作者 丨李锋、覃宪
如今，KA大卖场、线下商超等流量下滑严重，流量走向了社区，便利店，实际上所有的竞争都逐步地转到社区、便利店的竞争，作为经销商的职能也随之发生改变。
在面对市场如此巨变的情况下，经销商如何应对？如何变革？如何转型呢？
基于此，新经销主理人，经销商学院院长李锋老师与蓉城易购创始人覃宪先生，针对经销商数字化转型，如何自建B2B，做了连线直播。共同探讨经销商自建B2B的机遇与挑战。
李锋老师和覃总在对谈伊始就达成了一个共识——供应链平台生意将是经销商未来发展的必然趋势。
2015年6月，蓉城易购上线；
2016年，全线打通前后端系统，改称为第四代经销商，开始快速发展；
2018年，人与系统高效协调，仓库进行24小时运转，实现晚上24：00前订单，次日送达的供应链服务升级；
2022年9月，蓉城易购智慧零售上线，探索F2B2b2C的供应链服务体系，进一步服务终端便利，研究供应链体系；
2023年截止目前，服务4万多家终端门店，拥有SKU数量10000+，日接订单数量4000+，客单价平均1000元+。
看到这一组组数据，我估计你会吃惊于这家商贸公司的生意发展速度。短短八年时间，从上线到破4000+单，是如何做到的呢？
带着吃惊和疑惑，正式向各位介绍这家商贸公司——位于四川成都的【蓉城易购】。
覃总给蓉城易购的定位做了非常准确的描述：蓉城易购卖的是价值，带给用户是一种可持续化的价值。始终坚持“助力万千品牌传播，赋能百万终端门店”企业使命。
如今，蓉城易购仓库2万多平，一万多个SKU，包含除烟货、生鲜冻品之外的休闲，粮油，日化，百货等全品类，合作品牌600多个。 拆零销售，一袋起批，199元起订，单边半径150公里次日送达，带给客户一种极致化的订货体验。 系统与人高效协调，技术赋能全面实现订单数字化，仓拣配数字化，运营管理数字化。
在过去八年，蓉城易购实际上是供应链平台生意，就是传统经销商生意加上平台生意。探索并搭建智慧零售进一步服务终端触达消费者，就如同修建了一条品牌运营的高速公路。
根据覃总的判断，在未来，第五代经销商经营模式是供应链平台+零售的模式。
覃总做了19年的经销商，给自己的定位是经销商连续创业者。坚持一生做好一件事，坚持“做好经销商，研究经销商，服务经销商”，不断探索迭代经销商发展的模式，在经销商数字化、智能化不断创新。
从第二代经销商到第四代经销商，到探索第五代经销商，蓉城易购本就是天然的产品经理。接下来，蓉城易购将斥巨资打造自有的核心技术，未来用科技的力量更好的赋能到更多的品牌商、经销商。
经销商做B2B失败的主要原因：缺人才。
2022年，覃总提出要建立蓉城易购数字经销高级研究院，定位是成为经销商行业培养人才的“黄埔军校”，为这个行业培养将军士官，让老板真正的解放出来。
为什么经销商老板做的比较累，关键的一个核心就是每个部门没形成自运转机制。蓉城易购八大部门如今已经形成了自运转机制，为经销商、品牌商、终端门店提供了极致化的服务。
B2B是经销商转型的最佳选择
我们不做b2b现在还能做什么？目前对经销商来说，最有规模最有体量的是社区零售小店，全国号称超600万家。这个量是巨大的，但是单家门店的销量普遍不大甚至有下滑，在这种不大且下滑的状况下，是非常内卷的，在这个阶段，你想要生存那只有去抢存量。
如何抢存量？如何降本增效？那么就要做数字化转型。
以往用传统的方式，用人海战术，依靠人的这种不规范的操作，现在来看肯定是不行的。必须要依托于三个方面的东西：
1. 数字化，数字化彻底降低对人的依赖，实现“降本”。
2. 智能化，要解决“不依赖人”到“不需要人”，实现“增效”。
3. 持续化，要有未来，需要不断迭代，不断创新。
一山不容二虎，一个城市不需要太多的供应链平台。经销商自建B2B平台的窗口期，省会城市3年以内，地级城市3-5年，县级城市5-8年，再之后这个窗口期错过就错过了，未来供应链平台将是城市的基础配套设施，作为工厂产品到B端到小b端再到c端的这样一个平台。
从生意变事业！
做B2B转型的必要性
传统经销商痛点：依赖某个品牌，依赖业务人员，没有话语权，厂家让你压货就压货，让推广就推广，没有主动权。上游受到上游厂家的限制，下游没有和客户谈判的砝码，中间受到业务团队的牵制，招不到人，用不好人。
基于此，经销商转身去做B2B又有什么益处呢？
首先，能够让经销商生意变成经销商事业。
传统经销商更多是从小做到大，但大而不强，强而不久。当建立了供应链平台，能够吸纳海量的品牌，获取海量的客户，这样就拥有了一个非常稳的基本盘，才可能实现大而强，强而久。
其次，搭建平台后，获利空间会更大，会有非差价的盈利。
例如坑位费，广告费，返利费等，这些收入来源将为平台的持续运营提供有效支持，并为用户提供更优质的服务和更多的福利。
最后，能够承接海量的产品，也能同时服务海量的用户。
数字经销不仅仅只是用一个工具，用一个程序就能够完成的，实际上应该是一种模式，一种思维上的颠覆，如何让一个板块，一个团队实现自运转，这是老板该去研究和思考的问题。
做B2B的误区
1. 战略定位不清晰。
抱着先做着试试看的态度的话就可以放弃了，搭建B2B平台就注定不能做做试试看，要对未来有清晰的规划，比如三年后，你希望达到的业绩是什么样子，你的利润、你的团队，你的市场地位是怎样？到达一定阶段后，要不要继续投入？投入预算是多少？这实际上是要打造成企业发展的第二发展曲线，这个战略定位要非常清晰，而不是在原来的基础上修修补补。
2. 不能以用数字化的工具当做数字化的转型。
数字化工具只是数字化转型的一个部分，一些传统的数字化软件，比如一些财务软件，它只能算是数字化转型的一个组成部分。
从数字化工具上来说的话，从前端的OMS订货到市场端的CRM管理，再到后端的ERP、WMS、TMS一整个体系，包括零售端的POS，还有B2B商城等等，它是一个矩阵，是一个体系，不是一个数字化的孤岛。所以用了数字化工具，不代表就是数字化经销商。
3. 在市场变化节奏加快的状况下，盲目探索。
过去十年，整个的市场变化节奏相对缓慢。如今市场变化是非常快的，如果你选择自己探索，可能探索个三年之后，发现当地已经出现头部的平台，这是很可悲的，不如选择“拿来主义”，选择已经成熟的体系，拿来为我所用。
做B2B所具备的条件
1. 首先是作为老板，有没有二次创业的发心和决心。 数字化转型是一把手工程，老板必须躬身入局，这是最为关键的一点。
2.投入的预算。 需要软件、硬件的更新投入，以及专业团队的打造。
3. 品牌资源。品牌资源越多优势越大，如果是100个SKU起步，难免会有一个沉淀的过程。
4. 专业团队。 要拥有专业的采购团队、运营团队。团队可以是全新的团队，但核心骨干要有足够的忠诚度。
除此之外，仓储条件、周转率、企业价值观等都是经销商做B2B所要考虑的问题。
写在最后
限于篇幅，围绕着蓉城易购如何自建B2B的生意方法论，无法一一阐述。
为此，“新经销商学院”将于10月15-16日组织一场深度游学，新经销商学院院长李锋老师带领大家走进蓉城易购，与创始人覃宪先生深度研讨本地商贸流通生意变化，讨论蓉城易购的生意模式、发展路径、以及当下最新的生意策略。
李锋老师带领大家游学的目的是让全国经销商老板跟上时代发展趋势，抓住数字化转型的机会，学习、复制，不走弯路、不跳坑、真正实现成为当地的强者！
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