影院卖品一直是我们关注的点，疫情期间，线上清卖品库存也是如火如荼，但由于缺乏统一的规范，只能在朋友圈、微信群进行推广，却收效甚微。
一位影院经理苦恼道：“由于年前的囤货，卖品已经成为了我们的负担，很多卖品只能堆积在那里，卖不出去，基本都是我们内部消化。像之前进的哈根达斯，原本就是为了春节档囤的货，现在卖不出去，到三月中旬就要过保质期，没有办法，售价只能远低于进货价格，即使低价促销，问津的人也不多。”这位影院经理挠挠头。
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影院卖品销售并不理想，很大一部分原因是影院卖品相比超市、其它线上相关店铺产品没有丝毫竞争力。卖品没有足够的吸引力，在种类、价格上没有优势，其它地方仍然可以购买到，甚至比影院的便宜好吃。既然有其它选择，为什么我要退而求其次，选择在影院购买呢。
另一个原因是人们对影院普遍存在一种刻板印象，即去影院就是去看电影的，人们在影院消费其它产品的意识不强，自然购买的欲望也就会低。因此，这让我们有必要重视卖品营销。
营销在我们的生活中无处不在，这是一个非常大的概念，不能以一言以蔽之。今天小编简单从营销角度来谈谈如何运用影院自有特色来促进卖品销售，刺激观众对影院卖品的消费欲望。
一、卖品营销的重要性
影院卖品主要是两部分：食品饮料加衍成品。卖品收入一直是影城收入重要组成部分。毛利率是公司创收重要指标，各大公司也都在极力地降低成本，提高产品毛利率。目前，2019的各院线上市公司年报还未出来，但小编查阅了相关2018年的年报，发现卖品收入一般要占营业总收入13%左右甚至更多，且卖品收入的毛利率约60%。以万达电影为例，2018年卖品占总营业收入13.66%，毛利率为59.67%;横店影视卖品业务的毛利率更是高达76.8%。
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可见，卖品收入是潜力最大、利润最可观的一项业务，非常值得大家重视。因此，提高非票收入占总营业收入的百分比将是未来影城发展的一项重要任务。这也让我们影院更加重视卖品营销，促进卖品销售。影院卖品不再是被动地等待人来购买，而是主动地、积极地将卖品推销出去。
二、如何进行有效卖品营销
1、强化影院环境下的场景营销
我们传统的卖品“爆米花+可乐”是影院标配，是经典款式，它已然成为影院卖品的代号。除去影院，日常生活中我们会专门搭配“爆米花+可乐”吗，显然不可能，即使有，也非常少。因此，这种搭配在影院就显得非常正常，人们自然而然接受了这种搭配，仿佛约定俗成，这就是在影院特殊场景下才形成的效应。这也是为什么疫情期间影院卖品清库存“力不存心”的原因，因为我们的消费者并不在影院这一特殊场景下。
卖品营销应以观众需求为核心，同时也要明白该产品大多在特定场景下才能消费。比方说只有在影院才能购买，才能享受特定的权益。人们的感官都是限制在环境内，我们生存在一个交互环境中，影院也需要营造特定的消费场景，刺激观众的消费需求。举个例子，就像买明星代言一样，人们相信，买了这个明星代言的产品，是对该明星的一种支持。
因此，营造场景消费一定要让观众相信在该影院消费购买产品，拥有一种特殊的意义。其实，做到这一点，会很难，不仅需要创新，更需要一份初心。每个人都有对美好的向往，而这份场景消费的意义就在于刺激这种向往。内心需求往往是最大的推动力。
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明晰影院这一特殊场景，我们又该如何打造消费场景，刺激观众的消费欲望呢。首先我们要找准场景的“魂”。去过宜家的都知道，宜家的布置非常新颖，根据不同的单元，其装修风格不一，但是它们都有同一个场景的“魂”，即“家”，把握住这个魂，万变不离其宗。而影院场景下的“魂”就是“电影”。因此，无论在影院整体的装修风格，还是卖品的包装风格，都要凸显其影院特色，将电影元素融入到影院卖品当中。
2、突出电影元素
其实这一点也表明了“场景营销”，把它单列出来是表明重要性，影院不凸出“电影元素”，还能凸出什么呢。“电影元素”一般和IP相连，我们知道大的系列IP有漫威系列、哈利波特系列等，像小编知道的有些影院装修就是以哈利波特为主题，在这样特定环境下，人们受到电影元素的影响，会刺激人们的消费需求。
餐饮部分的卖品，能凸出电影元素的方面不多，只能在包装上下一些功夫。可以以当季热播的电影为宣传点，比方说，可能过段时间要播的《唐人街探案3》，就可以以这个为亮点，在包装上凸出唐探系列的电影元素。也可以在卖品部的工位上做一些电影元素方面的小设计，就是像小贴纸之类的，也能吸引到观众，引起他们的消费欲望。
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卖品还有一个重要方面就是衍生品。国内的衍生品为什么一直门可罗雀，其原因方方面面，在此就不做探究。之前的“西游记”、“封神”系列的衍生品就有小火一阵，但是衍生品市场在我们影院仍未刮起“春风”。但不可否认的是，衍生品是最能凸显出电影元素的部分。因此，小编以为，衍生品是卖品不容忽视的部分，还有待行业有关人士积极探索。影院要做的就是要有前瞻性并且向上游反馈。
3、渠道多元化
近日，阿里影业联手饿了么外卖平台，推出“影院卖品配送”业务，为影院卖品提供线上销售渠道。据悉，多家影城已与阿里影业达成合作意向，预计能够覆盖全国超过1000家影院的卖品外送需求。但小编以为，这是特殊时期的特殊操作，疫情过后，影院卖品还是会在影院特殊场景下消费。另一方面，影院也可以打造自有平台，比方说通过社群、会员体系、购票APP等进行卖品销售。但要说明的一点是，卖品的销售都伴随着电影票的购买，这是不容忽视的。
4、卖品营销非影院“独角戏”
影院卖品营销并非凭借影院一己之力能做好的，需要厂家、院线的支持。疫情期间，影视“寒冬”更甚，因此，影视行业上的产业链更要抱团取暖。首先与供应商合作，在卖品的种类、口味、包装、价格上与厂家多加沟通，选择一个最优方案，保证利润空间，提升卖品性价比。
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影院与影院之间在卖品营销上也可以加强合作，院线下的影院自不必说，卖品都是统一配货，自主空间不大；如果是中小影院，则可以联合起来，形成影院联盟，进货渠道统一，走量的话进货价格会比自己进货低一些，比较划算；影院联合以后如果要做活动的话，也更有联动性。
卖品销售一直是影院非票收入的重要部分，如何在现有卖品销售基础上更近一步，上面小编推荐的思路和方法值得重视和发挥。其实也是当下卖品清库存期间，影院卖品网上销售并不理想的原因。因此需要深入思考和大胆创新。
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