转向零食集合店。
量贩零食未来发展的演进分析
竞争是根本不可避免的，零食集合店作为确定性机会已经阐明了未来休食进化方向，2022年的1.3万家店已经把明牌打出来了，因此谁能在最后存活，谁就将拥有刚刚经过升级的市场，就好比一群人烧柴，你最终享受温暖。
目前在资本的助推下，也有一定地域性的原因，但基本行业已经进入了“战国时代”，各大零食集合品牌，根据融资多少各自占有了市场，市场永远不是一成不变的。
零食集合店的战役实际上已经打响了，笔者此前提示过让大家一定要优先关注四川湖南的创业者，并不是随口乱说的。四川作为休食消费大省，自古是兵家必争之地，何况还有各大产业链的沉积。爱零食控股恐龙和泰迪就是极看重四川市场的一个体现，此前恐龙和泰迪曾深耕成都市场300余家店。
给大家看一组数据：2022年，四川省食品产业实现营业收入8555亿元，居全国第三；实现利润总额1154.8亿元，占全国的20.1%。为什么糖酒会一定要在成都开？就是这个原因。
从体感来说，成都几乎拥有世界500强的60%以上企业落户，并且还有众多全国知名休食商店，拿下成都约等于拿下大西南，这也是知名量贩零食品牌在成都布局大仓的原因之一。
爱零食创始人唐光亮认为，四川市场能够开3000家，容纳三个零食集合店品牌，一人一千家。
从这个话来看，爱零食突然冲入了原本由零食有鸣和零食很忙构建好的区域里，是早有准备的。新玩家的到来势必会分一杯羹，甚至会改变上述零食有鸣、零食很忙的部署，说得再玄幻一点，甚至能够直接威胁体量相对不够大的主流本土玩家零食有鸣。
但零食集合店盲目拓店却是不可取的，要有的放矢，实行区域密集战略，换算到核心竞争力上，是供应链优化整合，将优质产能编组，其实就是为组货提供空间。
在选品上，通过数据反馈，人流测算，动线分布等高科技数字化，选出优秀SKU，并围绕来部署自有品牌，形成独特的组合价盘。
这样才能真正的控住价格，掌握渠道，零食集合店一定是渠道为王。量贩是一种价格战，也是机动营销的一种方法，在实际零食集合店中的运用则是将某种休食搭配，形成局部价格优势。
从厂商到门店终端，唯独跨过了经销商这个以往传统中非常重要的中转环节。品牌包装零食，普遍比其他渠道便宜15-20%左右；而品牌水饮普遍比其他渠道便宜20-40%左右，很难说便宜的不是经销商的利润。
对于便利店来说，其影响虽还没到致命的地步，但也逐渐有所显现。
城市里便利店的优势仍然是位置好和卖烟，购物这个环节缩越短越好，更“懒”的用户会直接使用闪电仓，直接发直接到。
真正需要用到零食店的，是没闪电仓又没高端便利店的，或者是需要有一些更高端的，更独特的SKU需求的消费者。所以零食店进城，重点就是做高端SKU，但是又保持极致性价比；下乡，是做中低端SKU，但是保证量大，便宜。
实际上，对大卖场来说，零食集合店几乎已经到了能影响生死存亡的时候。卖力不断萎缩伴随会员店等差异化高端业态崛起，同时还迎头遇上了武装到牙齿的零食集合店。
可以说，现在已经不是收不收渠道费，条码费的时候了，而是即使免费，也难以吸引高端SKU进场，坪效太低，跟零食集合店根本就没办法比。
而经销商往往成为直接承压人，不管是在大卖场场景中，亦或者是在便利店场景中，影响生意已经成为板上钉钉的事情。据笔者了解，在极大的内卷速度下，一部分贴近相关品类的中小经销商已明显感到有些力不从心，“活下去”也成了当下更加现实的目标。
对大商而言，虽然手里SKU硬，但同样受到波及，供货总量一定会受到零食集合店的限制。而通过空间来换时间的做法，只适合拥有数千个SKU的经销商，对于专精品类的，其影响不言而喻。
零食经销商在这一轮新的时代大潮面前，应该如何把握趋势，又如何去找到自己最佳的打法呢？
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对零食经销商带来的启示
今天，是变革的时代，零食经销商应该抛弃过去20年形成的固有思维和习惯，快速的规模化，把自己分散的产能协同到一起。在供应链方面，通过快速的供应链化，积极调用资源，形成合作机制，单打独斗是很难与新兴业态抗衡的，客观来说，大商都显得吃力，何况更多中小商家。
同时，应该提升效率，做一站式的供应链服务商，尽可能做到人有我有，人无我有的多功能零食经销商，在产链中，寻求一定的话语权，而并非只拿货。
过去的货物为王的思想要改改了，如今更应该加上渠道为王，通路为王。
向上游和下游不断进行延伸的同时，仍然需要拥有自己独特竞争力的产品。不能别人卖什么，我也卖什么。找到一个适合自己供应链特征的产品进行售卖，例如如果拥有更多运力，则积极探索新品类，用多出来的运力，完成新品的铺货，也是一种对市场的试探。
零供模式是注定被打破的，但从经销商的角度而言，仅仅等待是无法得到自己想要的结果的，等大卖场取消掉进场费，等市场环境变好，靠侥幸心理来做生意，时间不一定站在自己这边。
对于零食经销商的品类经营来说，深化也是一个合理的选项，在SKU中优中选优，形成有自己特色的产品组合。就像以前看《冰与火之歌》一样，每个家族都有自己的家徽，上了战场之后更好识别。比如水饮搭配休食，组合售卖，类似唐吉诃德的“情热产品”等，都是可以学习的目标。
优化产品组合的核心就围绕一个“活”展开，灵活的选品，灵活的组合，应该会成为零食经销商的必修课。
可以这么说，同质化商品的竞争比得就是谁更有钱，谁的资源更多，谁的渠道成本更低，谁的品牌任务更好达标。但大商是有限的，不是每个人都满足这些条件，普通经销商的日子也得过。差异化，需要深深的烙印在新时代经销商的脑海中。
关于腰部经销商最重要的一件事，以前网络上有个梗叫“打不过就加入”。以前写过，代理白牌和给大牌做代工一点也不丢人。零食经销商在构建自己仓储体系的时候，可以积极与量贩零食品牌对接，因为全国化并非像想象的一样简单，有些经销商的优势目前仍未被代替。
笔者认为，经销商在量贩零食领域依旧存在结构性机会，全国化一定会需要大量的仓储空间，自建和共同组建中心仓会是未来的玩法，但也确实会淘汰掉一些经销商。
不想给大家一些无用的安慰，竞争已经展开，就连量贩零食内部都开始分化，有的经销商的生意一定举步维艰，卖掉自己的生意在以前被看做是一种保底的手段，但如今，这样也不保险。
业内曾有个经销商将5000万的生意卖了140万，而一些同行甚至认为，140万都算是个“好价格”。
所以一定要把主动权掌握在自己手里，通过代理量贩零食不好对接的一些SKU，来协助零食集合店形成厂商＋经销商的商品闭环。笔者始终认为，完全跨过经销商是一个伪命题。因此继续留在牌桌上就是当前的首要任务，哪怕利润少一点，也要加进供应链里。
零食集合店目前的趋势就是区域密集型，各大品牌都以总部为基地持续向外小范围扩张，因此在覆盖不到的地方，经销商仍能发挥出一锤定音的作用。随着全国化的展开，点肯定是会越铺越多的。
因此，笔者建议还是采用两步走战略，一方面配合量贩零食做好渠道，一方面将自己多年的方法论和产能衔接起来，自研或者代理拳头产品，如果经销商能做出一款白牌好产品，约等于拥有了向量贩零食议价的权利。
随着战国时代的来临，行业的竞争只会更加激烈，对经销商的要求也只会越来越高。以前考验能不能拿到货？能不能卖的出去？现在考验的是综合能力，也就是经销商向全链条经销商的演进。
未来，对经销商的考验，一定是战略能力，学会做存量市场，是需要提升的方向之一。
现在许多做实体企业的老板请了创业教练，他们是不懂业务吗？不是。他们是希望通过更专业的管理方法来降本增效，探索出更好的业务模型。
还有没有更好的路径降本增效？
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