作者 丨任文青Andy
上周一，我和谭总进行了一场连线直播。
谭总是谁？
谭志旺，资深消费投资人，有10多年的投资经历。2016到2021他完整地见证了茶饮行业的发展，2017年参与中国生鲜连锁项目的投资，2021年进入零食折扣店赛道。他投过的项目有古茗，谊品、零食舱、奥特乐等等。
为什么邀请他来直播？
最近一段时间，新经销撰写了大量零食硬折扣相关的文章，也连续进行了多场直播，我们希望从不同角度帮助大家更加深入、全面的理解零食硬折扣。
谭总2021年关注到零食折扣店，随即进行了大量的调查研究，很快亲自下场成为知名零食店合伙人。他有完整的行业周期认知，而且思考深入，有实践经验。
在我们的对话中，谭总解释了，他在很多人都不看好的时候，就判断零食折扣是个大赛道的方法和逻辑。并且给出了，他对这个行业当下和未来发展的独特理解和洞察。
折扣零售，将成为中国未来零售业态的一个核心力量，这个过程刚刚启动。对于产业链上的不同角色，尤其品牌商和经销商而言，意味着什么？
这场交流的核心内容，非常值得你了解。
任文青：2021年，量贩零食不成气候，很多品牌只开了几十家店，当时你就认为，这是未来有可能超越便利店的一种零售业态，你判断的逻辑是什么？
谭志旺：我从事投资相关工作有十一二年，基本都是围绕吃喝相关的上下游产业链。比如，2016到2021，我比较完整地见证了茶饮行业的发展，2017年参与生鲜连锁项目的投资。
2016年我们投资了劲仔食品，我对零食品类的下游渠道也开始关注，2021年的时候，量贩零食作为一个渠道，开始成为部分品牌的讨论的话题。我一直做消费投资，有一个习惯，就是一个新事物发展特别快的时候，就想深入了解。
当时我做了几件事：
第一，做田野调查，去全国各地调研。 我要看，除了湖南的零食很忙，其他地方是否有类似业态。当时走了十几个省份，将近100个城市，我发现很多地方都出现类似零食店，而且表现都非常不错。
第二，我拜访了当时几乎所有叫得上名的，零食店的创始人 ，跟他们深入交流，问他们到底在做什么，去搞清楚这个业态的来龙去脉。
第三，跟顾客交流。 当时我问一个店里的顾客，为什么来这里消费，她说这里产品多，价格便宜，而且经常会上新品。这三点讲得非常好，它其实就是零食店吸引消费者的原因。
除此之外，我还去跟零食店的上游交流。有意思的是，当时很多品牌商并没有看明白这个业态，他们觉得就是一个小渠道而已，不成气候。
这是个巨大的市场。消费需求存在，不用被教育，但没有被很好地满足，在搞清楚量贩零食做对了什么之后，我判断这个业态一定会大爆发。我做过投资，知道一个行业发展的周期，有这个笃定。
任文青：这两年零食折扣店彻底爆发了，有哪些是按照你的判断在发展，又有哪些和你之前预想的有差异？
谭志旺：基本上跟预想的差不多。
比如，我们认为它会全国大面积发展。有人觉得南北差异，它不一定适合北方。从实际来看，已经不用质疑了。虽然，消费习惯、人口密度的不同，会导致店型、产品结构、开店密度上有差异。
还有，当时我们推演，谁会进入这个行业？受影响大的品牌，比如良品铺子、三只松鼠，它们会进来。便利店和商超会参与进来。但是互联网平台不会进来，因为这与他们的组织能力不匹配。
要说跟预想有差异的地方，就是它的发展速度太快了，原本我认为要3-5年发展到当下的状态，没想到只用了2年时间。
任文青：这是从现在看过去，那站在现在看未来，你有什么预判？
谭志旺：接下来这个业态会有一些新做法出现，比如，线上线下融合，与即时零售结合，加上团购、直播等等的手段。
现阶段不管是营销方式，还是管理颗粒度，还是比较粗的，大家还在跑马圈地。
这是对的，因为现在到处都是蓝海市场。
任文青：那如果做个阶段划分，零食店赛道现在处于什么阶段？
谭志旺：从门店密度和渗透率来讲，现在处于早期阶段，还有80%-90%的市场没有打开。
为什么这样讲？
从静态维度来看。很多人说现在各处都在开店，已经饱和了。我们以最为成熟的湖南市场为例，这里有将近5000-6000家店。有没有出现大规模关店现象？有没有出现恶性价格战？没有。
真正卷到极致的行业，第一名都在亏钱。但是零食店没有，从第1名到第15名，都在开店，都在赚钱。
湖南都没有到天花板，全国还有多少市场？
从动态维度来看。市场空间的大小，是竞争挤压的结果。
90年代初的美国，就有人在说Costco进入天花板了。可要知道，零售规模的边界是效率决定的。
在中国市场还有大量的低效率的零售业态，比如商超存在的时候，在折扣零售还未出现5-6家百亿销售规模公司的时候，未来想象空间是巨大的。
任文青：从当下零食连锁系统的格局回望过去，是什么决定了，一个品牌发展的快慢？又有哪些因素，对未来的发展至关重要？
谭志旺：先发的规模优势肯定存在，但刚才讲了行业还处于早期阶段，所以现在还不好下判断。至于未来格局如何，谁赢谁输，战略上不犯错，这很重要。
还有一点是肯定的，线下零售是长跑，考验的是耐力，不是爆发力。
我们看全球零售企业发展的历史，都是持之以恒的做好基本功，选品、供应链、物流、装修、服务等等。
零售行业进入壁垒很低，拼的是别人做到80分，但你能做到90分，而且是长期90分。这就要求创业团队必须高标准要求自己，不要想一劳永逸，你一旦放松，就会被人超越。
任文青：深入研究一个行业后，你会发现过去的很多看法是简单和武断的，根据你的观察，现在大家对零食硬折扣有哪些不理解？
谭志旺：这个确实很多，而且我认为会伴随很多年。
简单举几个例子。
很多人说，零食店没有技术壁垒啊，谁都能干。其实消费行业，技术壁垒不在门外，在门里面。
什么意思？
开店确实没有门槛，找店、装修、组货，就能做。但是能开店，不代表能开好店。这里有很多环节，每个环节都要做到90分，你要有长板，但不能有短板。
尤其是开到几百上千家店的时候。
还有，关于价格战。现在关于价格战的信息比较多，似乎马上就要恶性竞争，一地鸡毛了。
我们还是看湖南，这个成熟的市场，不应该价格战最激烈吗？但湖南并没有打恶性价格战。相反，你仔细对比，它的价盘相对还是比较高的。
进入到一个市场，我们都开了几十家店，然后就想着通过价格战打击对手，但是大家盘子都比较大，发现根本搞不死对方，大家自然会停下来。
在开店和竞争上不够理性的情况确实有，被淘汰的也有，但总的来讲，价格战是点状和局部的。我认为，还是要把功夫和精力放服务优化上，这是根本。
任文青：我们一直强调，量贩零食的核心是硬折扣这个经营模式，理解这个才能看清它真正的影响。零食折扣店，只是折扣零售的一种表现形式。从这视角去看，当下的零售业正在经历怎样的变革？
谭志旺：这是一个很有高度的话题，值得好好讲讲。
创新的零售形式，都是以价格杀手的形式出现的。零食折扣店、拼多多、抖音，等等，无不是如此。
在基础技术没有颠覆的前提下，折扣零售就是顶级的零售形态。
这不是中国的特色，其他国家也是如此。沃尔玛、Costco、ALDI实际上都是折扣店，就是通过效率提升让利消费者。
我们看看全球零售250强，美国有75家，中国有15家，不算港澳台只有12家。未来如果我们接近美国的水平，至少还要有60-70家零售公司出来。
中国市场，有几个点值得关注。
电商的效率是非常高的，但它有局限性。地域来看，一二线城市发达，广大的下沉市场渗透率不够。品类来看，很多即时性消费的品类，它没有优势。
这是折扣零售的巨大机会，而且它一定会百花齐放。
第一， 中国地域广大，人口众多，市场需求足以支撑差异化的零售形式。
第二，消费是分层的，品类需求、消费能力不同，从人群定位和品类结构来看，会出来一批折扣零售业态——量贩零食只是其中一种。
还有一点，中国市场竞争非常激烈，在这个环境下打造出来的折扣零售，一定会是最有效率和竞争力的。
任文青：折扣零售的趋势，影响的绝不只是零售行业，还包括产业链不同角色，比如品牌商和经销商。你认为，影响主要在哪里，他们应该如何应对？
谭志旺：首先一点，趋势是个人阻挡不了的，最好的方式是理解趋势，顺势而为。
这里有一个重要变化，就是过去品牌主导的链条，将变为零售商主导的链条。这会有什么影响？
一些上市企业的老板跟我讲，他们对所有的零食连锁系统都采取一视同仁的政策，给到一样的价格。
我觉得这是明智的一个做法，未来是下游占据主导地位，它们越集中，对上游越不利。
因为未来除了少数超强的品牌有溢价，绝大多数品牌很难有溢价。
未来将有一批百亿规模的垂类折扣连锁企业，超强品牌可以和所有终端做生意，但是对于绝大多数品牌，只能跟一部分折扣连锁渠道做生意。
对于经销商来讲，比较艰难。经销商这个群体不会消失，但确实会有一部分被迫离开，因为效率提升，不需要这么多经销商。那经销商要思考，有没有办法参与到新的链条里来。
我看到的情况，有的经销商加盟零食店去做零售，在零食店快速扩张的过程中，里面有很多传统经销商在里面。
也有的在想，要不要自己做零食店品牌，这个不太建议，我看到的实际情况，阵亡率太高，而且现在时间窗口也不好。当然还有经销商是往上游延伸去做产品品牌，并非不可，但确实是一个任重而道远的事情。
写在最后
2022年以来，零食硬折扣加速狂飙，有人看到的是低价销售，有人看到的是加盟商亏钱，但从行业的视角来看，它真正的影响在于对产业链上下游的冲击——中国现代食品加工行业，正在进行一场供给侧改革。
2023年10月9日-11日，【第五届中国快消品大会】将在深圳举办，10日上午，我们专门设置了【零食与折扣店】平行论坛专场。
届时， 消费投资人&零食舱合伙人谭志旺先生将会莅临现场 ，并进行主题分享： 《量贩零食店：折扣零售的中国本土化创新与机遇》 。
本次大会新经销将发布，行业独家《2023中国快消品零食硬折扣发展白皮书》，新经销通过系统的调查和研究，深度解读零食硬折扣的发展背景、模式、当下的格局和演化，系统分析零食硬折扣对品牌商、经销商的挑战和机会，给出产业链变革下的趋势洞察。
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