大家好，我是善于洞察的小成菌！欢迎来到
前段时间，小成菌和小伙伴启动了一次“跨城市”的医美机构暗访，针对同一个鼻部整形医美项目，以求美者的身份，分别面诊了上海、南京两家直客机构。
被上海医美咨询师/南京医美咨询师面诊，是一种怎样不同的体验？
小成菌并没有对不同地域咨询师差别看待的意思！但实地考察之后，发现两座城市医美咨询师的差距，还是隔着一条深深的鸿沟啊。
这是一些有趣的观察——
上海的咨询师，喜欢跟自己“较劲”。足蹬高跟鞋，睫毛要烫卷。哪怕戴着口罩，妆容也必须精致！讲逻辑、抠细节、拼狼性，不达目的誓不罢休。
南京的咨询师，天生的乐观主义。穿搭全凭心情，成交全靠天意。但至少在他们心中，没有谁比自己更懂医美了！
以下是小成菌在此次暗访的过程中，得出的一些结论。如果你有不同观点，欢迎在文末留言分享！
特别声明
小成菌以求美者的身份探店，本意是为了让日常内容的创作更贴近一线市场的诉求，解决医美咨询师在面诊中遇到的实际问题，仅供分享之用。暗访实录仅为个人求美经历，已经过特殊处理，纯属站在顾客视角之观察，切勿对号入座，谢谢！
专业力差别
上海咨询师
上海咨询师在面诊时，带给小成菌的直接感受，就是她在认真聆听、认真观察，并且给到逻辑清晰的方案建议。让我们听一听录音——
在以上录音中，我们发现该咨询师有两个可圈可点之处，值得学习。
第一，对求美者先天条件的艺术性赞美，很快拉近了距离，话术如下：
“你想了解鼻子是吗？来，侧面让我看看……鼻子做过吗，嗯，你的基础还是可以的，如果是先天的鼻子，已经算很好了，只是说跟做完后，完美的弧度相比，还是欠缺了一点。”
第二，学术词汇的巧妙运用，无形中提升了专业度，话术如下：
“你的山根稍微塌了一点点，使得整个鼻额角的衔接没有过渡得特别流畅。你的手术方案不用过于复杂，因为你鼻头支撑的高度是OK的，所以只需要选择假体搭配耳软骨，再进行一个缩鼻头就可以了。”
同样是直客机构，南京的咨询师更像是一位“报价员”。来到医院后，咨询师并没有给我进行面诊，而是直接让助理带我去见了医生。医生在一番“指点盘问”后，给出了我一份大刀阔斧的调整方案，接下来，小成菌被带到了咨询室里。
接待我的是一位鼻子左右有点不对称的，鼻头异常肥大的咨询师。俺也没想明白，我明明是要做鼻子，为何找了个鼻子做坏的咨询师来给我面诊。在短短几分钟的沟通中，小成菌丝毫没有任何专业铺垫，她更像是把医生的话转化成了大白话。让我们跟着录音感受下——
听见没？整个面诊阶段，这位南京咨询师基本就是两步走——
第一步，“院长已经跟你面诊过了是吧？我给你看了一下方案”！
潜台词仿佛在告诉小成菌，你问题很多啊，很多地方都要调整啊！我给你算算多少钱啊！看看你能不能接受哦~
第二步，把医生说的话翻译成通俗易懂的大白话。
“你这里短了”，“你这里长了”，“你这里要缩一下”，“那里要短一点”，“这里再缩一丢丢”……
OMG小成菌也是上过大学的人，但是听了半天就觉着吧：仿佛说了很多，但又仿佛什么也没有说。
体验感差别
上海咨询师
在体验感方面，上海的咨询师喜欢“循循善诱”式解答，深度推敲求美者的心理，如同知心大姐姐。她们不会直接去打探对方做什么工作、老公在干什么，而会通过旁敲侧击，判断求美者对整形的接受程度，以及心理预算。
南京咨询师
南京咨询师更像一位“教导主任”，从头到尾都在说教——“知道了吗？”“是不是？”“对不对？”“明白了吗？”害！这种“把求美者当学生”的说教口吻，在小成菌上次暗访超声炮时，也经历过一次，好奇的小伙伴戳《超声炮初体验 | 暗访实录，揭秘咨询师的真实差距》。
举个具体点的对比例子吧。
当小成菌问：“要做手术吗？我有点担心呢！”上海、南京咨询师分别是这么回答的—
上海咨询师的回答：“所以我现在觉得，你是思路有点不太清晰。你可能还不知道自己是能接受手术，还是只能接受玻尿酸。玻尿酸你是可以接受的，但是你又比较在意鼻翼的问题，这是玻尿酸解决不了的，这个一定要做手术。当然，当你把鼻根垫高后，鼻子的整个立体感会体现出来。因为你现在的问题是，山根低、鼻翼又大，使得鼻子整体不协调。适当垫高鼻根，你的整体和谐感会有很明显的提升。”
南京咨询师的回答：“你这种情况肯定要手术的明白吗？单做一个缩鼻翼是可以的，但是刚才医生给你的方案，肯定最完美的方案，最适合你的方案，我建议你整体去做，这样能达到最好的效果。”
求美者的心理接受力，决定了她能接纳多少的外表变化，决定了她所能接受的术式。通过以上分析我们会发现——
上海的咨询师非常善于揣测求美者心理，会灵活变通。根据求美者的微动作、反应状态，巧妙调整方案和策略，锁定“真痛点”，为求美者造梦进而成交。
南京的咨询师习惯于“说服”对方，沟通方式偏传统。以至于，在涉及到求美者抗拒点时，常常拿“你要听我的！我们是专业的！”一旦求美者有专业质疑，对方就会说：“你不相信我是吧？那我带你去见院长！医生给的意见是最专业的！”——颇有一种在学校里不听话，被告状了的感觉。无形间，在求咨询师和美者之间筑起了一道心门。
成交策略差别
上海咨询师
在成交阶段，上海咨询师释放了一个非常明显的信号——“狼性”。为了在顾客离店时做最后的转化，不断用店里的利好政策刺激。我们来听一听录音——
可以发现，在经过基本的消费力判别后，上海咨询师最终给小成菌确定的方案，是8800的缩鼻头手术+玻尿酸山根填充。
当小成菌表示出对手术的犹豫时，单刀直入地推出了乔雅登特价政策，希望锁定成交，当小成菌第二次表现出犹豫时，干脆直接用瘦脸针特价留客。最后，当小成菌下定决心狠心离店时，上海咨询师依然不放弃最后机会，与小成菌的同伴迅速沟通双眼皮手术，并达成初步意向。
不可否认的是，这种不断给低价的抢客方式，确实也不可取，会让顾客觉得产品水分太大，从而产生抵触情绪。但这种不达目的不罢休、锲而不舍的“留客”信念，确实也让小成菌触动了一下，甚至有一瞬间想要剁手。
南京咨询师
南京咨询师呢，在报价阶段表现得则偏向于随缘。让我们感受一下——
听听，这有条不紊地按着计算器的声音，6800加上9000加上8800，等于……两万……那认真的模样真的是非常非常专业，我寻思着，如果这专业劲儿能用在小成菌的心理分析上，可能业绩可以翻番吧！
在小成菌离开医美机构时，南京咨询师问我：“你怎么考虑的呢？”
小成菌答：“我还想对比一下。”
对方说：“好的，多对比对比是好的，对比完如果觉得我们这里不错，就来我们这里做吧。”
透过这语言和措辞，小成菌感受到了对方的自信心，但我估计以后不会再来了吧！
暗访结束后的一个星期，小成菌没有再接到上海咨询师的回访，或许在上海咨询师心中，当一个顾客没有一分钱消费地走出机构时，她大概率已经流失了。或许是上海机构的疯狂内卷和竞争，让咨询师在面诊阶段必须促成转化，哪怕是一个很小的单子，也是让顾客留下的方式。
暗访结束后的一个星期，小成菌接到了南京咨询师的三次回访电话，问题几乎都是“你考虑得怎么样了？”“你还想去哪家机构对比？”“你要是觉得我们这里好久来我们这做吧。”……而唯独缺乏一个强有力的吸引点，让小成菌再次回店。
写在最后
总结一下上海/南京的咨询师
上海咨询师：精明、精致、精算
上海是医美大都，行业蓬勃发展的同时，也面临着激烈的竞争。“内卷”，仿佛是魔都的代名词，在医美行业更是如此。这里的咨询师除了拥有摩登精致的外形，更拥有更为扎实的专业度，以及灵活变通的逻辑能力。
她们不愿意放走任何一个顾客，不肯放弃任何一次转化契机，因为一旦“佛”了，顾客就走了。
南京咨询师：传统、松弛、随性
在南京，大多数咨询师思维模式比较传统，他们像一个报价员，专业层面全靠医生、院长解答。在成交阶段，她们表现的也比较从容随性，把无法成交的原因归于“客观”。
我私下寻思着，如果南京的咨询师也可以像小成菌一样，去上海的医美机构体验一下，心态上或许会有所变化吧！
医美市场在洗牌，求美者的专业度和精明度也在提升，只有与时俱进、钻研专业、同频沟通的咨询师，才能在竞争的市场中脱颖而出。
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